患者ニーズへの迎合が歯科医院経営を破綻させる理由

「患者のニーズに合わせる」落とし穴

「患者のニーズに配慮したほうが良いですよ」

「地域住民の属性や特性を調べて、
それに合わせた診療スタイルにしましょう」

経営セミナーや、歯科医師仲間との会話で、
先生もこんなアドバイスを
受けたことがあるのではないでしょうか。

一見、正しそうに聞こえます。
患者の求めるものを提供する。
顧客志向の基本だと言われれば、
確かにその通りだと感じます。

しかし、です。

この助言を真に受けて実践した結果、
経営状況がむしろ悪化した歯科医院を
私は数多く見てきました。

努力は確かにしている。
それなのに、新規患者は増えず、
自由診療の成約率も上がらない。

「何が間違っているのか」と
悩んでいる院長先生は少なくありません。

実は、この助言には
重大な前提条件が隠されています。

それは、「競合がほとんど存在しない環境」
という条件です。

先生の歯科医院の周囲に、
他の歯科医院はいくつありますか？
半径1キロ以内に5件？10件？
それとももっと多いでしょうか。

もし競合が存在するなら、
「患者ニーズに合わせる」という戦略は、
選ばれる理由を失う道なのです。

本記事では、なぜこの一見正しい助言が危険なのか、
そして競合環境下で本当に必要な戦略とは何かを、
具体的にお伝えします。

「患者に寄せる戦略」は危険?

競合が存在する環境での誤解

「患者ニーズに配慮する」という助言が
正しく機能する条件は、極めて限定的です。

それは、
通院患者の分布が他の歯科医院と
ほとんど重ならないような環境です。

たとえば、
周囲に歯科医院が皆無の地域。
新興住宅地で開業した最初の歯科医院。

こうした状況なら、
地域住民のニーズを丁寧に拾い上げ、
それに応える診療スタイルを構築すれば
成功する可能性は高いでしょう。

では、先生の歯科医院は
そういう環境にあるでしょうか？
おそらく違うはずです。

半径500メートル以内に複数の歯科医院があり、
目に見えない患者の奪い合いが日常的に起きている…
これが現実ではないでしょうか。

競合が存在する環境では、
「患者ニーズに合わせる」戦略は
致命的な誤りになります。

なぜなら、その戦略を採用すれば、
患者から見た先生の歯科医院は
「近隣の歯科医院と何も変わらない存在」に
なってしまうからです。

患者から見れば、
「他の歯科医院と同じような歯科医院」
という認識しか生まれません。

これが次にお話しする
「コモディティ化」という罠です。

終わりなき消耗戦

「患者ニーズに合わせる」を
実践すると、何が起こるのか。

それは、
コモディティ化という現象です。

コモディティ化とは、
「競合との差がなくなり、
商品やサービスが代替可能になる状態」
を指します。

歯科医院で言えば…

この記事の公開は2026年6月30日まで