「売る」という言葉が嫌い？
「売る」という言葉を聞いた瞬間、
なんとなく不快になる。
そんな感覚、先生にはありますか？
「セールス」「ビジネス」「クロージング」…
こうした言葉が会話や研修の場に出てきたとき、
思わず身構えてしまう先生は、決して少なくありません。
物販であれば、まだ許容できる。
しかし治療や診療、カウンセリングに対して
「売る」という表現が使われた途端、
強い違和感と拒絶感が湧き上がる…
「私は患者を診るために歯科医師になったのであって、
何かを売りつけるためではない！」
その気持ちは、よくわかります。
医療者としての誠実さ、患者への敬意、
そうした価値観から来る反応だとすれば、
むしろ自然なことだと感じます。
ただ、一つだけ確認させてください。
その「言葉へのアレルギー」が、
先生自身の歯科医院の経営に、
静かに、しかし確実にブレーキをかけていないでしょうか…？
今回はこの「売る」という言葉への拒絶反応が、
実際の経営にどんな影響を及ぼしているか…
そして、その拒絶感を手放すことで
何が変わり始めるかをお伝えします。
私は、200以上の歯科医院の経営改善の経緯を隣で見てきた中で、
経営に行き詰まりやすい「思い込み」の存在をわかっています。
「売る」への拒絶は、その代表的なものの一つです。
言葉への拒絶が視野を狭める
「売る」という言葉に嫌悪感があるうちは、
その言葉の登場を知覚した瞬間に、
思考がシャットダウンします。
セミナーのテキストに「セールス」と書いてあれば、
そのページを読み飛ばす…
マーケティングの話題が出れば、
「うちには関係ない」と距離を置く…
これは意識的な拒絶ではなく、
ほとんど反射的な反応です。
だからこそ、やっかいです。
問題は、その「スルー」の中に
経営改善のヒントが詰まっているという現実です。
たとえば、自由診療の成約率を上げるための
カウンセリングの構成と話す順番…
患者が「やってみようかな」と感じる
説明の言葉の選び方…
リコール率を高めるための
来院後フォローの仕組み…
これらはすべて、
マーケティングの文脈で語られる内容です。
「売る」ための技術として体系化された知識は、
そのまま患者対応の質の向上にも直結します。
「売る」という言葉を頭から否定しているうちは、
こうした知識のすべてが目の前を素通りするだけです。
もしも、先生の歯科医院で、
自由診療の成約に毎回苦労しているとしたら…
患者にきちんと説明したつもりでも、
「考えます」で終わってしまうことが多いとしたら…
それは先生の技術の問題ではなく、
「伝え方」と「見せ方」の問題である可能性が
大いにあります。
そしてその問題を解決するための答えは、
先生が拒絶してきた領域の中に存在しています。
言葉への拒絶は、感情の問題に見えて、
実は経営判断の問題です。
拒絶している間、理解と活用の機会は永遠に訪れません。
医療と経営は矛盾しない
「医は仁術なり」という言葉があります。
医療は人を救うための営みであり、
利益を追うものではない、という考え方です。
この精神は、今も大切にされるべきものです。
しかし現実として、
歯科医院は「医療機関」であると同時に、
「経営体」でもあります。
家賃が発生し、スタッフの給与が発生し、
設備の維持費が発生しています。
開業資金、改装資金の返済も続いています。
どれだけ崇高な医療理念を持っていても、
経営が成り立たなければ、
患者に医療を提供し続けることはできません。
「医は算術ではない。
しかし、経営は算術そのもの！」
両者は対立・矛盾しているように聞こえますが、
実際には両立します。
むしろ、患者に質の高い医療を届け続けるためにこそ、
経営を成立させなければならない。
この順番で考えると、話がすっきりします。
私がコンサルをしてきた歯科医院の中には、
技術力は申し分ないのに経営が苦しい…
という歯科医院が数多くありました。
院長先生の腕は確かです。
患者への誠実さも十分にある。
それでも経営が上向かない理由の多くは、
「良い医療をすれば患者は来る」
という思い込みを、疑ったことがないからです。
良い医療は必要条件です。
しかしそれだけでは十分条件にはなりません。
患者に「ここに来たい」と思わせる仕組み…
価値を正しく伝える手段…
継続的に来院してもらうための関係構築…
これらはすべて、経営とマーケティングの領域です。
医療の質を守るためにこそ、
経営を学ぶ必要があります。
この視点の転換が、すべての出発点です。
マーケティングの拒絶が失速の理由
マーケティングは、一度学べば終わりではありません。
患者の価値観は変わり、競合環境も変わり、
情報収集の手段も変わり続けます。
10年前に有効だった集患の方法が、
今も同じように機能するとは限りません。
歯科医院経営を続けている間は、
マーケティングの原理原則も
アップデートし続ける必要があります。
ところが「売る」への拒絶感がある限り、
このアップデートが永遠にできません。
新しい集患の考え方を学ぼうとしても、
「これはセールスの話だ」と感じた瞬間に手が止まる。
自由診療の成約率改善に取り組もうとしても、
「患者に売り込むようで気が引ける」と躊躇する。
その積み重ねが、気づかないうちに
経営の停滞を生み出しているのです。
怖いのは、この失速が急激ではないことです。
毎月の来院数がじわじわ減る…
自由診療の比率がなかなか上がらない..
気づいたときには、手を打つ余裕すら
なくなっているケースも少なくありません。
一方で、マーケティングへの拒絶感を手放した歯科医院は、
改善へのスピードが明らかに変わります。
カウンセリングの構成を見直し、
患者への説明の言葉を整理し、
来院後のフォローの仕組みを整える…
こうした小さな、しかしツボを抑えた改善を
地道に、変化を信じて積み重ねることが、
半年後、1年後の数字に確実に現れてきます。
先生の歯科医院に足りないのは、
技術でも設備でもなく、
「学ぶ対象を少しだけ広げる」という、
たったそれだけのことかもしれないのです。
拒絶を少し緩めてみてください
「売る」という言葉を好きになってください、
とは言いません。
「セールス」や「マーケティング」を
積極的に語れるようになってください、
とも言いません。
ただ一つだけお願いがあります。
「それらの言葉が出てきたとき、とりあえず
もうしばらくだけ先に進み続けてみてください」
拒絶をやめるだけで、
これまで素通りしていた情報が、
突然意味を持って目に入ってくるようになります。
「これ、うちのカウンセリングに使えるかもしれない」
そう感じる瞬間が、必ず訪れます。
医療の質を守りながら経営を成立させる。
その両立は、決して不可能ではありません。
両立を達成した歯科医院を
数多く見てきた経験から、断言できます。
先生の歯科医院が持つ可能性を、
言葉へのアレルギーだけで
閉じてしまうのはもったいない。
最初の一歩はコレ！
マーケティングや経営に関する記事、書籍、動画を
「売る」という言葉が出てきても、反射的に去らずに
もう少しだけ読む・観る習慣をつけてみてください。
好き嫌いは、その後で判断すれば十分です。
「最初から否定一択」だけを軽く封印してみてください。
新しい世界が開ける第一歩となると期待して…
