先生、毎日の診療、本当にお疲れ様です。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
ニッチな自由診療でも「先生のその治療が受けたい！」患者が集まる歯科医院構築、
クリニックの経営アドバイザーで歯科医師の 近 義武 です。
歯科医院の集患対策における盲点
先生は今日もユニットに向かいながら、
「なぜ新患がもっと増えないのだろう？」
と考えていませんか？
多くの歯科医院が集患に悩む中、意外にも盲点となっているのは
「自分の歯科医院の強みを正しく理解していない」
ことだったりします。
コンサルティングやセミナーを数多く手がけた経験から
明らかになった事実があります。
それは、院長先生が考える「ウチの歯科医院の支持層」と
実際に来院する患者層との間にズレがあることが多い！
ということです。
腕の良さには自信がある！最新設備も整えている！
スタッフ教育にも力を入れている!
それなのに患者数が伸びない…
この矛盾の原因は、先生が思い描く理想の歯科医院像と、
患者が実際にあなたの歯科医院に感じている”価値”に生じた
大きな食い違い、ミスマッチにあります。
例えば、あなたは”精密な治療技術”に自信があるかもしれません。
しかし患者は”痛くない治療”だけを評価しているかもしれないのです。
このギャップを正確に把握することができなくては
本来なら繁盛するはずの歯科医院だって燻り続けてしまいます。
そして、それを知るための最も確実な方法は
外部のマーケティングデータではなく、
すでにあなたの手元にある「診療データ」の中にあるのです。
患者はなぜあなたの歯科医院を選ぶのか
患者獲得に苦戦している先生によく質問することがあります。
「なぜ患者はあなたの歯科医院を選ぶのでしょうか？」
多くの先生は即座に
「技術力が高いから」
「最新設備を導入しているから」
「スタッフの接遇が良いから」
などと答えます。
しかし、患者は実際にはもっと別の理由で
あなたの歯科医院を選んでいる可能性が高いのです。
厳しい現実ですが、患者は先生の想像する理由で
歯科医院を選んでいるわけではありません。
さらに言うなら、患者があなたの歯科医院を選ぶ理由が
実際には存在していなければ、
そもそも予約を入れることすらもないのです。
ある歯科医院では「精密な詰め物・被せ物」を強みと
考えていましたが、実際の患者は全く別の理由、
「子どもへの対応が優しい」から通院していました。
あなたが「これが強み」と思い込んでいることと、
患者が価値を感じていることの間には
大きな隔たりがあるのです。
先生、あなたの歯科医院の患者たちが
本当は”何に”価値を感じて通院しているか、
じっくりと考えたことがありますか？
診療データが明かす真実
多くの先生は、集患対策として「診療圏調査」や
「エリアマーケティング」を役立てようと考えがちです。
しかし、私はそれらにはあまり意味がないと考えています。
なぜなら、もっと価値のある情報が、すでに
あなたの歯科医院の中に眠っているからです。
それが「診療データ」です。
このデータには、
患者があなたの歯科医院を支持している
本当の理由がはっきりと刻まれているのです。
例えば、こんな視点でデータを見直してみてください。
・どの年齢層の患者が多いか
・来院理由で最も多いものは何か
・リピート率の高い治療は何か
・どの地域からの来院が多いか
・紹介患者の多くは誰からの紹介か
あるインプラント治療に力を入れている歯科医院では、
データ分析の結果、実は「高齢者の有床義歯」に
高い満足度と再来院率があることが判明しました。
院長先生はインプラントを強みと考えていましたが、
地域の患者は「丁寧な有床義歯治療」に価値を認めていたのです。
このように、診療データを分析することで、
市場調査では決して見えてこない
「あなたの歯科医院ならではの強み」が見えてきます。
外部環境の分析に時間を費やすよりも、
すでに支持してくれている患者のデータを
徹底的に分析することが集患対策の本質です。
あなたの先入観を捨てて歯科医院のデータを見直し、
数字が語る事実に耳を傾けてみてください。
今日からできる患者データ活用法
さて、具体的にどうすれば
自院の診療データを活用できるのでしょうか。
まず、今すぐできることとして、
過去6ヶ月間の予約台帳を見直してみてください。
どの治療で再来院率が高いか？
どの年代の患者が多いか？
どの時間帯が人気か？
これらの単純な分析だけでも、
患者の支持ポイントが見えてきます。
次に、来院理由を患者に直接尋ねる習慣をつけましょう。
「当院を選んだ理由は何ですか？」
この質問だけで多くの真実が明らかになります。
そして、集めたデータに基づいて
「実際に支持されている強み」を
広告やホームページに反映させるのです。
データが示す事実こそが、
あなたの歯科医院の真の強みです。
思い込みではなく事実に基づいた集患対策が、
安定した新患獲得への最短コースです。
今日から、自院のデータを新しい目で見直してみませんか？
