Last Updated on 2023.8.3 by 近 義武
歯科医院の集患・マーケティングにおいて、
既存の患者に向けた施策と、
まだ来院したことがない見込み患者に向けた施策とでは、
方向性が異なっていることはそこそこ知れ渡っています。
しかし、見込み患者に向けた施策も
大きく２つに分かれていることはあまり知られていません。
「痛い」「腫れた」「とれた」などの症状を抱えて
緊急性が高い、受診意欲の高い見込み患者を「顕在患者」、
自分にピッタリの治療や歯科医師を探しているような
緊急性がそう高くなく受診意欲が低い状態の見込み患者を
「潜在患者」と呼んで分類しているのです。
なぜわざわざ分けているか、それは
ふさわしい集患のアプローチ方法がこちらでも
異なっているからです。
言い方を変えるなら、
アプローチの方法を明確に区分して工夫するだけで
効果的な集患が実現する可能性が高いということです。
顕在患者は焦っている
顕在患者は一刻も早く問題や苦痛・苦悩を解消したいと願っています。
「痛い」ならその痛みを取り去りたいと思うには自然なことです。
そんな患者にとってプライオリティが高いのは
１にも２にも「診療を受けること」にあります。
患者本人が辛い思いをしているほどそうなります。
そういう患者にとっては、院内の設備も、内装も
スタッフのホスピタリティも、担当医の人柄も
二の次、三の次になってしまいます。
喉がカラカラに乾いている人にとっては
「水分」であればなんでもよく、水道水だろうが、
ミネラルウォーターだろうが、関係ないのと同じです。
そんな焦りまくっている顕在的な見込み患者が求める情報は
患者自身が来院可能な都合にマッチする歯科医院や
自分の問題を解決してくれそうな歯科医師についてになります。
このような顕在的な見込み患者に
効果的だと言われているのがWeb広告です。
Web広告は患者のこれまでの閲覧履歴や検索履歴を元に
パーソナライズされた情報が表示されるようになっています。
Web広告なら、顕在的な患者の打ち込んだキーワードを分析して
あなたの歯科医院を表示してくれますから
顕在的な見込み患者を来院を促す力に長けていると言えます。
潜在患者は共感され、共感したい
一方、潜在的な見込み患者に効果的なのはコンテンツマーケティングです。
コンテンツマーケティングとは、発信するコンテンツの情報によって教育し、
受け手の患者をあなたやあなたの歯科医院のファンに育て上げます。
その結果、ファンとなった潜在的見込み患者はあなたの歯科医院を選び、
新規患者として来院する可能性が高まることになるのです。
コンテンツでは、患者にとって有益な情報を発信するのですが、
その他にも、院長やスタッフの人となりや哲学を示したり、
患者の持っている困りごとや悩みに対する共感を示したりして行きます。
将来的に受診意欲が高まることを見越して
潜在的な見込み患者をファン化することで集患をはかっていきます。
具体的なところで言うと、ブログやコラムの投稿、動画配信、
電子書籍の発表、メルマガの発行などがコンテンツマーケティングに該当します。
おまけとまとめ
効果的な集患をスピーディーに実現するには、
チラシやポスティング、ダイレクトメールやFAXDMなどの
リアル系マーケティングと、Web広告やコンテンツ発信などのような
ネット系マーケティングの両方面から行うと良いでしょう。
どの属性の患者にアプローチするのかを明確にした上で
適切な手段、適切な施策を持ってマーケティングを進めてください。
場合によっては、全ての集患活動をあなたとスタッフだけで
行うことは無理筋になっているかもしれません。
規模や頻度が大きくなってくれば十分にあり得ることです。
また、規模が小さくても、マーケティングに必要な知識を
一から実用的なレベルまで身に付けてから実施するのは
スピーディーではなく、忙しい院長先生には非現実的です。
外部に委託できることは専門家に任せてしまった方が、
素早く、高いレベルでの集患活動が実現することも多くあります。
時間をかければそれなりのレベルになれることは知っていますが、
機会損失についても検討した上で、良い道を選んでください。
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歯科医師
歯科医院の集患・経営、
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株式会社120パーセント
代表取締役 近 義武
