営業マンを雇って、営業させない会社はない
営業マンを雇っているのに、
営業活動をさせない会社があるとしたら、
あなたはどう思いますか?
「そんな会社があるわけない」
「人件費をドブに捨てているようなものだ」
と感じるのではないでしょうか。
営業マンが営業して受注を獲得しないなら、
営業マンを雇う意味がありません。
これは歯科医院のホームページも同じです。
ホームページを含めた全ての集患施策は、
予約や来院を獲得しなければ、
無駄に資金をドブに捨てていることにしかなりません。
先日、ある飲食店のホームページを見ていて、
こんな感覚を覚えました。
『この店どんなシチュで予約入れるかなぁ…？』
トップページには美しい料理写真が並び、
店内の雰囲気を伝える画像もある。
アクセス情報も営業時間も書いてある。
料理も美味しいという口コミもあるんだけれど…
でも、どんな方に来て欲しいのかが分からないのです。
デート向けなのか、家族連れ向けなのか、
会社の宴会向けなのか、パリピ向けなのか…
情報はたくさんあるのに、
「この店はまさに自分のための店だ」と
感じられない作りになっていました。
実は、これと全く同じことが、
多くの歯科医院のホームページでも起きています。
診療科目は並んでいる、
設備の紹介もある、
院長の経歴も書いてある…
でも、どんな悩みを持った患者に来て欲しいのかが、
明確になっていないのです。
それが曖昧なので、患者からすれば
悩みを解決できる治療法を備えているのか、も
解決できる技術や設備があるのか、も
はっきりしなくて選べないのです。
その結果、誰にも刺さらないホームページになり、
予約という成果に結びつかない。
今日は、この問題をどう解決するかについて、
お話しします。
なぜ予約につながらないのか
ホームページに何を掲載すれば、
予約に結びつくのか？
その答えは実にシンプルです。
「患者の悩みを解決できる・解決できそう」
という情報。
そして、その悩みがどんなもので、
誰に来て欲しいのかを明確にする情報です。
ここでも再度、飲食店で考えてみましょう。
大人数でパーティーをしたい方々が会場を探すなら、
カップル向けの個室など不要です。
むしろ「30名様まで対応可能な貸切プラン」
「プロジェクター完備」などといった情報が
刺さるはずです。
逆に、記念日デートをしたいカップルなら、
「完全個室」「夜景が見える窓側席」
といった情報を求めています。
つまり、来店する目的によって、
求める情報は全く異なるのです。
歯科医院も同じです。
患者が歯科医院を探すという事は、
何らかの目的があるはずです。
その目的とは、口腔内外の悩みの解消です。
「子どもの歯並びを今のうちに治したい」
「入れ歯が合わなくて食事が楽しめない」
「治療した歯や歯茎がまたすぐ悪くなる」
こうした具体的な悩みを抱えた患者は、
その悩みを解決してくれる歯科医院を探しているのです。
ところが、多くの歯科医院のホームページは、
どんな悩みを抱えた方に来て欲しいのかを
明確にしていません。
「一般歯科」「小児歯科」「矯正歯科」「インプラント」と
診療科目が並んでいるだけで、
誰のどんな悩みを解決するのかが伝わらない…
しかもどこの歯科医院のホームページでも
ほとんど変わり映えがありません。
自分の悩みに的確に対処してもらえるのか、
最も知りたい情報が得られないのです。
その結果、患者はこの医院は
「自分のための医院だ」と感じることができず、
予約電話をする気になれないのです。
「誰に来て欲しいか」を決める本質
「誰に来て欲しいのか」を決める。
これは一見、簡単なことのように思えます。
しかし、多くの院長先生が
ここで躊躇してしまいます。
なぜなら、対象患者を絞り込むことは、
同時に「来て欲しくない患者」を決めることでもあるからです。
「来て欲しくない患者なんて失礼じゃないか」
「患者を選ぶなんて医療従事者としてどうなのか」
そう感じる先生もいらっしゃるでしょう。
でも、考えてみてください。
先生には得意な治療があり、
不得意、あるいは好きではない治療もあるはずです。
対応していて楽しいと感じる患者もいれば、
正直なところ、対応が苦痛だと感じる患者も
いるのではないでしょうか。
たとえば、こんなケースです。
ケース①：予算観
審美治療に強い関心があり、
予算をしっかり確保している患者と、
「とにかく安く」「保険で」と繰り返す患者。
どちらが先生の得意分野を活かせるでしょうか。
ケース②：治療観・予防観
予防意識が高く、定期的なメンテナンスに
真面目に通ってくれる患者と、
痛みが出た時だけ来院し、セルフケアを実践しない患者。
どちらと長期的な関係を築きたいでしょうか。
自医院には来てほしくない患者、
来てもその悩みを解決するための治療をするのが、
あなたにとって肉体的・精神的に苦しい患者を
決めることでもあるわけです。
これは患者を切り捨てることではありません。
あなたが最も力を発揮できる患者に集中する！
そのための戦略なのです。
あなたが本来の力を発揮できない患者でも、
他医院の先生なら、大得意で喜んで迎え入れる…
そんな形での棲み分けが進めば、歯科医院同士での
互いにwin-winな協力関係が築ける可能性だってあるのです。
実際、対象患者を明確にした歯科医院では、
こんな変化が起きています。
・説明が患者に響くようになる
・リコール率が向上する
・スタッフのストレスが減る
・院長自身が診療を楽しめるようになる
なぜなら、来院する患者の質が変わるからです。
ホームページで対象患者を明確にすることで、
その情報に共鳴した患者だけが予約してくるようになる。
結果として、ミスマッチが減り、
あなたの強みを活かせる患者が増えるのです。
今日から「対象患者の明確化」
ホームページで予約を獲得するために
最も重要なこと。
それは、「誰に来て欲しいか」を明確にすることです。
診療科目を並べるだけでは、患者の心は動きません。
「この医院は私のための医院だ」と
感じてもらえる情報を発信すること。
それが、予約という行動につながります。
では、具体的にどうすればよいのか。
答えはシンプルです。
来てほしい患者を明確にし、
その悩みと言葉に合わせて発信を組み立てることです。
ここで大切なのは、診療メニューを増やすことではありません。
まずは、先生の歯科医院が力を発揮しやすい領域の整理です。
具体的には次の3段階で進めてください。
1. 来てほしい患者を絞る
年齢、性別ではなく、
どんな悩みや目的を持つ患者に応えたいのかで考えます。
たとえば、再発を繰り返したくない患者、
見た目と機能の両立を求める患者、
説明を重視して納得して進めたい患者、などです。
2. 解決できる悩みを具体化する
「〇〇治療をします」では弱いのです。
患者の悩みの発生原因やそのバリエーションを整理し、
〇〇治療の妥当性や他の治療では厳しい理由、
患者が受け取れる変化の優位性まで言語化します。
3. 来てほしくない患者も決める
ここを避けてはいけません。
自由診療の十分な説明より、安さを求めるような
患者ばかり集まれば、先生もスタッフも疲弊します。
無理に「全ての患者」を追わないことが、
持続可能な成長につながります。
この整理ができると、
ホームページに載せるべき情報が変わります。
トップページの言葉、各診療ページの訴求、
初診導線、問診、カウンセリングの設計まで、
一本の軸でつながります。
つまり、予約を増やすとは、
派手な集患施策を増やすことではありません。
あなたの歯科医院が誰にとって価値があるのかを、
迷わず伝え切ることなのです。
広告ガイドライン遵守を前提に、誇張ではなく、
患者の悩みと解決の方向性を誠実に示す。
それが、結果として予約率と成約率を高める
最短コースとなるでしょう。
まず見直すべきは『診療内容』ではない
ホームページを含む集患施策は、
予約や来院につながってこそ意味があります。
そのために必要なのは、情報を増やすことより、
誰のどんな悩みを解決する歯科医院かを明確にすることです。
来てほしい患者が明確になれば、伝える言葉が変わります。
初診導線が変わります。自由診療の成約率や、
スタッフ対応のしやすさまで変わってきます。
まずは今日、
先生の歯科医院が解決したい患者の悩みを
書き出してみてください。
あなたは来て欲しいですか？」
・どんな症状で困っている人か
・どんな価値観を持っている人か
・どんな治療を求めている人か
・どんな関係性を築きたい人か
紙に書き出してみましょう。
そして、その患者が抱えている悩みを、
あなたがどう解決できるのかを
具体的に言語化してください。
この作業は、たった30分でできます。
でも、この30分が、あなたのホームページを
「誰にも刺さらない情報の羅列」から
「特定の患者の心に深く響くメッセージ」に
変える第一歩になります。
その結果、患者満足度が上がり、
自費診療の成約率が向上し、
あなた自身が診療を楽しめるようになりますよ。
