Last Updated on 2020.2.4 by 近 義武
前回の記事で
歯科医院の院長が（できれば開業前に）備えておきたい
『歯科医院の収益に関する知識』について
ざっくりお話ししました。
そして、また質問というか、リクエストをいただきました。
「超重要なエッセンスだけ取り出すとどういうこと？」
「解説を全部無くして、結論だけいうと何？」
というような類似した内容のものが複数届いたのです。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
集患、自費率向上、予防歯科の確立をブランディングで実現する、
ブランド歯科医院構築・経営コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
まず、前回の記事がこちらです。
結論は以下の２つの方程式に凝縮されます。
◆総売上ー総経費ー税金＝使えるお金（利益）
◆売上＝患者1人１回の平均単価×実患者数×平均来院回数
ここから導き出される原理原則
１、増(利)益には「経費と税金」を意識して売上を増やすこと
２、売上増には、「単価」「患者数」「来院回数」のいずれか、もしくは全てを増やすこと
これでも歯科院経営が複雑怪奇だという院長は
以下のようにしてください。
患者を集める
無理やり１つにまとめるなら、
『歯科医院経営は集患が全て』です。
患者単価は自由診療や、いわゆる大きなケースを
数多く手がけることで上がります。
すなわち、経済的に裕福で余裕のある患者に
来院してもらえることが重要な要素になります。
また、来院回数を増やすには、予防やメンテナンスなど
患者本人には自覚症状があまりない状況で
患者に来院してもらわねばなりません。
すなわち、口腔ケアや健康に関心や理解のある患者、
あなたや院内のスタッフと相性の良い患者の来院が
重要ということになります。
翻って、「単価」「患者数」「来院回数」を増やすには
『患者の質と量』を増やせば良いことになるわけです。
歯科医院経営において利益は、絶対的に必要です。
ならば患者を呼ぶこと、患者を集めることが
経営の大部分を占めていると言っても過言ではないのです。
この『集患・集客』という分野の専門家として
（歯科界はもちろん、世間でもあまり知られていませんが）
「マーケッター」「コピーライター」がいます。
マーケッターはマーケティングをする職種です。
歯科医院の集患に当てはめるなら以下のような仕事をします。
・対象者にあなたやあなたの歯科医院に関心を持たせる
・対象者とあなたとの関係性や信頼感を深める
・対象者に来院の動機付けをする
・対象者の再来院を効率的に促す
・これらに必要な市場の分析と対策の立案
・対策上必要な仕組みや媒体、人材のコーディネート
また、コピーライターは上記の対策を
言語化・文章化するエキスパートと言えます。
例えば、「いかに来院することが良いことなのか」を
対象者のリアクションに結びつく文章に書き起こしたり
その文章を読み進めてもらえるようなキャッチコピーを
言語化したりする仕事をしてくれます。
仕組み全体のコーディネートはマーケッターの仕事ですが
マーケッターとコピーライターの仕事はかなり重なっています。
コピーライターの方がやや守備範囲が狭いとも言えますが、
優秀なコピーライターはマーケッター以上にスキルを
持っているものですし成果も出せます。
ほとんどの歯科医師には
これまで全く無縁の分野だと思われますので、
あなた自身で勉強するのもアリです。
ただし、時間や労力はそれなりに覚悟することになるので、
その代わりに資金投下をすることで、優秀な専門家を
使うことの方が歯科医院の院長にはオススメです。
特に優秀なマーケッターは集患を「量・質」共に
あなたの意図した結果を導き出してくれます。
しかし、「マーケッター」という言葉が周知されていないため
コンサルタントやアドバイザー、コピーライターとして
仕事を受けている方も多くなっています。
マーケティングに精通した関連職種の方を探したほうが
目的の人物に出会える可能性が高いかもしれません。
医療である歯科の特性を理解しているマーケッターは
相当少ないので仕事の依頼は慎重にどうぞ。
集患の「量」は増えたが「質」はかえって下がった…
という結果では依頼した意味がほとんどなくなってしまいます。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
最近では開業や大規模リニューアルに際して
内覧会を行うことが多くなってきました。
「集患をする」という意識の現れですから
決して悪いことではありません。
注意するとしたら、
「あまり低姿勢で患者に予約をお願いしない」
ということでしょうか。
あなたにその気が無くても、患者はそのことで
勘違いをする可能性があります。
いわゆる『格下認定』されてしまうリスクです。
格下認定されると患者がわがままになって
診療がやりにくくなりますから、
そのあたりのさじ加減は間違えないようにしてください。
このこととは別に内覧会にはある特徴があります。
歯科医院のホームページにも共通している特徴なのですが
それはどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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