自由診療をハイクラス化する3つの仕掛け

バーキンを持つ本当の理由

先日、知人の女性経営者が
エルメスのバーキンを購入したという話を聞きました。

彼女は以前から質の良い革製品を愛用しており、
機能性や耐久性を重視するタイプです。

実用性だけを考えれば、
10万円台の高品質なバッグでも十分なはずです。

それなのに、なぜ300万円を超える
バーキンを選んだのでしょうか。

もちろん、それもあるでしょう。
しかし彼女が語った本音は、
もっと別のところにありました。

「クライアントとの会食で、
このバッグを持っていると話題になるんです。
『それ、バーキンですよね』って。
信頼関係を築く上で、こういう共通言語って大切で…」

つまり彼女が買ったのは、革のバッグではなく
「社会的な信用の証」だったのです。

高級ブランドを身につける人の多くは、
その品質だけでなく「他者から認められる」という
無形の価値にお金を払っています。

そういった周囲からの評価が、
所有者の自己承認欲求を満たすのです。

では、歯科医院の自由診療はどうでしょうか。

インプラントの精度を高める。
セラミックの審美性を追求する。
より快適な治療環境を提供する。

これらは全て重要です。
しかし、それだけでは単なる「高額な治療」の要件に過ぎません。

先生の自由診療には患者が友人に自慢したくなるような、
「〇〇」を生み出す要素が入っているでしょうか。

その視点があるかないかで、
同じ治療内容でも患者の満足度は大きく変わります。
そして、診療単価の上限も変わってくるのです。

自由診療に足りない視点

歯科医師が陥る思考パターン

診療単価を上げたいと考えたとき、多くの先生がまず思いつくのは
これまで以上に内容を充実させた「自由診療メニューの開発」です。

セラミックのグレードを上げる。
インプラントの保証期間を延ばす。
術後のメンテナンスを手厚くする。

つまり「価格を上げる=提供内容を増やす」という発想です。

これは決して間違いではありません。
むしろ、医療者として当然の思考です。

しかし、この発想だけで価格を上げると
どうなるでしょうか。

患者からは「確かに良い治療だけど、高いですね」
という反応が返ってきます。
成約率は思ったほど上がりません。

なぜなら、それは患者にとって
「高額な治療」ではあっても
「ハイグレードな体験」ではないからです。

機能や品質の向上は、
専門家である先生には明確に分かります。
しかし患者には、その差が見えにくい。

患者の目には、価格差ほどの価値の違いが
先生が考えるほど伝わらないのです。

ここに、診療単価アップの大きな壁があります。

「高額」と「ハイグレード」の決定的な違い

では、どうすれば患者が
「これは特別だ」と感じてくれるのでしょうか。

その答えこそが…

この記事の公開は2026年7月31日まで