近 義武の歯科医院経営大学

歯科医院の院長に悩みを聞くと
最も多い回答は「集患」です。

しかし、「セールス」という答えはほとんど返ってきません。
これは集患がセールスの一部であることを認識しておらず、
その違いも理解していないから起こることです。

こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
集患、自費率向上、予防歯科の確立をブランディングで実現する、
ブランド歯科医院構築・経営コンサルタント、
歯科医師の 近　　義武 です。

集患は、歯科医院で提供している治療や設備、
接遇や商品、サービスに興味のある人を、
ただ集めることを意味しています。

これに対してセールスは、
興味を持ってくれた患者に対して
診療報酬等の金銭を支払う決意をさせ
治療受けさせることをいいます。

歯科医院のビジネスモデルでは
患者は来院するとほぼ治療を受けるので
来院≒セールスの完了になります。

そして新規患者は「AIDA」と呼ばれる心理プロセスを
順番に推移して来院・治療に至ると言われています。

AIDA

1. Attention：着目する
2. Interest：興味を持つ
3. Desire：受診したくなる
4. Action：来院する（受診する）

この「AIDA」全体がセールスのプロセスを示しています。
さらに「AIDA」では、前段階を通過することなく
次段階に進まないとされています。

「Attention」と「Interest」が集患、
「Desire」と「Action」がセールスになります。

今回はこれらの心理プロセスのうち
セールスに相当する「Desire」と「Action」について
お話ししていきます。

集患の心理プロセス「Attention」と「Interest」については
こちらの記事を参考にしてください。

2021.07.30

集患を仕分けするとレベルが変わる【書き下ろし】

歯科医院のビジネスモデルでは、患者は来院すると そのほとんどがそのまま治療を受けることになります。 この点が商品を販売するビジネスと大きく異なっているのです。 この特色が、歯科医院を経営する院長と 同程度の規模の商品販売の企業の経営者とで ある分野での認識に決定的な違いをもた...

心理プロセス　Desire　欲求、受診検討

ちょっと行ってみようかな…と患者が思うステージです。
そして通常、その後すぐに比較検討を始めます。

他に似ている歯科医院や治療法があるならば、
さらにそれらと比べてどちらがいいのか検討するわけです。

また、患者の予算が限られているならば、
対価を支払うのにあなたやあなたの歯科医院が
ふさわしいのかどうかも検討するでしょう。

この段階で必要となるのは、

患者の抱えている問題や悩みを解決してくれそうと感じさせる
その根拠となる客観的な材料と主観的な材料
あなたの歯科医院を選ぶ理由

などになります。

このようなものを全部ひっくるめて
「USP、ウリ、差別化」と言ったりもします。

客観的な材料はエキスパートとして資格や認定、実績…
主観的な材料はあなたの診療ポリシーや価値観、性格…
選ぶ理由は料金、ロケーション、利便性、設備など様々です。

いずれにせよ、患者の判断材料は情報です。
患者に情報が届かなければ、どんなに優れたモノを
あなたやあなたの歯科医院が備えていても
患者に「行きたいかも…」と思わせはしません。

この段階で有利な情報を患者に届けるために
前段階の「Interest　興味づけ」で
情報の送付を可能にするべく工夫するのです。

心理プロセス　Action　行動、（予約）、来院

最終的に来院を決断するに至るわけですが、
歯科医院への来院は通常予約をしてからとなります。

ですからこの段階をさらに分類すると
『選択』『決断』（『予約』）『来院』となります。

選択に関して

「患者の問題解決能力」もさることながら
『こういう患者にぴったりの歯科医院』ということや
『こんな診療方針に共感する方の歯科医院』なこと、
をはっきり打ち出すことが決め手になります。

さらに踏み込んで…

この記事の公開は2022年5月31日まで