購入の心理プロセス

集患を仕分けするとレベルが変わる【書き下ろし】

Last Updated on 2022.1.1 by 近 義武

歯科医院のビジネスモデルでは、患者は来院すると
そのほとんどが
そのまま治療を受けることになります。
この点が商品を販売するビジネスと大きく異なっているのです。

 

この特色が、歯科医院を経営する院長と
同程度の規模の商品販売の企業の経営者とで
ある分野での認識に決定的な違いをもたらしています。

 

その認識とは「集患(集客)」に対する認識と
「診療・サービスの提供(販売・セールス)」に対する認識です。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

歯科医院における集患(集客)とは、厳密には
あなたの歯科医院で提供している治療や設備、
接遇や商品、サービスに興味のある人を、
ただ集めることを意味しています。

 

これに対して診療・サービスの提供(販売・セールス)は、
興味を持ってくれた患者
に対して
治療その他の価値を伝え、気持ちを動かして
診療報酬等の金銭を支払う決意をするまで導くことをいいます。

 

一般的な販売ビジネスでは、顧客に店舗や自社サイトに訪れてもらい
そこからさらに商品やサービスの購入を決断してもらう必要があるのです。
ウィンドウショッピングで何も購入せずに立ち去る顧客がいても
販売者側が文句を言うことはありませんよね。

 

冒頭で述べたように、歯科医院において患者の来院は
ほぼそのまま診療=販売になります。
つまり「来院≒セールスの完了」なのです。

 

そのため、経営者である院長には
販売・セールスをしているという認識が希薄です。

 

ここに重ねて、「医療に経済的思惑は不要」という間違った認識が
ドクター側にも患者側にも刷り込まれているため
「集患」も「セールス」も意図的に実行している歯科医院は
ほとんど存在していません。

 

では実際に歯科医院の「集患」と「セールス」をどのようにすれば
患者を来院させることができるでしょうか?

 

これを実現する近道は、
患者が来院を決断する心理プロセスを十分理解して、
それぞれのプロセスに向けて的確な対策を打つことです。

 

まずは集患の部分について、患者が
どんな心理プロセスに則っているのか
から見ていきましょう。

この記事の公開は2021年12月31日まで

Last Updated on 2022.1.1 by 近 義武

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