院内で孤立していませんか？
朝は誰よりも早く歯科医院に入り、
夜はスタッフが帰った後も一人、
レセプトの確認や経営計画に頭を悩ませる。
ユニットの前に立てば頼れるドクター。
しかし、院長室の扉を閉めた瞬間、
誰にも相談できない重圧や孤独感に
苛まれることはありませんか？
歯科医院の経営というものは不思議なものです。
患者が増え、スタッフが増え、
歯科医院が大きくなるにつれて、
院長である先生の仕事は減るどころか増えていく一方。
臨床家としてのスキルアップはもちろん、
スタッフの労務管理、資金繰り、集患マーケティング…
次から次へと押し寄せる課題の波に、たった一人で
立ち向かっているような感覚に陥ることもあるでしょう。
ここで重要なのは、
そのすべてを先生一人の力で抱え込む必要はない、
ということです。
むしろ、これからの歯科医院経営で生き残るためには、
院内や院外に、先生を、そして先生の歯科医院を
「応援してくれる人」をどれだけ作れるかが
生命線になると言っても過言ではありません。
「応援団なんて、一体どこに…」
そう思われたかもしれませんね。
実は、その最強の応援団候補は、
先生が思っているよりもずっと身近にいる存在なのです。
それは、毎日あなたの歯科医院に出入りしている「業者」です。
歯科技工士、材料屋、薬品メーカーの担当者、
税理士や社労士といった専門家たち。
先生は彼らのことを、
単なる「取引相手」として見ていませんか？
「業者」をコストでしか見ない
「業者との関係が大事なのは分かるが、
こちらも経営をしているのだから、コスト意識は当然だ」
先生のお気持ちも、痛いほど理解できます。
しかし、「業者＝コスト」という思考停止に陥ってしまうことが、
実は最も経営にとって危険な罠なのです。
なぜなら、目先の数千円、数万円の経費削減と引き換えに、
その何百倍もの価値を持つ
「未来への投資」を失う行為に他ならないからです。
失われるのはお金以上に価値ある「情報」
先生は、業者さんとの会話を
「価格交渉」や「発注」だけで終わらせていませんか？
もしそうなら、経営判断に必要な極めて重要な情報を、
みすみす逃している可能性があります。。
考えてみてください。
材料屋や技工所の担当者は、
毎日何軒もの歯科医院を回っています。
彼らの頭の中には、
では決して買えない貴重な「生きた情報」が
常にアップデートされ続けているのです。
たとえば、
「最近、近隣のA歯科医院が導入した新しいホワイトニング、
患者からの評判がすごく良いらしいですよ」
「来年から〇〇の印象材が供給不足になるかもしれない、
という噂があります。今のうちから代替品を
検討しておいた方がいいかもしれません」
「このエリアの患者層、インプラントよりも
審美補綴への関心が高まっている傾向にありますね」
これらの情報は、先生の次の経営戦略を
左右するほどの価値を持つのではないでしょうか？
しかし、彼らも感情を持った人間です。
会うたびに値引きの話ばかりされ、
こちらの都合を一方的に押し付けてくる院長に、
「何かお役に立てないか」と、
わざわざ有益な情報を届けようと思うでしょうか？
残念ながら、答えは「ノー」です。
一方的に利益を奪う「WIN-LOSE」の関係を築いている相手には、
当たり障りのない事務的な情報しか流れてきません。
つまり、「業者をコスト」と見なした瞬間、先生の歯科医院は
外部からの新鮮な情報のパイプが詰まり、
孤立した“情報弱者”への道を歩み始めるのです。。
「一人勝ち」を目指すと誰も応援しない
私のコンサルティングの基本理念でもありますが、
「誰も『一人勝ち』する人を応援しようとは思わない」
これはビジネスにおける普遍的な鉄則です。
では、歯科医院経営における「一人勝ち」とは何でしょうか。
それは、取引において常に自院の利益だけを
最大化しようとする姿勢そのものです。
納品価格を一方的に叩いたり、無理な納期を要求したり、
業者側の事情を一切考慮しないような
コミュニケーションを取ったりすることです。
このような姿勢は、短期的には
経費を圧縮できるかもしれません。
しかし、長期的に見れば、先生の歯科医院は
「応援する気にならない歯科医院」という
致命的な烙印を押されてしまうのです。
急な機材トラブルで、復旧には
特殊な部品が必要になった時を考えてみてください。
一方は「いつもお世話になっている〇〇先生のためなら」と、
担当者が必死に動いてくれる歯科医院。
もう一方は「あの歯科医院はいつも厳しいからな…」と、
対応を後回しにされてしまう歯科医院。
どちらが持続可能な経営を実現できるか、
もはや説明は不要でしょう。。
応援とは、特別なことではないのです。
「この先生のために、少しでも力になりたい」
業者にそう思ってもらえるかどうか。
その小さな信頼の積み重ねこそが、
いざという時に歯科医院を救う
最強のセーフティネットになります。。
業者との関係をコストでしか測れない院長は、
この最も重要な無形資産を、
自らの手で破壊していることに気づいていないのです。
業者を「最強のパートナー」に変える
では、どうすれば業者さんを単なる取引相手から、
歯科医院経営を共に考える
「最強のパートナー」へと変えることができるのでしょうか。
それは、決して難しいことではありません。
ほんの少し、先生の「思考」と「行動」を
変えるだけで良いのです。。
重要なのは、彼らを
「コスト」ではなく「パートナー」と捉え直すこと。
そして、自院の利益だけを追求する「WIN-LOSE」の関係から、
お互いの成長に貢献し合える「WIN-WIN」の関係へと
転換する意識を持つことです。
今日から実践できる3つの具体的なステップをお伝えします。
価格交渉から「価値創造」の対話へ
業者さんとの会話のゴールを、「いかに安く買うか」から
「いかにこの商品・サービスで新たな価値を生み出すか」
に切り替えてみてください。。
たとえば、新しい材料を提案された時。
「で、いくらになるの？」と切り出すのではなく、
こう問いかけてみるのです。。
「この材料の特性を最大限に活かせば、
患者にどんなメリットを提供できるだろうか？」。
「この材料を使った治療を、
当院の新たな強みとしてアピールするには、
どんな情報発信が効果的だと思いますか？」
このように、単なる買い手と売り手という関係を超え、
「患者への価値提供」という共通のゴールに向けて
共に考える姿勢を見せるのです。
すると、
業者は「価格」でしか評価されない存在から、
先生のビジョンを実現するための
「専門家」へと役割が変わります。
彼らが持つ専門知識や他院の成功事例を、
喜んで提供してくれるようになるでしょう。
Giveの精神で、相手が「話したくなる」
有益な情報が自然と集まる院長には、共通点があります。
それは、自分から先に「与えている」ということです。
何も大げさなことをする必要はありません。
「この前教えてもらった〇〇、
すごく良かったよ。患者も喜んでた」
と、導入した製品やサービスの良いフィードバックを具体的に伝える。
「最近、患者からこんな質問をされるんだけど、
何か役立つデータや資料って持ってないかな？」
と、彼らの専門性を頼り、相談を持ちかける。
こうした小さなGiveの積み重ねが、
「〇〇先生になら、もっと良い情報を提供したい」
という、相手の貢献意欲を引き出します。
人間関係の基本は、返報性の原理です。
まずは先生から心を開き、
相手に敬意を払い、価値ある情報を提供する。
それが、業者さんから貴重な情報を引き出すための
最も確実な土壌作りとなるのです。
感謝を「行動」で示す小さな習慣
「いつもありがとう」
口で言うのは簡単ですが、行動で示すことで、
その感謝は何倍もの力になります。
たとえば、急な対応で助けてもらった時には、
「助かったよ」の一言に加えて、こんな行動をお勧めします。
後日、その会社の担当者の上司に電話やメールで
「〇〇さんのおかげで本当に助かりました。
素晴らしい対応でした」と伝えてみてください。
担当者本人を褒めるだけでなく、
その評価が社内で伝わるように計らう…
これは、担当者の社内での立場を向上させる、
何よりのプレゼントになります。。
他にも、支払いを期日より少し早めに行う…
約束の時間をきっちり守り、相手の時間を尊重する…
こうした当たり前だけれど
疎かになりがちな行動の一つひとつが、
「この歯科医院は信頼できる」という
強固な信用を築き上げます。。
目先の利益ではなく、長期的な信頼関係に投資する。
その思考こそが、業者を最強の応援団に変え、
持続可能な歯科医院経営を実現する唯一の道なのです。
応援される院長になる第一歩
これまでお話ししてきたように、歯科医院経営の舵取りは、
院長一人の力だけで乗り切れるほど甘くはありません。
特に、これからの時代は地域社会や業界の中で
いかに多くの「応援団」を作れるかが、
歯科医院の未来を大きく左右します。
そして、その最も身近で強力な応援団候補こそが、
日々、先生の歯科医院に出入りしている業者の方々なのです。
彼らを単なる「コスト」や「取引先」として見るのではなく、
共に患者への価値提供を目指す「パートナー」として捉え直すこと。
一方的な「WIN-LOSE」の関係から、互いに尊重し、
高め合える「WIN-WIN」の関係へとシフトしていくこと。
この思考の転換こそが、業者さんとの信頼を築き、
お金では買えない貴重な情報や
協力を引き出すための鍵となります。
気負う必要はありません。まずは、今日からできる、
たった一つの小さな一歩を踏み出してみましょう。
それは、次に業者さんが来院した際、
仕事の話の前に「いつもありがとう」の一言に続けて、
「最近、業界の景気はどうかな？」と、
相手に関心を示す質問を一つだけしてみることです。
ぜひ、試してみてください。
応援される院長への道は、
その一言から始まるのですから。
