近 義武の歯科医院経営大学

私たちがよく見かける光景として、
技術が劣っていて、歯科医院の構えもみすぼらしいにもかかわらず、
立派な歯科医院の、技術が秀でている歯科医師よりも稼いでいるというものがあります。

なぜ患者はその歯科医師のところに行くのか、疑問に思ったことはありませんか？
「なんで、患者はあいつのところに行くのか？」不思議に感じたことは？

たとえば、地方の小さな町で、診療内容が劣っていると思われる歯科医院が、
なぜか繁盛しているという場面を目にすることがあります。

真面目にコツコツやっていて、実力があるのに儲からない歯科医師と、
実力はそれほどではないが儲かっている歯科医師の違いはどこにあるのでしょうか。

残念ながら、「腕」ではない

答えはただひとつです。それは「セールスをしているかどうか」です。

技術的に優れた歯科医師が院長をしているにもかかわらず、
閑古鳥が鳴いている歯科医院はそれほど珍しくはありません。

一方で、診療内容にはそれほどの違いがないにもかかわらず、
なぜか行列ができる歯科医院もあります。

その背景には、実力を持っているかどうかよりも、
セールスをしているかどうかが影響しているのです。

儲かっている歯科医師は、自費診療やメインテナンス、その他のサービスを
患者に対してしっかりとセールスしているのです。

セールスとは、ゴリ押しの営業トークをすることではありません。
患者に自分や自分の歯科医院の診療が価値あるものだと伝えることです。

なぜなら、患者には診療を受けた後でさえも、
あなたの診療が「イイもの」かどうかの判断がおぼつかないからです。
実際に患者は、あなたの診療が「良い」から受けるのではなく、
「良さそう」だと感じたから受けるのです。

患者はわかってくれない

たとえば、新しく開業した歯科医院では、まだ実績や評判がないため、
技術的な面だけではなく、セールス力が求められます。

そのため、院内での待ち時間を快適に過ごせるような環境づくりや、
HP、チラシ、院内掲示、口頭での説明など、あらゆる媒体・手段で
患者に最新の情報や治療の魅力等を発信するなどに努めます。
患者に対して積極的にセールスするしか手がないとも言えます。

腕に自信のない歯科医師や、実力に負い目を持つ歯科医師も同様です。
自分の診療が「良さそう」であることを患者に伝えようとします。
「良さそう」を患者に伝えることが死活問題だとわかっているからです。

一方、腕のある歯科医師は、腕があれば患者が後々ついてくると思い込んで…

この記事の公開は2024年8月31日まで