Last Updated on 2025.2.2 by 近 義武
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
患者が集まる歯科医院構築、クリニックの経営アドバイザー、
歯科医師の 近 義武 です。
もしも現在、院長であるあなたが、
歯科医院経営に米粒ほどでも不安や不安を感じているなら
その原因は、
効果的に機能し続ける3つの仕組みが構築できていないからです。
ボーナスや納税の時期になると、銀行の残高が気になるのも、
天候が荒れてキャンセルが相次ぐと、空き時間にいたたまれなくなるのも、
日計表や月計表を見て、ついため息が出てしまうのも、
３つの仕組みのいくつかが機能不全を起こしているか、
そもそもきちんと構築されていないか、のどちらかです。
今回はその”３つの仕組み”のお話です。
歯科医院経営に不可欠な3つの仕組み
１．理想の新規患者が先生の目の前のユニットに座ってくれる
２．先生がベストと考える治療を、その患者が受けてくれる
３．その患者自身が先生の歯科医院のリピーターになるか、
もしくは別の新規患者を導いて（紹介して）くれる
これが歯科医院経営に不可欠な要素であり、
効果的に機能し続けるように仕組みを構築できていれば
あなたの不安や不満はほぼ消滅します。
”仕組み”ですから、保守さえ怠らなければ
集患と収益については、基本的に放置でOKとなります。
具体的な状況がどうなるかを話しましょう。
まず、目の前のユニットに
あなたを最初からリスペクトしている患者が着座します。
新規患者の獲得にコストは発生しますが、
専門家とともに獲得コストが安い施策を
継続的に模索・試行・実証して、ベスト３くらいに
広告費の予算を割り振っている状態です。
次に、目の前の患者に、あなたが考えるベストの治療を
受諾してもらえるように促します。
あなたのいう”ベストな治療”を信頼して、
たとえ高額でも患者の方からお願いされたら
さらに嬉しいですよね。
最後に、その理想の患者が
治療をリピートしてくれたり、別の新患を紹介してくれたら
治療の終了による患者数の減少が抑制できます。
治療に満足してくれた理想の患者が口コミをしたり
別の新患を連れてきてくれたら、
患者の獲得コストも低減できます。
こうなったらもう集客・収益に悩むことはありえません。
診療のペースもあなたがコントロールできるようになりますから
心技体が充実しているなら仕事量を増やせば良いでしょうし、
忙しすぎると感じるなら自由診療を値上げして
診療人数を抑制すれば良いでしょう。
3つの仕組みは何から始める？
3つの仕組みの構築で最も苦労が大きくて、
資金も必要になるのが”新患の獲得”です。
ですから、ここに取り組むのは一番最後です。
他の2つで患者の受け皿を整えてから
新規患者を呼び込むと資金や時間が無駄になりません。
残り2つのうち、最初に取り組むのは
”先生がベストと考える治療を受けてくれる”仕組み作りです。
当たり前のことなのですが、
ここで最も大切なのは”治療の品質です。”
このことを大前提とした上で、
まずは適正な価格まで値上げしましょう。
たいていの院長の値付けは安すぎます。
値上げをすれば、これまでよりも少人数の成約で
十分な利益を上げることが可能になります。
そして仕組み化の中核として、
”治療の説明２割、信頼獲得８割”で
初期治療の来院回数に合わせてシナリオを作りましょう。
最初から完璧なシナリオは作れませんから、
一通りできたら実践して患者の反応を元に
改善を重ねていきます。
信頼さえ得て仕舞えば、
患者はあなたへの信頼を足がかりに
自由診療や高額診療を受諾する確率がぐんと高まります。
リピーター対策、紹介対策については、
「好感度アップ」を目標にしましょう。
信頼獲得は好感度アップのの先の話です。
歯科医師が患者に媚を売る必要はありませんが、
愛想が良いに越したことはありません。
実際に愛想の悪い医師や弁護士、会計士などには
どれほど実力があっても、私自身リピートしたり、
友人に紹介したりをしようとは思いません。
歯科医師はただでさえ、仏頂面と言われやすいのですから
常に笑顔でいるだけでも相当好感度が上がります。
話せば良い先生なのに
文面や声、写真だけみたら。とてつもなく怖そう…
これはやっぱり勿体無いということです。
どうすればこの患者の”恐怖心”を払拭できるか？
これを念頭に置きつつ、接触頻度を増やして
”ザイオンス”効果をまずは発動させましょう。
