効果的なのに見逃していませんか？
「新規患者獲得が重要だ」と言われれば、
どの院長先生も頷くでしょう。
しかし実際に効果的な方法を
実行できている歯科医院となると
驚くほど少ないのが現実です。
あなたの歯科医院はどうでしょうか？
先日のあるコーヒーショップでの
目撃談をお話ししましょう。
店内でコーヒーを注文した客が、
「友達紹介クーポン」を見せた結果、
紹介者も友達の来店者も割引になったのです。
このシンプルな仕組みが、実際に
新規顧客を着実に増やしているのです。
基本的には歯科医院でも同じことができます。
新規患者の獲得方法と言えば、
たいていの院長先生が思い浮かべるのは
・スマートフォン検索対策
・チラシやDMをつかった告知
などではないでしょうか。
マーケティングに熱心な先生なら、
・SNSを活用した情報発信
なども実践されているかもしれません。
しかし、最も効果的で
コストパフォーマンスも高い方法が
見過ごされていることが多いのです。
その方法とは何か？
それは…
「既存患者からの紹介を仕組み化する」
という患者獲得法です。
「紹介なら知っているよ」
と思われたあなた、その通りです。
しかし、大多数の歯科医院では、
紹介を効果的に仕組み化できていません。
これまで2000名以上の院長の
経営相談を受けてきましたが、
「紹介をお願いします」と明確に依頼し、かつ
計画的に仕組み化して実行している歯科医院は
わずか5%にも満たないのです。
つまり96%の歯科医院には、
まだ大きな成長の余地があるということ。
ひょっとすると、
あなたの歯科医院もそのひとつかもしれません。
紹介が最強である3つの理由
なぜ紹介による新規患者獲得が
歯科医院にとって最強なのか？
その理由を3つお伝えします。
最強1. 地域ビジネスだから
歯科医院経営の基本は、
地域に根差したビジネスであること。
あなたもご存知の通り、
わざわざ電車を乗り継いで
遠方から通う患者は少数なのが現実です。
患者は大抵、自宅や職場から
半径2km以内の歯科医院を選びます。
通院中の歯科医院を選んだ理由を問う
患者アンケートの不動の第1位は
『自宅や職場から近いから』です。
患者の約85%が医院から2km圏内に
住んでいるというデータもあります。
つまり、既存患者からの紹介は
あなたの歯科医院に通いやすい
新規患者を連れてくる可能性が極めて高いのです。
同じ会社の同僚だったり、
同じマンションの住人だったり、
地域の繋がりのある方々が多いからです。
最強2. 初診時からの信頼度が高い
通常の初診患者と紹介患者では、
医院に対する信頼度がまったく異なります。
紹介なしでネット検索などから来院した患者は
あなたの歯科医院をまだ「試している段階」です。
一方、紹介患者は知人の
ポジティブな体験談を聞いた上で来院します。
すでにあなたの歯科医院に対して
一定の信頼を持ってユニットに座るのです。
ある歯科医院の例では、一般の初診患者の
自由診療への移行率が15%なのに対し、
紹介患者では38%と2倍以上の差がありました。
そもそもの感情的スタート位置が
好意的に寄っていることに加えて、
信頼関係構築のハードルが大幅に下がっているのです。
最強3. コスパが圧倒的に優れている
ネット広告やチラシで新規患者を１人獲得するための
コストきちんとを計算したことがありますか？
平均的な歯科医院の場合、
ネット広告で1人の新規患者を獲得するには
約5,000円〜1万円のコストがかかります。
チラシなら1人あたり7,000円〜2万円程度です。
対して紹介では、紹介してくれた患者に
感謝の気持ちを伝えるちょっとした品や
紹介カードの印刷代など、
1人あたり1,000円程度で済みます。
コスト効率は広告の5〜10倍になります。
さらに、紹介で来院した患者は
通院継続率も平均の1.8倍高いという
データもあります。
つまり、投資費用対効果が
他のどの新規患者獲得方法よりも
圧倒的に優れているのです。
実際、紹介は「たまたま起きる偶然の出来事」
ではなく、意図的に作り出せる”仕組み”なのです。
次は、その具体的な方法をお伝えします。
患者紹介を仕組み化する
では、どのように患者紹介を
仕組み化すればよいのでしょうか？
実践的な方法をお伝えします。
最適なタイミングを見極める
紹介をお願いする最適なタイミングは、
患者の満足度が最も高い瞬間です。
具体的には次の3つが効果的です。
2. 痛みから解放されて喜んでいるとき
3. 審美治療で見た目が改善したとき
特に治療完了時は、
あなたへの信頼と感謝の気持ちが
最高潮に達している瞬間です。
このタイミングを逃さず、
施術者・担当者自らが紹介をお願いしましょう。
効果的な紹介のお願いの仕方
具体的な言葉遣いが重要です。
次のような言い方が効果的です。
「山田さん、治療お疲れ様でした。
もし山田さんのお知り合いで、同じように
歯や歯茎、口のことでお悩みの方がおいででしたら、
ぜひ山田さんの体験をお話ししていただけませんか？お話が盛り上がったら、
当院をご紹介いただければ嬉しいです」
ポイントは「押し売り」ではなく
「困っている人への助け」というフレーミングです。
紹介ツールを用意する
言葉だけでは紹介は生まれにくいもの。
次の3つの紹介ツールを準備しましょう。
1. 紹介カード・フライヤー
（院長の写真と簡単なメッセージ入り）
2. クリニック情報が詳しく書かれたリーフレット
（特に診療方針や大切にしていることなど）
3. 特典クーポン
（無料検診、相談会無料参加権など）
これらを受付スタッフから手渡すよう仕組み化します。
紹介者へのお礼を忘れない
紹介してくれた患者への感謝は
必ず形にしましょう。
新しい患者が
「〇〇さんの紹介です」と来院したら、
誰が誰を紹介したかを、しっかり記録します。
そしてすぐに紹介者に感謝のハガキを送ります。
ありがとうございます。感謝の気持ちとして、
次回ご来院時にプレゼントをご用意しています」
プレゼントは1,000円程度の
歯科関連グッズや地元の特産品など、
記憶に残るものなら、なお良いでしょう。
やがて、複数人の新規患者を紹介してくれる
”超優良”紹介元患者が出現してきます。
その方については、金品で報いるというよりも
V.I.Pとして待遇で報いるほうが心理学的にも
歯科医院にとって有利になりやすいです。
アンダーマイニング効果アンダーマイニング効果とは、
もともと自分の内側から湧き出る興味や関心、楽しさといった
「内発的動機づけ」によって行っていた行動に対して、
金銭などの「外発的動機づけ」となる物質的報酬を与えると、
かえって内発的動機づけが低下し、結果として
やる気がなくなってしまう現象。
金品を報酬にすると、逆効果になりかねないので、
プレゼントは初回の紹介限定にするのがオススメです。
待遇で報いる方法としては、
男性患者には、趣味嗜好についてこちらから
問いかけるなどして心情的距離を他の患者よりも
近づけることを好む方が多いです。
これに対して
女性患者は、無料や優待価格でのモニターとして
治療そのものや治療機器などの感想収集に
協力をお願いしつつ、様々な体験を院内外で
してもらうとロイヤルティが上がる方が多いです。
個人差もありますので、注意しつつ
良かれと思ってかえって悪い結果を招くことだけは
極力避けるようにしてください。
全スタッフで取り組む
紹介システムは院長一人では回りません。
週に1回は紹介状況を共有し、
スタッフ全員で取り組む文化を作りましょう。
ある歯科医院では、紹介の仕組み化を導入して
3ヶ月後には月間紹介患者数が2人から8人に増加。
年間70人以上の安定した新患獲得になりました。
重要なのは
「ウチの治療が良ければ自然に紹介してくれるはず」
という思い込みを捨てることです。
人は頼まれなければ、行動もしないものなのです。
始めよう！新しい患者紹介
ここまで紹介の重要性と
具体的な方法をお伝えしてきました。
大切なのは「知る」ではなく「実行」です。
明日から始められる
具体的な行動計画はこちらです。
即実行1. 紹介カード・フライヤー作製
デザインにこだわらず、まずは
シンプルなものを500枚印刷しましょう。
即実行2. 紹介依頼の台本作製
ミーティングを開き、スタッフ全員で
紹介をお願いする言葉を考え、吟味して
院内全員で統一します。
即実行3. お礼の仕組みを設定
紹介患者への初回紹介のお礼の品と
感謝の伝え方を具体化します。
ほとんどの紹介は１人限りになるので
２人目以降のV.I.P待遇については
この紹介の仕組みを稼働させて直後に
改めて考えてください。
まとめ
歯科医院経営の成功は
複雑なマーケティング戦略より
シンプルな仕組みの継続にあります。
私がアドバイスした歯科医院のほとんどは、
この紹介の仕組みの徹底だけで
半年以内に新規の紹介患者数が1.5倍に増えています。
本日の診療から、該当の患者に対して
一部だけでも構いませんから
この仕組みを実行に移してください。
そして診療後には前述の”即実行１〜３”に
少しだけでいいので手を付けましょう。
そして仕組みの整備を重ねて3ヶ月後、
あなたの歯科医院に起きる
ポジティブな変化を実感してください。
多少なりとも良い結果が出たなら、
改善をしていく意欲も湧いてくるはずです。
最初からパーフェクトな仕組みを目指して
モタモタと時間ばかり費やすよりも
実践した結果を元に改善していくほうが
エビデンスに基づいて治療する我々らしいです。
患者獲得の最強の武器は
盲点になっていて見えなかっただけで、
実は常にあなたの目の前にあるのです。
