gathering patients

あなたが導入した自由診療メニューが売れない理由

Last Updated on 2024.5.14 by 近 義武

「何かおすすめの自由診療メニューはないですか?」
これは、懇親会でセミナー参加者の先生から、私がたまに尋ねられる質問です。

多くの院長先生が自由診療率を押し上げたいと考えていて、
導入するとそれほど苦労なく、診療の柱になるような
新しくて将来有望な治療、治療法が欲しいことは理解しています。

しかし、そんな魔法の治療法は存在しません。
理由は簡単です。

・知名度が高い(=新しくない)治療法には競合が存在する
・基本的に新しい治療法は知名度が低い

つまり、どんな治療法を導入しても、
集客・集患についてはそれなりに苦労することになるからです。

患者には知られているが…

特に1番目についてはあなたも肌感覚で理解しているのではないでしょうか。
競合が存在するとなれば、その市場に食い込んでいこうとする後発者は
露出を増やしたり、特別なツールを使用することが多くなります。

その結果、広告宣伝費が膨らみ、患者の獲得コストが増大します。
キャンペーンなどで料金を下げれば、さらに利益が縮小し、
自由診療なのに薄利多売せざるを得ずに疲弊することになります。

わかりやすい例としては、ベテランの院長先生のインプラント導入です。
設備や学習にも費用と時間がかかりますし、インプラント治療には
これまでとは違うリスクも存在します。

インプラント治療を受諾してくれる患者を継続して獲得し続けられるか、
そのために費やす時間やコストに見合った利益を得られるのか、
精度の高い予測ができないようなら、私はお勧めしません。

リスクそのものも測れないくらいなら、冒険せずに、
先生自身が信頼できるインプラント医を紹介すれば良いだけです。
紹介先からきちんと紹介料もいただけば、タダ働きにもなりません。

ちなみに若い先生なら、引退するまでの「時間」がありますから、
一概には導入に反対することはありませんが、個別の判断になります。

一方、知名度が低いと言うことは…

例えば、GBRなんてどうでしょう。
骨の再生という画期的な治療法ですが、患者はほぼ知りません。

説明して同意が得られるまでに、いったいどれだけ時間が必要ですか?
インターネット上で広告宣伝するとして、GBRという言葉を知らない患者に
どうやって情報にたどり着いてもらいますか?

マスメディアに広告を打つ手はありますが、相当高額になります。
それでいて効果はどれだけ期待できそうでしょうか?

インターネット上で検索されるのもあまり期待できない…
競合はいないが、患者に求められる機会がそもそも少ない…
患者に認知してもらえるまでに費用と時間はどれだけになるか…

それなりの覚悟が必要でしょうね。
そして認知された暁には…と夢を抱くかもしれませんが、
その時には間違いなく、競合が新たに参入してきます。

大規模歯科医院、複数の歯科医院を経営していて
広告宣伝費を投下し続けられる経済的体力があるならまだしも、
歯科医師は院長1人の小規模歯科医院においては
よほどの思い入れがない限り、厳しいと言わざるを得ません。

このように小規模歯科医院が進む道は、
大規模歯科医院とは異なることも覚えておくと良い部類の話です。

そうは言っても、では、どうしましょう?
そこそこ認知されていて、これから伸びていきそうで、競合が少ない…
そんなものがあるのか? 探せばみつかるのか? みつけられるのか?

アクションプラン

最初から話しているように、そんなおいしい話はありません。
みつかったらうれしいですが宝くじと同じです。

現実としては、「誰も知らない治療」か「みんなが知っている治療」を
どうにかして成約がとれそうな形に加工する、しかありません。

「誰も知らない治療」なら周知のものと関連づけましょう。
GBRなら「骨を作る」ではなく『インプラントの最新技術』と位置付ける。

「みんなが知っている治療」なら切り口を変える。
インプラントなら「欠損補綴」ではなく『競技スポーツの成績向上』を謳って
その専門家として知見や研鑽を積む。

言い方を変えるなら、
こうでもしないと集客・集患はできない、ということです。
(上記はあくまで例ですので、真似するのは構いませんが、
しっかりと有効性をリサーチしてから自己責任でお願いします。)

これとは別に、知名度や競合に関係なく活用できる、
上記の加工の方法とは全く異なるアプローチがあります。

それは「あなた自身のブランディング」から構築する方法です。

・あなたが何者であるのか
・歯科診療や歯科医院経営に対して何を考えているか
・どんな価値観を持ち、何にこだわっているのか

 

このようなことを明確にして「人格」を認めてもらい、ラポールを確立して
『そんなあなたが行う治療』ということにする方法です。

意図した成果を発揮させるには、
1からブランド構築を積み上げなくてはならないため、
手間、時間、知識などが必要になります。

ブランディングは「人格」に直結しているため、
同じ「歯科医師」と言えども、構築方法も、出来上がりも個別のものです。

構築に工程は多々必要になりますが、きっちり仕上がった「ブランド」は、
歯科医院経営の様々な場面で活用できる『武器』の1つになります。
汎用性が高いのでこちらもお勧めです。

試してみたいけれど自信がない、そもそもよくわからない、
間違いのないステップバイステップで挑みたい、などと感じた方は
トライアルセッションをお申し込みください。
(個別対応すべき点が多いので、1対1でのヒアリングがベターです)


 

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 歯科医師
 歯科医院の集患・経営、
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   代表取締役  近  義武

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