近 義武の歯科医院経営大学

このご時世の歯科医院経営において
情報発信が重要性を否定する院長はいないと思います。

とはいえ、患者に情報を伝えることに、
はたしてどんな意義があるのでしょうか？

こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
歯科医院経営の悩みに答えるアドバイザー、サポーター、
歯科医師の 近　　義武 です。

歯科医院の情報発信については
やらずに済むならやりたくない、
可能なら治療に専念したいという院長が大半です。

その、やりたくもない情報発信を行っている理由は
患者を集める、患者を増やすために他なりません。

患者が必要十分確保できていないからこそ
嫌々ながら情報発信をせざるを得ないというです。

ただ、下手な情報発信の仕方では集患・増患は期待できません。
上手く行って初めて効果のあるものです。

例えば、せっかく情報を発信していても
それがターゲットの患者に全く届かなければ、
対象患者が来院することはありません。

情報は、発信したが届かない、伝わらない、では意味がありません。
したがって「情報発信」は、ただがむしゃらに
行えばイイというものではないということです。

そこでもしあなたが、集患・増患につながる情報発信をしたいなら
気に留めなくてはならないポイントを３つ話しましょう。

ポイント１：誰に伝えたいのか

できるだけ多くの患者に情報を届けたい…
そう思いたくなる気持ちはわかりますが、
これを推し進めていくほど集患・増患の効果が薄れます。

年齢層、属性、性別などなど、
誰にあなたの情報発信を届けたいのかを細かく設定するほど
集患・増患の成果が出やすくなります。

あなたの直感には反することでしょう。
しかしこれが「残酷な真実」です！
いわゆる「マーケティングの世界」では鉄板の常識なのです。

ポイント２：どの経路で伝えるのか

現在の主流は公式サイト、SNS、LINE などのネットの経路ですが、
ブログ、メルマガ、専用アプリ、院内掲示、手渡しパンフ、
ニュースレター、リコール葉書、ダイレクトメール、折り込みチラシ、
FAX DM、ポスティング、各種看板…

他にもまだまだたくさんありますが、
どの経路も条件さえ合致すれば、十分に有効です。

そして「誰に伝えたいか」がはっきりしているなら
その「誰か」に情報が効率的に届くぴったりな経路は
それほど多くは存在していないはずです。

例えば、お年寄りに伝えたいのであれば
ネット系は避けるべきでしょうし、
矯正を検討している人にこんなものを食べたというだけの
ブログ記事だけではアウトでしょう。

ポイント３：伝える（発信する）内容

内容には３つの適切な方向があります。

A.あなたの治療＝快楽

１つ目はあなたの治療を受けた際の結果、メリット、将来性、
患者の感情の変化、利便性、快楽、気分などです。
あなたの治療の有効性を推していく方向になります。

こちらは比較的理解しやすいでしょう。
あなたの治療について情報発信するのですから
もう十分に行なっていると自負している方も多いはずです。

ここでの情報発信での注意点は
「歯科医学の話は一般人に理解できない」ことを
大袈裟に感じるレベルで常に念頭に置くことです。

患者は『自分に起こるであろう良いことしか理解しない』ものです。
そんな非論理的で理不尽な生き物です。
歯科医師である我々にとって『斜め上』ですがこれが真実です。

少しでも理解してくれる患者がいたら
それはそれは希有な存在、ありがたい存在なのです。

そんな彼らにあなたの治療の価値を伝えるには
歯科の専門家として「治療の結果」を官能的に伝えることです。

官能的とは「感覚器官の働き」「諸器官の反応」のことです。
治療の結果をそのレベルで語らなくてはなりません。
治療後の心の動き、見える景色、周囲の反応、その時の気分…
このようなものを伝えなくては患者には実感ができないのです。

B.治療しない or 他院での治療＝痛み

続く2つ目はこのままあなたの治療を受けなかった場合や
あなた以外の歯科医師の治療を受けた際の
患者の痛み、苦悩、マイナス、背負い込む別の苦労などです。

最初の快楽よりも、さらに理解されにくい場合が多くなります。
この先の将来・未来に、高い可能性で起こることが
どんなに深刻でも、今現在無症状なら患者には想像できません。

我々歯科医師は知識と、他の患者が踏んできた轍の先を
経験によって理解していますから、未来が見通せますが
患者には無理な話です。

しかも、一昔前の歯科医師からは
「何かあったらまたきてください」と言われていますから
患者は、歯医者とは何かあったら行くべき場所と刷り込まれています。

さらに患者は「歯科医医院はどこでも同じ」と考えています。
我々からすれば１人１人全く異なりますが、
患者からは「同じ」にしか見えていません。

あなたの治療でなくては、つまり他の歯科医師の治療では
ターゲットとなる患者にとっては不利なのだと
わかってもらう内容を示すことが求められます。

C.あなたのキャラクター

そして最後の3つ目はあなたの権威性、人間性、信頼性、
志向性、人格性、ミッション・ビジョンなどです。
あなたのキャラクターを推していく方向になります。

これはいわゆる『キャラ売り』というやつです。
ただし、適切に行なう必要があります。
間違ったキャラ売りはむしろ逆効果になります。

歯科医院の院長に必要なキャラ売りは

『あなた』の言うコトなら従ってみよう…
『あなた』の治療なら受けてみよう…
『あなた』の請求する金額なら払おう…

そう思わせるような「あなた」を売りこむことです。
つまりあなたの言動を患者に受け入れさせることが
歯科医院の院長の「キャラ売り」なのです。

そこで有効なのは「自己開示」です。
あなたがどんな人物なのか、どんな考え方をしているのか、
どんなことに価値をおいているのか、そういうことを伝えます。

生い立ち、育った環境、影響された事柄、
歯科医師としての矜持、志した理由、
診療に対する姿勢、人生観、処世観・・・

あなたを表わすのにいろいろな角度から患者に示しましょう。
あなたを信用してもらうことが目的です。

情報の取捨選択はしっかりとして下さい。
そして余りにもあなたとかけ離れた人物像は設定しないで下さい。

いかがでしょう？
正しく理解した上で上手に「情報発信」して
ターゲットの患者に適切な情報を伝えて下さい。

考えてみましょう

ホームページ制作会社の多くは
キレイなページを作れるだけの単なる肉体労働者です。

あなたは、言われるままに作ったＨＰから
問い合わせや予約が殺到している話を聞いたことがありますか？

ほとんどの方には見覚え、聞き覚えがないはずです。
集患できるＨＰを製作できる会社なんてまさに「千三つ」。
本当に数が少ないのです。

とはいえ、簡単にＨＰ制作会社が無能かどうかを
簡単に見極めるポイントがあります。

相談している初期段階で
こんなことを質問・説明してくるような
ＨＰ制作会社は十中八九無能なのですが、
どんなことを質問・説明してくるのでしょうか。