歯科医院の集患とひとまとめに言っていますが
相当多岐に渡ります。
原理原則を理解していれば
そのバリエーションや発展系として
肝心な部分はわかりますので
初見の方法論を示されても戸惑うことはありません。
その原理原則で言えば、
歯科医院の集患に関係する人間は３種類しかいません。
・あなたの歯科医院に一度も受診したことが無い方
・現在通院中の方
・以前は受診していたが現在は通院していない方
日本全国だろうが、世界中だろうが、全ての人は
この３種類のどこかに属することになります。
ということになれば、
歯科医院の集患方法も３種類しか無いわけです。
集患の方策も大別すれば３種類だけ
どのような集患方法であったとしても
上記の３種類の方々、それぞれに対するどれかに
必ず分類されることになります。
集患を教えるコンサルタントもたくさんいますが
最も多いのは
「あなたの歯科医院に一度も受診したことが無い方」を
新規患者として来院させる方法を教えるコンサルタント です。
多くいる理由はシンプルで
院長先生からの需要が最も多いからです。
ちなみにホームページに関連する集患方法は
ほぼ、新規患者を増やすためのものです。
新規患者を増やすための方策の大きな特徴は
他の２種類の集患方法に比べて
難易度が高く、しかもコストが５倍くらいかかることです。
あなたの歯科医院に一度も受診したことが無い方と、
少なくとも一度は受信したことのある方と、
次に1回来院させるならどちらが容易かを考えれば
結果を想像するのもそう難しくは無いはずです。
既存の患者に対する集患方策
では逆に、最も簡単で、最もコストが低いのは
どの方に向けての集患方策でしょうか？
答えは何の捻りもなく「現在通院中の方」を
次回も来院させるための施策になります。
集患の方策ですが「脱落・流出・中断防止」と言った方が
すんなり腹落ちするかもしれません。
我々歯科医師は「この症状・疾病ならここまで治療する」
というシナリオが刷り込まれていて、そこまで通院することは
患者として当たり前の行動だと考えられますが、
当の患者には知識もなく、シナリオも知りません。
そんな患者を慮って次回の来院を促す方策は
面と向かって話ができるし、必要なら電話等もできるのですから
最も簡単で、最もコストが低くなるのは当然です。
集患を「あなたの歯科医院に一度も受診したことが無い方」を
新規患者として来院させる方策だと認識していると
既存の患者（通院中の患者と以前通院していた患者）に対する
集患の方策にまで考えが及ばなくなります。
つまり、集患の方策を具体的に考えるなら、
３種類それぞれの対象者に対して有効な対策を実行する、
３種類の方策のどれも重要だが、順番や優先度で言うなら
通院中の患者対策>以前の通院患者対策>新患対策
というのが効率的・能率的になる、
ということです。
あくまでも原理原則ですから、個別の事情などによって
順番や優先度は変わります。
それぞれの歯科医院で、事情に合致した戦略を持って
３種類の対策を考えてください。
まとめ
歯科医院の経営において、集患は非常に重要な要素です。
新しい患者さんを迎えることはもちろんですが、
それ以外にも集患施策は存在しています。
どの方法を実施するにせよ、
患者は歯科医療の知識に乏しいことを認識した上で、
そのニーズに応えることが成功への鍵です。
あなたの歯科医院も、効果的な集患戦略を展開し、
患者を笑顔にする素晴らしい歯科医院を目指していきましょう。
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歯科医師
歯科医院の集患・経営、
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株式会社120パーセント
代表取締役 近 義武
