理想の患者像を1人に絞ることの真実〜万人受けを狙う歯科医院の失敗〜

私が、セミナーや相談事の回答として
よく話す「集患施策の1つ」に以下のことがあります。

 

 

これを聞いて、結構多くの院長先生が
こんな質問をしてきます。

 

「理想の患者像を1人に絞って本当に大丈夫なんですか？」
「そんなに絞らずに、誰でも来院してくれと訴える方が
患者数は増えるんじゃないですか？」

 

この疑問、あなたも感じたことがあるのではないでしょうか？

 

多くの歯科医院が
「より多くの患者に来院してもらいたい」と願いながら、
現実には新患獲得に苦戦し、リコール率の低下に悩んでいます。

 

は200以上の歯科医院の経営改善に携わってきましたが
「すべての人に選ばれる歯科医院」という
目標を掲げた医院が成功した例を見たことがありません。

 

それよりも
「特定の患者層に絞り込んで診療方針を明確にした医院」が、
驚くほど安定した経営を実現させています。

 

例えば、院内環境に投資して
「歯科恐怖症の患者」だけに絞り込んだ医院は、
通常より高い診療単価を実現しながら患者を増やしました。

 

理想の患者像を1人に絞るというアプローチは
一見すると極端な手法に思えるかもしれませんが
実は歯科医院経営の本質に触れる重要な戦略なのです。

ありきたりの施策がもたらす平凡な結果

あなたの歯科医院の現状は、これまでに実施してきた
「普通の施策」の積み重ねの結果です。

 

多くの院長先生は「標準的」と思われる
施策を実行しています。
例えば、

 

あるいは設備投資として
最新の歯科用CTやセレックを導入し
「より良い医療の提供」を目指す…

 

これらは決して間違った選択ではありません。
しかし、あなたの周辺の歯科医院も
ほぼ同じことをしているとしたら？

 

同じ施策からは同じような結果しか
生まれないのは自然の摂理です。

 

ある院長は
「うちは技術が良い・負けないから」
と、主張しますが、患者はそれを
事前に判断することができません。

 

技術の良さは来院してから時間をかけて
初めて理解されるものです。
というか、ほぼ理解されないと認識すべきです。

 

「普通の施策」で得た結果に満足できないなら
「普通からやや外れた施策」を
取り入れる必要があります。

 

その第一歩が
「理想の患者像を1人に絞り込む」
という”一見極端に思える方法”なのです。

 

その分かれ道に立った時、多くの院長先生は
「全ての患者に選ばれて診療を行う」
というパラダイスを手放せずにいます。

 

しかし、限られた経営資源しか持たない歯科医院が
全方位戦略で大きな成功を収めることは
ほぼ不可能だと理解すべきです。

理想の患者を引き寄せられない3つの原因

理想の患者像を設定したにもかかわらず
思うような結果が得られない場合、
その主な原因は以下の3つになります。

 

1. 絞り込み方の誤り

多くの院長先生が陥る最初の落とし穴は
「絞り込み方自体が不適切」である
ということです。

 

例えば「裕福な40代女性」という
絞り込みでは不十分です。

 

なぜなら、その患者層が何を求め
どんな不安を抱え、どのような価値観を
持っているかが見えてこないからです。

 

あるいは「インプラント希望の患者」と設定しても、
その患者がインプラントを選ぶ背景にある
感情や動機が不明確です。

 

絞り込みの失敗には、患者理解の不足と
自己理解の不足という2つの側面があります。

 

患者理解の不足とは、ターゲット層の
真のニーズや心理を把握できていない状態。

 

自己理解の不足とは、
自院が本当に提供できる価値や強みを
正確に認識できていない状態です。

 

あなたの歯科医院は
「どんな患者のどんな問題を解決できるのか」
を、明確にする必要があるのです。

 

2. メッセージが届いていない

2つ目の原因は、適切に設定した患者層に
あなたからのメッセージが届いていない可能性です。

 

例えば「審美治療に興味のある30代女性」を
理想の患者と設定しても、彼女たちが
見ないメディアで発信していては無意味です。

 

ある歯科医院が成果を出せなかった理由は、
そもそもターゲットとした高齢者層が
ウェブをほとんど見ていなかったにも関わらず
インターネットでの集客をメインにしたからでした。

 

メッセージの内容が適切でも
届け方が間違っていれば効果は期待できません。

 

理想の患者が日常的に接するメディアや場所はどこか？
彼らはどんな情報源を信頼しているのか？
これらを正確に把握することが重要です。

 

3. メッセージの魅力不足

3つ目の原因は、メッセージ自体に
”患者を動かす力がない”ということです。

 

「安心・安全な治療」「痛くない治療」
といった陳腐化したメッセージでは
他院との差別化ができません。

 

ある院長は「最先端の設備導入」を
アピールしても反響がなく困惑していました。

 

そうなってしまった理由は、
患者は最先端設備そのものではなく、
得られる「結果や体験」にしか関心がないからです。

 

患者を動かすメッセージは、彼らの
抱える問題や願望に直接訴えかけ
具体的な解決策を示すものでなければなりません。

 

「あなただけの笑顔を取り戻す」よりも
「前歯のわずかなねじれを修正して第一印象を劇的に変える」
の方が具体的で訴求力があります。

理想の患者像を1人に絞る正しいアプローチ

「1人に絞る」という方法論自体は間違っていません。

 

むしろ、経営資源の限られた歯科医院にとって
これは極めて合理的な戦略です。

ただし、良い結果を得るためには
いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。

 

まず、理想の患者像は、実在する患者をモデルにしつつも
短所を取り除き、長所を加えた「架空の人物」することが効果的です。

 

あなたの歯科医院に実際に通院している患者の中から
「この人のクローンがたくさん来院したら最高だ」と
思える人を選びましょう。

 

その患者が持つ特徴、価値観、行動パターン、
治療に対する姿勢などを詳細に分析します。

 

例えば、メンテナンスを核とした歯科医院を目指すなら、
予防意識が高く、定期的に来院し、治療計画に理解を示し
スタッフとの関係性も良好な患者がいれば理想的です。

 

次に、その患者が最初にあなたの歯科医院を選んだ理由を
徹底的に掘り下げることです。

 

どんな情報源から知ることとなり、何に惹かれ
どんな期待を持って来院したのか…

 

これらの情報を基に、同じ特性を持つ
潜在患者にアプローチする戦略を
構築していくのです。

明日から始める理想の患者獲得術

理想の患者像を1人に絞るという戦略的アプローチは、
歯科医院経営において極めて有効な手段です。

 

今日からできる具体的なステップは
以下の通りです。

 

まず、あなたの歯科医院に通院している患者の中から
「理想的」と感じる患者を３〜５人選びましょう。

 

その患者たちの特徴、価値観、行動パターンを
紙に書き出してください。

 

次に、その患者があなたの歯科医院を
どのように知り、何に魅力を感じたのかを
直接聞いてみることです。

 

得られた情報を基に、
あなたの歯科医院の強みを再定義し、
メッセージを一新してください。

 

そして、そのメッセージを理想の患者が
接する可能性の高いチャネルで発信し始めましょう。

 

「すべての人に選ばれる」という幻想を手放した時、
あなたの歯科医院は本当の意味で成長を始めるのです。