近 義武の歯科医院経営大学

こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
ニッチな自由診療でも「先生のその治療が受けたい！」患者が集まる歯科医院構築、
クリニックの経営アドバイザーで歯科医師の 近　　義武 です。

なぜ真面目な歯科医師ほど収益の壁にぶつかるのか…？

先日、開業10年目のある院長先生から深刻な相談を受けました。
その先生は、開業後も毎月のように臨床系のセミナーに参加し、
技術研鑽を欠かさない、真面目で優しいまさに“模範的な歯科医師“です。
しかし、その表情は疲労と焦りに満ちていました。

「毎日必死で診療しているのに、月の売上は300万円前後から一向に上がらない。
自由診療を勧めても患者さんに断られることが多くて、
開業時の借金の返済や生活費を差し引くと、ほとんど手元に残らない…」

先生の悩みは、決して特殊なケースではありません。
むしろ、誠実に診療に向き合う歯科医師ほど陥りやすい構造的な問題なのです。
一体なぜなのでしょうか？

それは歯科医院経営が典型的な「労働集約型ビジネス」だからです。
そもそも労働集約型ビジネスとは、売上が
「人の労働時間×人数」に強く依存するビジネスモデルを指します。

例えば、歯科医師やスタッフが8時間労働であれば、
どんなに努力しても1日の診療時間には上限があります。
いくら腕の良い先生でも、1日に診られる患者数には物理的な限界があるのです。

これを数字で考えてみましょう。
チェア3台の一般的な歯科医院の場合、
仮に1患者あたり30分の診療時間を取るなると、
8時間の診療（稼働）時間で約48名が理論上の限界となります。

この「時間と人数の制約」こそが、
真面目な歯科医師ほど苦しむ「収益の壁」の正体です。
いくら臨床スキルが高くても、診療時間を無限に増やすことはできず、
結果的に「時給」の概念から逃れられないのです。

さらに、こうした状況下では次のような悪循環が生まれがちです。

「診療に忙殺されるため経営について考える余裕がない」
「収益が上がらないためスタッフの待遇改善ができず人材が定着しない」
「自由診療を増やそうとするも、その提案方法を学ぶ時間もない」

つまり、臨床スキルへの投資は惜しまないのに、
経営スキルへの投資に関心が薄い構図が浮かび上がります。
多くの歯科医院の院長先生に共通する課題でもあります。

では、この「労働集約型」という制約から逃れ、
収益の壁を突破するにはどうすればよいのでしょうか？

この記事では、真面目な歯科医師が陥りがちな
「収益の壁」の構造を解き明かし、それを突破するための
具体的方法論をお伝えします。

労働集約型ビジネスの3つの限界

歯科医院の院長が抱える収益の壁は、
単に「頑張りが足りない」といった精神論では解決できません。

なぜなら、そこには労働集約型ビジネス特有の
構造的な限界が存在するからです。
その限界は、主に以下の3つに集約されます。

1. 労働時間の限界

これは最も基本的な制約です。
この記事を読んでいる院長先生の中には、1日に10時間以上、
診療室内で過ごしている方もおいでになることでしょう。

しかし、人間の体力と集中力には限界があります。
さらに重要なのは、診療時間を増やしたところで、
売上が比例して増えるわけではない点です。

診療時間を増やしたからといって、それに見合う患者数を
継続して集められないなら、診療時間を増やす意味がありませんし、
煩わしくて面倒な患者ばかり増えるようなら、売上の伸びは限定的になります。
単純な「時間の投入」では根本的な解決にならないのです。

2. 設備（チェア数）の限界

「チェアを増やせば患者数も増える」と考えがちですが、実はそう単純ではありません。
チェア増設には大きな初期投資が必要なうえ、
それに見合うだけの患者数を確保できなければ、
固定費の増加によって収益性が悪化するリスクがあります。

患者数は思うように増えず、スタッフの増員コストと合わせて、
かえって収益率が下がるという結果になることもしばしばです。

設備投資と患者需要のバランスを見誤ると、収益改善どころか
経営を圧迫する要因になりかねないのです。

3. 診療単価の限界

「保険診療より単価の高い自由診療を増やせば良いのでは？」
と考えるのは自然な発想です。

確かに、自由診療の割合を高めることは
収益改善の有効な手段ですが、ここにも見えない壁が存在します。

多くの院長先生から
「自由診療をすすめても、なかなか患者に受けてくれない」という声を聞きます。
なぜでしょうか？

それは「価格」と「価値」の関係に問題があるからです。
患者は単に「高い治療」を避けているのではなく、
「その価格に見合う価値」を感じられないために躊躇しているのです。

例えば、同じインプラント治療でも、
「30万円の治療です」と価格だけを伝える医院と、
「これによって得られる10年後の咀嚼機能と見た目の満足感」という価値を
具体的に伝える医院では、患者の受容度に大きな差が生まれます。

これら3つの限界は、実はすべて
「時間×人数×単価」という乗算の関係にあります。
どれか一つが限界に達すると、
他をいくら伸ばしても全体の成長は頭打ちになってしまうのです。

さらに厄介なのは、
多くの院長先生がこの構造的限界を認識しないまま、
「もっと頑張れば何とかなる」と自分を追い込み、
結果的に燃え尽き症候群に陥るケースが少なくないことです。

では、この労働集約型ビジネスの限界を突破するためには、
どのような発想の転換が必要なのでしょうか？

収益の壁を突破する4つの戦略

労働集約型ビジネスの限界を認識したら、
次は「突破するための戦略」です。

私がコンサルティングで実際にオススメしている方法は、
以下の4つに集約されます。

この記事の公開は2025年8月31日まで