Last Updated on 2020.6.29 by 近 義武
あなたが精魂込めて行った治療が患者に喜ばれて、
その結果、歯科医院経営が高いレベルで維持される…
しかもそれほど苦労なくできたら…
我々歯科医師にとってはある意味、理想的ですよね。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
歯科医院の集患・経営、ブランド構築コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
「どうすれば売上が安定するのか？」をテーマに話をしています。
前回は「売上」そのものの成り立ちについてと、
特にその中でも「患者数」に関するポイントを詳しく説明をしてみました。
今回は、同じく「売上」の成り立ちの中の
『患者来院１回あたりの平均単価』について話していきましょう。
歯科医院の売上を高位安定させる７つのポイント③
〜平均単価アップのためには信頼度を極大化する〜
１、自費導入・自費転換に固執しない
「平均単価アップ」話になると、○○の一つ覚えのように
「自費導入・自費転換」を勧めてくる業者やコンサルタント、アドバイザーがいます。
自費の新メニュー導入を促す話…
患者へのプレゼン・説明に関する話…
宣伝や広告の話…
特に新メニューは技術職でもある我々にとって、とても魅力的に映ります。
スキルアップと収入アップの両面で、メリットが脳裏にチラつくからです。
プレゼンにしても「腕には自信があるけれど、患者への説明は…」
歯科医師ならではの思い込みを巧みに突かれているだけのことです。
広告や宣伝に至っては、こちらに専門知識がないのをいいことに
ふっかけられたり適当なことをされたりがよくあります。
私も「してやられた」経験がなくはないので、気持ちは良くわかります。
こんな輩のことは別にしても「新たな自由診療導入・自由診療率向上」については
歯科医院を経営する身としてはやはり気になりますよね。
保険でパラのインレー入れるよりは、
自費でゴールドやセラミックインレー入れた方が平均単価は上がります。
しかも我々歯科医師が実感、理解しやすい…
だからといって、平均単価を上げる方法が
「自費導入・自費率アップ」だけというわけではないのです。
例えば、既存の自費診療の料金を３倍にして
かつ成約率が1/3以下にならなければ平均単価は上がります。
人件費、材料費、手間（時間）まで考えれば、こちらの方が
「利益」は大きいのですが、「輩」としてはお金にならないので提案しません。
というか、知識として知りませんから提案もできません。
「輩」はあなたからお金さえ受け取れば、新メニューのウケが悪かろうが
プレゼンのシステムが使いこなせなかろうが全く関係も関心もありません。
せいぜい、バージョンアップしたとか関連の新商品を開発した時に
「またカモになって下さい」と連絡してくるだけです。
かといって、何も変えずに旧態依然のままというのも
現在の厳しい状況下で許されることではありません。
真に有効な施策に対しては、診療面、経営面の両面から導入の可否の判断と
実際に導入可能なリソース（ヒト、モノ、カネなど）を用意しなくてはなりません。
必要ないものの導入を防ぐためにも、知識は学んでおくべきだということです。
２、ラポール
歯科業界では「ラポールの確立」は常識中の常識。
あえてそれを上げているということはそれほど重要で、
かつ、たいていの院長に足りていないからです。
極端な話ですが、絶大な信頼を得てしまえば、どんな治療だろうが、
どれほど高額な料金だろうが、どんなにリスクが高かろうが、
患者はその治療を喜んで承諾するものです。
その状態を目指して日常的に信頼度のアップや
ステイタスアップのための施策を続ける…
自費率アップなどの話はこれを前提にして対策をしていくことなのです。
要するに、「患者来院１回あたりの平均単価」を上げようとするなら
その土台が脆くてはうまくいきませんよ！ってこと。
信頼という土台さえ築いてしまえば、レアな自費メニューとか、
超絶テクニックとか会話術とか、説得のテクニックとか、
きれいな資料とか、広告の効率とか・・・
そういうものとは無縁でも高額な自由診療は成約してしまうものです。
「ラポールの確立」を単なるキレイゴトとして捉えるのではなく、
売上のこと・お金のことを考えて考えて、ぐるっと１周して
さらにその先の「ラポール」を目指していることに注目して下さい。
歯科医院の売上を高位安定させる７つのポイント④
〜保険中心の歯科医院での平均単価アップの考え方〜
１、保険診療の矛盾
保険診療に関してはジレンマがありますよね。
収入は確保したいが平均点数は上げたくない…
平均点数が上がると指導の候補になってしまう…
短期間、少回数の来院で治療が済むようにと患者の便宜を図って、
集中的に診療を進めると、その患者の保険点数が上昇してしまう…
その結果、その月のレセプト全体の平均点数も押し上げてしまう…
『売上＝患者数 x 平均単価 x 来院頻度』
このことは理解はできるが、保険診療が中心のウチの歯科医院では
平均単価を上げるのは無理だなぁ…
と、こんなふうに感じている先生もおいででしょう。
この指導制度自体にもいろいろと問題はありますが、
その話は別の機会に譲るとして、もっと現実的な話をしていきます。
私と一緒に少し考えてみましょう。
現状では、なにも対策をせずに診療を一所懸命して、ありのままレセプトに
記載し提出すると面倒な指導が待っているという結果になりかねません。
特に熱心で真面目な先生程、「患者に善かれ」と頑張りますから
レセプト１枚の平均点数も上がってしまいがちです。
そこでまず考えつくのは、高点数を薄める工夫です。
補綴のSetは翌月になってから行う…
取れる点数をあえて取らない…
この方法なら確かに平均点数は下がるのですが、
「売上を高位安定させる」という当初の目的からは
ズレるというより逆行してしまいます。
２、点数の低いレセプトを大量に用意する
患者来院１回あたりの平均単価は上げる…
レセプト１枚当たりの平均点数は下げる…
厳密に言えば、この両者を同時に実現するコトは不可能です。
保険診療であれば平均単価＝平均レセプト点数です。
片方を上げて片方を下げることはできません。
しかし、あなたのジレンマを解消する方法ならあります。
平均レセプト点数を下げるということを１人の患者で操作・実現しようとすると
「保険診療のジレンマ」の解消策は見えてきません。
そこでこう考えてください。
2,000点のレセプトが１枚あったとしても、100点のレセプトが
別にもう１枚あれば、この２枚のレセプトの平均は1,050点です。
これに倣って、現実的には『あえて点数の低いレセプトを用意する』
という手法を提案させてもらいます。
要するに1,000点以下のレセプトを大量に用意できたらどうなるか、
これを考えてみてください、ということです。
実際に先生の歯科医院で、この状況が実現できれば、
高点数のレセプトが多少あっても全体としての平均レセプト点数は下がります。
保険点数が高点数になりそうな患者の、治療内容や点数を調整するのではなく、
『低点数にしかならない別の患者を召喚する』ということです。
メインテナンス・定期検診・歯周病関連・義歯関連…
訪問診療・有病者対策・その他…高点数にならない患者は考えればいるはずです。
こういう患者を呼ぶことには、レセプト平均点数を下げる以外にも利点があります。
⑴、アポイントが埋まる
あなたやスタッフが待機しているだけの時間は何も生み出しません。
⑵、医院に活気が出る
患者が多いとそれだけで賑々しくなるものです。
⑶、医院に対する認識が好転する
混雑＝人気＝高い技術と患者は良いように解釈してくれます。
⑷、患者がアポイントを守る
予約がとりにくければ時間を遵守するものです。
⑸、スタッフの満足度が上がる
集中して仕事らしい仕事をすることは暇を持て余すよりも充実感が大きくなります。
患者の口腔内は常に変化しています。
キュアよりケアと言われて久しいですが、実際に長期的かつ継続的に
経過を追っている症例をあなたはいくつお持ちですか？
半年ごとなどと言わずにもっと短い周期でチェックすることに抵抗がありますか？
点数が高くならない方がいいのなら初診料が取れなくてもかまわないのでは？
実際にレセプト１枚の平均点数は下がりますが、月当たりの総点数も実患者数も増えます。
あなたの中で「低点数の患者」の価値が上がりますから、今まで以上に患者に優しくなれます。
また、ジレンマだった補綴系の高点数治療にも遠慮せずに取り組めます。
検討してみる価値はあると思うのですがどうでしょう…
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
高点数にならない患者を召喚する際のことです。
例えば、主たる診療を終えた患者に対してメインテナンスを提案しても
全員がメインテナンスに通院するはずもないわけです。
ですから、高点数にならない患者を召喚する工夫も
行なっていく必要が生じることになります。
メインテナンスで言えば、その必要性が高い患者には
当然水を向けることになりますが、他にもアプローチをしたい患者がいます。
この手法を実行するにあって、好条件となるのはいったいどんな患者でしょうか？
もちろん、高点数にならない患者限定の話です。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
