なぜ同じ技術でも収益に差がつくのか？〜信頼獲得の経営的真価〜

原点回帰して高収益歯科医院を作る

先生は日々、高度な医療技術の習得に
励まれていることでしょう。

しかし、その素晴らしい技術があっても
患者が「また来たい」と思わなければ、
残念ながら歯科医院は成長できません。

では、患者が「また来たい」と思う
歯科医院の本質とは何でしょうか？

それは紛れもなく「信頼関係」です。

実は、月商1,000万円を超える歯科医院と
300万円以下の歯科医院を比較すると、
設備や医療技術よりも、「患者との信頼関係」に
大きな違いがあるのです。

患者はあなたの歯科医院で感じる
「安心」や「信頼」を求めて来院し、
その信頼関係があってはじめて、
高額な自由診療も受診を検討してくれます。

つまり、高収益歯科医院の基盤は
「患者に心から信頼される」ことに
他ならないのです。

なぜ”信頼”が収益に直結するのか

「信頼が大切」というのは、
歯科医師なら誰もが理解していることでしょう。

しかし、それがなぜ具体的な収益に直結するのか、
数字で考えたことはありますか？

まず、信頼関係があると患者の
リコール率が劇的に向上します。

構築を意識的に行うことでリコール率が
37％から68％へとほぼ倍増した事例もあります。

これだけでも収益は大きく変わりますが、
さらに重要なのは診療内容への影響です。

例えば、あるセラミック治療を勧める時、
「これが最適です」と伝えるだけでは
保険診療を選ぶ患者が多いものです。

しかし、深い信頼関係があれば
「先生がそう言うなら」とあなたの提案を
受諾してくれる確率が格段に高まります。

実際、信頼関係が構築された歯科医院では
自由診療の比率が平均で15％以上
高くなるというデータがあります。

そして最も見逃せないのが、紹介率の違いです。

あなたの歯科医院を信頼する患者は
家族や友人に積極的に紹介してくれます。

この「信頼による紹介」は広告よりも
はるかに高い来院率と定着率を示すのです。

ある歯科医院では、信頼関係構築に注力した結果、
による新規患者が月平均3人から11人へと増加し、
広告費を80万円削減できました。

つまり、信頼関係の構築は
「コスト削減」と「収益増加」の両方をもたらす、
まさに経営の基盤なのです。

信頼を損なう5つの盲点と対策

多くの院長先生は「患者との信頼関係」に
気を配っているつもりでいます。

しかし、実は気づかないうちに
患者との信頼関係を損ねていることがあります。

患者の立場から見た、信頼を損なう
5つの盲点とその対策をお伝えしましょう。

盲点1. 理解できない説明

専門用語を使わないようにしても
歯科医療に関する説明は、患者には
理解できないことが多いのです。

私たちには当たり前の常識的な事柄も、
患者にはよくわかっていないことが多々あります。

一般教養も含めて、歯科医師の知的レベルが高いことを
自覚されてない歯科医師は珍しくありません。

小学校高学年レベルの理解力だと認識して
説明をするべきです。

理解不能な話をする人物を信頼せよと言うのは
どうしても無理な話にしかならないのです。

盲点2. 治療計画の一方的な提示

「これがベストです」と断言するスタイルでは、
患者は「選ばされた」と感じてしまうものです。

対策としては複数の選択肢を示し、
メリット・デメリットを説明した上で、
患者の意見を引き出しましょう。

盲点3. 待ち時間の曖昧さ

予約時間を歯科医院側が遵守するのは当然ですが、
突発的な事態により遅れが発生した際に、
具体的な説明がないと不信感が募ります。

遅れが出たら、もしくは遅れが予想される事態では
即座に「あと15分ほどお待ちいただくことになります」
と明確に伝え、必要なら謝罪、予約の取り直し等をしましょう。

盲点4. スタッフ間の情報共有不足

「前回の先生は違うことを言っていた」と
患者が感じると、信頼は一気に崩れてしまいます。

診療記録だけでなく…

この記事の公開は2026年2月28日まで