こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
ニッチな自由診療でも「先生のその治療が受けたい！」患者が集まる歯科医院構築、
クリニックの経営アドバイザーで歯科医師の 近 義武 です。
年間500人以上の新患を獲得している歯科医院と、
わずか50人程度の歯科医院では、その差は何なのか？
あなたはどう思いますか？
答えは意外にシンプルで、
「患者自身が気づいていないニーズ」に焦点を当てているか、否か、です。
平均的な日本人の約70%は、痛みや不具合がなければ歯科医院に足を運びません。
つまり、現代の歯科医療ニーズの大部分は「潜在的」なのです。
ほとんどの患者は「虫歯になったら治す」という
従来型の受動的な歯科医療観に従って行動しています。
しかし、あなたは専門家として知っているはずです。
口腔内の問題は自覚症状が出たときにはすでに進行していることが多く、
その時点からの治療は複雑化していて、患者負担も大きくなりがちなことを。
このギャップこそが、多くの医院が抱える経営課題の本質です。
患者は「必要なのに気づいていない」サービスを求めて来院することはありません。
つまり、歯科医院側から積極的に来院の必要性＝ニーズを「喚起」する必要があるのです。
ここでひとつ質問です。
あなたの歯科医院は、患者さんの潜在ニーズを掘り起こす仕組みを持っていますか？
今現在においては、患者の意識を変え、潜在ニーズを顕在化させる取り組みこそが、
歯科医院の成長を左右する「重要なピース」の1つなのです。
「自覚症状がなければ来院不要」の常識が医院経営を蝕む
歯科医院の多くが、ある共通の壁にぶつかっています。
それは「痛みや不具合が出てから患者が来院する」という受動的な診療サイクルです。
自覚症状から来院する患者だけを診療対象としている歯科医院と
自覚症状の有無に依存しない診療体制を確立した歯科医院とでは、
経済的な成長スピードが３〜５倍の開きがあるという調査結果があります。
この差は決して偶然ではありません。
なぜこのような差が生じるのでしょうか？
自覚症状依存型の医院経営（いわば一昔前の常識的歯科医院経営）には、
危険な落とし穴がいくつかあるのです。
まず第一に、患者数の「波」が生じやすく、安定した収益構造を築けません。
第二に、緊急性の高い処置が中心となるため、スタッフの負担が増大し、
離職率の上昇にも繋がります。
そして最も危険なことは、
患者との信頼関係構築の機会が限定的になるという点です。
ある歯科医院では、自覚症状から来院する患者だけを診療対象にしていましたが、
競合医院の増加とともに患者数が徐々に減少し、経営が悪化しました。
これは特異なケースではなく、自覚症状依存型モデルの必然的な帰結なのです。
つまり、「自覚症状がなければ来院不要」という
古い常識の延長線上に医院経営の基盤を置くことは、
長期的に見れば自らの首を絞めることに等しいのです。
ではこの状況をどう打開すれば良いのでしょうか？
意識の高い患者層を開拓する効果的なアプローチ
「自覚症状がなくても定期的に通院すべき」と考える理想的な患者層…
どうすれば彼らと出会い、さらには育てることができるのでしょうか？
ここでは効果的な３つの戦略をお伝えしましょう。
まず第一に、「価値観の可視化」です。
予防やメンテナンスの長期的価値を伝えるためには、
患者が「見える化」された効果を実感できる工夫が必要です。
例えば、ある医院では口腔内カメラでの定点観測画像を患者に提供し、
健康維持の証拠として見せることで、予防の価値を視覚的に伝えています。
その結果、リコール率が大きく向上したそうです。
第二に、「教育型コミュニケーション」の徹底です。
単なる施術の説明ではなく、「その意義・理由・価値」などを伝える姿勢が重要。
チェアサイドでの3分間の「教育タイム」を設けただけで、
メンテナンスからの初期脱落までの平均通院期間が半年以上伸びた例もあります。
第三に、「既存患者からの連鎖的拡大」戦略です。
予防意識の高い患者さんは、同様の価値観を持つ人々とのつながりを持っています。
彼らを通じて新たな患者層にアプローチする仕組みを構築しましょう。
具体的には、「アンバサダー制度」や「予防友達紹介カード」などが効果的です。
これらの取り組みは、一見地味に感じるかもしれません。
しかし、着実に実行することで、意識の高い患者層を育て、
安定した歯科医院経営の土台を築くことができるのです。
先生の医院でも、今日から始められる取り組みがきっとあるはずです。
選ばれる歯科医院になるための差別化ポイント
「予防の大切さを理解してもらえたとしても、
どうすれば他院ではなく、自分の歯科医院を選んでもらえるのか？」
これは多くの先生方が抱える根本的な疑問の1つです。
患者が特定の歯科医院に継続的に通いたくなる理由には、
明確なパターンがあります。
それは「感情的価値」の提供です。
具体的には、次の三つの差別化ポイントが重要です。
１、体験の特別感
初診時に院長先生が、短時間でも必ずカウンセリングを行う医院では、
患者の予防・メンテナンスプログラムへの参加率が有意に高いというデータがあります。
「あなたの歯科医院でしか得られない体験」を作り出すことは、選ばれる第一歩なのです。
２、コミュニケーションの一貫性
受付からアシスタント、歯科衛生士、そして歯科医師まで、
すべてのスタッフが同じ価値観で患者に接することが重要です。
朝礼、定期ミーティング、慰労会など、事あるごとに
「共有するべき価値観」についての話を院長の口からスタッフに伝えます。
チェアサイドでの患者への説明にも繰り返し組み込むことで、
スタッフにも聞かせて意識統一を図り、院内の価値観を揺るぎないものにしましょう。
結果的に、患者の期待に応える形となるので患者の満足度も向上します。
３、小さな驚きの継続的提供
予約時の誕生日確認と来院時の小さなプレゼント、
定期検診後の手書きのお礼状など、予想外の小さな感動体験が、患者の心を掴みます。
診療で忙しくて、そこまで手が回らないという方は、
「自覚症状がなければ来院不要」的な思考が深層にある証拠でもあります。
診療が大事なことは当然ですが”診療偏重”になりすぎないように
あなた自身も価値観の修正について真剣に検討することをオススメします。
これらの取り組みは、どれも大掛かりな設備投資や人員増強を必要としません。
むしろ「どう患者に接するか」という歯科医院全体の姿勢の問題なのです。
意識の高い患者に選ばれるための特別な価値提供、それを支えるあなたと
あなたの歯科医院が大切にする価値観をこの際、明確にしていくべきです。
あなたの医院は、患者に対してどんな特別な価値を提供していますか？
あなたはどのような価値観を持って、歯科医院経営をしていきますか？
持続可能な成長のための患者育成戦略
今回お伝えした内容のポイントを整理しましょう。
私たちが直面している本質的な課題は、
「潜在化した歯科診療ニーズを喚起し、意識の高い患者層を育成すること」にあります。
そして、その先にある「選ばれる歯科医院となって成長を続ける」というゴールに向けて、
具体的なアクションが求められています。
本文中にヒントがたくさん示してあります。
できることから始めてみましょう。
最初から100％の出来を目指すと、いつまで経っても現場で活用できません。
見切り発車的で構いませんから、とにかく患者に示して反応を見ましょう。
あなたの価値観も最初はうまく言語化できないかもしれませんが、
運用しながら考えることで、ピッタリの表現が見つかることもよくあります。
ほとんどの取り組みは、最も重要な最初の第１歩にはいずれも大きな投資を必要としません。
しかし、継続的に実践することで、持続可能な成長への道が開けるでしょう。
効果が確認できたら、大々的に資金投下をするのも良いでしょう。
とにかく必要なのは「始める決断」だけです。
あなたの医院の未来は、今日の選択にかかっています。
