こんにちは、近です。
私はそこそこ本の虫です。中学生の頃から始まり、最初は手当たり次第、
文学作品から、歴史小説、SF、話題の新作も結構読みました。
当時の私の読書法は、何か気に入った書籍をみつけたら、
その作家の著書を片っ端から読む！これでした。
ある程度の作品を読んで飽きるか、
手に入る作品が無くなったら次の作家に移る…そんな読み方でした。
40年以上前でスマホもゲームもないし、読書が趣味の人はたくさんいました。
乱読ではありましたが、自分は普通の読書好きだと思っていたのです。
そんな読み方だったので、私には『全てを買い揃える』という気がありません。
蔵書で網羅的に揃えるのが好きな方も存在するようですが、
私には全く響かない話です。
今風に言うと『コンプリート』になるのでしょうか。
読んで飽きたら終わり、入手困難でも終わりとしていたからか、
コンプリートするコトにあまり意義を感じないのです。
でも、気持ちはわかります。
超お気に入りなものをコツコツ手に入れてフルコンプしたなら
きっと素晴らしい達成感を味わえるのでしょう。
しかしですね、
歯科の経営方針としてはコンプリートを目指してはいけません。
全ての治療方法を達人級まで習得することはほぼ不可能ですし、
コンプリートに近づいても患者の評価はむしろ下がっていくからです。
コンプリートしたくなる気持ちの危険性
我々歯科医師の心情としては、すべての来院患者に
必要十分な治療方法を全部用意して対処してあげたいと思いますよね。
あと、来院した患者を逃したくないっていう気持ちもあると思います。
そのためにも全ての患者を治療可能にならなくては…
そう考えてはいませんか？
実際にはそのオールマイティさをどうやって患者に伝えましょう？
今の時代、情報を発信して患者に選ばれなければ
患者を獲得する事が出来なくなています。
「ウチは何もしていないよ」という歯科医院でも、
近隣住民のオピニオンリーダーがその歯科医院や院長の信者で、
勝手に啓蒙活動をしている結果が繁盛だったりします。
そんな有能な無償の宣伝広報担当を抱えていない医院は
自ら情報を発信して、患者にアピールをしなくてはなりません。
その際に、コンンプリート歯科医院を目指すとして
あなたは何と言って患者にアピールしますか？
「あらゆる治療を高水準で…」
「どんな症状もおまかせください…」
「入れ歯も、インプラントも、ホワイトニングも、予防も…」
残念ながら全く患者に響かないです。
断言します。
患者は何の魅力も感じません。
『それなりのものが揃っているのは無いのと同じ』
恐ろしいことに、これが真実です。
『何でもできて何が悪いんだ？』
そう思ったあなた、それは正しい感覚です。
正しいのですが、人間の心理は正しい反応ばかりではないのです。
『無いのと同じ』と患者が感じてしまうには理由があります。
それは患者の求めるものが「総合点ではない」からです。
患者自身が義歯の治療を受けたいと思ったら、
他の技術はどうでもいいけれど、義歯治療の技術だけは
超一流のドクターに治療されたいと思っているからです。
我々からしたらバカバカしい話ですが、患者は本気です。
だから、「なんでもできる」アピールは
オール３の成績で威張っているようにしか感じないのです。
では我々歯科医師、歯科医院の院長、医院経営者としては
いったいどうすればイイのでしょう？
今から義歯治療の専門歯科医院に仕立て直しますか？
いいえ、そこまでの必要はありません。
患者に「ドクターの技術の評価」が無理なら、
あなた自身が高評価の治療を「一流」と評価すればイイだけです。
しかもそれは１つの分野、1つの治療法だけでいいのです。
むしろ１つしか言ってはダメです。
「私の入れ歯治療は一流です。」と言ってしまうしかありません。
そう言い切るのに、どうしても抵抗があるなら
その分野だけを死にものぐるいで勉強して下さい。
自信がつけば言い切れるようになるでしょう。
対策があっけなくてかつ斜め上で、よくわからないかもしれません。
ですのであえて違う言い方でいいましょう。
あなたが一番得意で、１番自信のある治療だけをアピールして下さい。
他のアピール一切しないで下さい。
以上です。
とはいえ、感覚的には納得できないのではないでしょうか。
しかし、これが残酷な真実です。
でも、納得できないので行動に移す院長はわずかです。
結果として、発信情報ではどこの歯科医院情報もドングリの背比べです。
例えば、カレーも餃子もオムライスもある「街の食堂」と『餃子の王将』、
餃子を食べたくなったら、どちらに入りたくなりますか？
なんとなく『餃子の王将』を選ぶ方が多そうですよね？
でも、『餃子の王将』の餃子って
誰にでもハッキリ違いがわかる程おいしいですか？
明白に「味」の差で選んでないと思いませんか？
人間心理、患者心理は理不尽ですがそういうモノです。
患者に来院してもらおうとするなら、この理不尽さに
適応しなくてはなりません。
飲食店と医療は違うと言われればそれまでですが、
ビジネスモデルとして考えれば共通する部分もあります。
取扱商品の全てをプッシュしている企業はほぼ皆無です。
最も自信がある商品や、特徴的な商品に注力すします。
ヒット商品があれば、その企業の別商品も牽引されて
売れ行きが良くなると経営者層が知っているからです。
あなたもご自身の感情とうまく折り合うことをお勧めします。
先生の歯科医院、まだまだ伸び代があります！
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歯科医師
歯科医院の集患・経営、
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株式会社120パーセント
代表取締役 近 義武
