患者を行動に導く魔法の言葉
院長先生に依頼されて、その方の歯科医院のホームページを
分析する機会が結構な頻度であります。
先日分析したホームページは写真も美しく、
設備の説明も充実、治療内容も詳しく書かれていました。
しかし、現実では、患者はその素晴らしい情報を見ても
ななかなか予約に至っていないのです。
これは特別な例ではありません。
日本全国の多くの歯科医院がこの問題を抱えています。
患者数が伸び悩み、素晴らしい治療技術があるのに
それが患者の来院につながらない。
ホームページでしっかり示しているのに効果に乏しい。
このような状況に、先生は心当たりはありませんか？
実際のところ、医療技術の向上には熱心に取り組む一方で
「患者を動かす言葉」についてはあまり考えて方も多いのです。
そのような先生方の歯科医院のホームページには実は、
共通した特徴があります。
それは「患者に向けて、行動を促す言葉」が
曖昧または複数あり過ぎるという問題です。
マーケティング用語では「行動を促すこと」自体を
「Call to Action」（CTA）と呼びます。
「お電話ください」「メールフォームから」
「LINEで予約」「Instagram DM可」…
あなたの歯科医院の広告やホームページには
こうした言葉が複数散りばめられてはいませんか？
患者は「どうすればいいのか」の明確な指示がなければ、
実は行動を起こしにくいものなのです。
効果的なCall to Actionの秘訣
その分だけ予約の可能性が高まる
多くの院長先生はこのように考えがちです。
しかし、実際には逆効果なのです。
選択肢が多すぎると人は決断できず
何も選ばないという行動を取るのです。
心理学では「選択のパラドックス」と呼びます。
ある実験では、24種類のジャムが並ぶ試食台と、
6種類だけ並ぶ試食台を設置したところ、
興味を示す人は24種類の方が多かったものの、
実際の購入は6種類の方が10倍も多かったのです。
これと同じことが、あなたの歯科医院の
集患活動でも起きています。
「電話予約」「WEB予約」「LINE」「メール」
と複数の連絡手段を提示すると、
患者は「どれが一番良いのだろう？」と考え始めます。
そして結局、「また今度にしよう」と先送りにするのです。
実際、クライアントになったある歯科医院では、
ホームページの問い合わせ方法を「電話のみ」に絞りました。
その結果、新規患者の問い合わせが1.5倍に増加したのです。
なぜでしょうか？
それは「電話してください」という明確な指示によって、
患者の心の中にある「決断の壁」を取り除いたからです。
私たち人間は選択を迫られると
「間違った選択をしてしまうかも」という恐れを感じます。
特に医療に関する決断は不安が大きいものです。
だからこそ、先生があらかじめ
「これが最適な方法です」と示してあげることが
患者の背中を押すことになります。
Call to Actionを1つに絞る効果は他にもあります。
メッセージの一貫性が生まれ、患者の記憶に残りやすくなります。
また、データ分析も容易になり、どの集患施策が
効果的だったかを正確に把握できるようになります。
そう考える先生もいるでしょう。
しかし、ここで言う「1つに絞る」とは
「1つの集患施策につき1つのCTA」という意味です。
チラシなら「電話で予約」、HPなら「予約フォームから」など、
媒体ごとに最適な行動を1つだけ指定するということです。
患者心理を掴む – 行動を促す3つのポイント
さて、Call to Actionを1つに絞ることの
重要性はお分かりいただけたと思います。
では具体的に、
どのようなCTAが患者の行動を促すのでしょうか。
ここでは、実際に効果があったを3つのポイントをお伝えします。
1. 具体的な行動を指示する
「お問い合わせはこちら」よりも
「今すぐ電話で予約する」の方が行動を促します。
なぜなら、患者がとるべき
具体的な行動が明確だからです。
ある歯科医院では、ホームページのボタンを変更、
「詳しくはこちら」から「無料相談を予約する」にしただけで
クリック率が2倍になりました。
2.患者が得られる”価値”を明示する
「予約する」よりも
「痛みから解放される初回診察を予約する」
の方が効果的です。
患者は自分が得られるメリットに動かされるのです。
埋もれた親知らずでお悩みの方向けのページでは
「安全な親知らず抜歯を予約する」というCTAが
高い反応を得ています。
3. 緊急性や希少性を伝える
「今なら初診料無料」「今月の予約枠残りわずか」
といった表現は患者の決断を後押しします。
「損をしたくない」「機会を逃したくない」
という心理から行動を起こすのです。
私がコンサルしたした医院では
「年末最終３日間の診療日（27日、28日、29日）は
例年混雑しますので、12月20日までにご予約を」という
期限付きのCTAで、年末前の予約が急増しました。
これら3つのポイントを意識してCTAを設計することで、
患者の行動を自然に促すことができます。
ただし、注意点があります。
過度な緊急性の演出や誇大な表現は
患者の信頼を損なう可能性があります。
あくまでも、患者にとって本当に価値のあるメッセージを
正直に伝えることが大切です。
歯科医療の専門家として誠実さを保ちながら、
患者の背中を優しく押してあげる姿勢が重要なのです。
実践！CTAを最適化する方法
では、具体的にあなたの歯科医院で
CTAを最適化するためのステップを見ていきましょう。
ステップ1：現状を棚卸しする
まずは、あなたの歯科医院の
すべての集患ツールを集めてください。
ホームページ、チラシ、看板、SNS投稿など、
患者とのすべての接点を確認します。
そして、それぞれに含まれている
CTAの数/種類と内容をリストアップします。
「ここでは患者に何をしてほしいのか？」
という視点で見直してみてください。
ステップ2：優先順位をつける
各集患ツールで最も重要な行動は何でしょうか？
例えば、ホームページなら「電話予約」か「WEB予約」か、
どちらを優先するべきか決めます。
時間帯によって切り替えられるシステムなら、
診療時間外のみ「WEB予約」にするのも良いでしょう
ステップ3：一つに絞り込む
各集患ツールで最優先のCTAを一つだけ残し、
他は思い切って削除または目立たなくします。
例えば、チラシなら「電話予約」だけに絞り、
その電話番号を最も目立つ位置に大きく配置します。
ステップ4：表現を磨く
先ほどの3つのポイントを参考に、CTAの表現を磨きましょう。
「ご予約・お問い合わせ」ではなく
「痛みのない治療を今すぐ予約する」
といった具体的で魅力的な表現に変更します。
これらのステップを実践するだけで、
あなたの歯科医院の集患効果は大きく変わるはずです。
明日からできる”患者を動かすCTA”の実践
いかがでしたか？
Call to Actionを「一つに絞る」というシンプルな原則が、
あなたの歯科医院の集患成果を大きく変えることでしょう。
明日からできる一歩として、
まずはあなたの歯科医院のホームページの
トップページだけでも見直してみてください。
そして「患者にしてほしい行動」を一つだけ選び、
それを最も目立つ場所に配置してみましょう。
たった一つの変化が、
患者の行動を変えるきっかけになります。
「迷わせない」「選ばせない」ことで
患者は逆に安心して行動できるのです。
あなたの素晴らしい治療技術と患者を結ぶ架け橋として、
効果的なCTAをぜひ活用してください。
