近 義武の歯科医院経営大学

こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
ニッチな自由診療でも「先生のその治療が受けたい！」患者が集まる歯科医院構築、
クリニックの経営アドバイザーで歯科医師の 近　　義武 です。

先日、出先でランチを食べることになって、
すぐ近くにあった商業施設のレストラン街にいきました。

10店舗ほどが営業していたので、
一通り眺めてみたのですが、３店舗には長蛇の列、
５店舗はまずまずの客入り、残りの2店舗はガラガラでした。

規模感や価格帯はどの店舗も大差ないのに、
なぜこんなにも明暗が分かれるのでしょうか。

疑問に思ってじっくり観察してみたら、わかってきました。
繁盛店には「ここにしかない価値」がはっきりとあるのに、
不人気の店舗では「どこかで見聞きしたような価値」しか
見えなかったのです。

この光景を見て、歯科医院の経営状況に
なんだか重なって見えてしまいました…

患者に選ばれる歯科医院の条件

歯科医院の数は全国で約7万件弱。
これはコンビニの数を上回るほどの数です。

そんな中で、あなたの医院は何で選ばれていますか？

私は歯科医師として自院を経営する傍ら、
200以上の歯科医院の経営改善に携わってきました。

そこで見えてきたのは、多くの院長が
「患者に選ばれない理由」に気づいていない現実です。

「良い治療をしているのに患者が増えない」
「スタッフが定着しない」
「自由診療の説明がなかなか通らない」

こうした悩みを抱える先生に共通するのは、
実は「他院との違い」が見えにくくなっていることです。

あなたの歯科医院が持つ本当の強みは何でしょうか？
そしてそれを患者はどう認識しているでしょうか？

今日はこの「差別化」という視点から、
歯科医院経営の本質に迫っていきます。

蔓延する「横並び思考」の罠

歯科はある意味、特殊な業界です。
例えば、臨床スキルを磨くための研修会では、
みな熱心にノートを取り、同じ技術を習得しようとします。

これは医療の質を担保する上で素晴らしいことですが、
経営においては大きな落とし穴になっています。

「〇〇先生の医院がこうしているから」
「同じ地域の医院はみなこのやり方だから」

こういった発想で経営判断をしていませんか？

私がコンサルティングした院長先生の多くは、
開業時に周辺の歯科医院と同じような内装、
同じような診療時間、同じような診療メニューで
自分自身の歯科医院を始めたと話していました。

結果はどうだったでしょう。

例えばある先生の場合、
開業後3年経っても1日の患者数は15人ほど。
月商250万円で、返済や人件費を差し引くと
手元に残るのはごくわずか…という状況でした。

歯科業界では「横並び」が美徳とされがちです。
しかし、ビジネスの視点で見れば、
これは「埋没」を意味します。

あなたは、臨床で学ぶべき「標準化」と、
経営で必要な「差別化」を混同していないでしょうか。

先生の持つ臨床力を活かすためにも、
この「横並び思考」から脱却する必要があります。

「差別化」が経営の生命線な理由

「周りと一緒は選ばれない」

これはビジネスの鉄則です。
歯科医院も例外ではありません。

あなたの歯科医院が他と同じだと患者に思われたら、
選ばれる確率は単純計算で「1÷近隣で同じと思われた歯科医院数」に
なってしまいます。

例えば、半径2km以内に5件の歯科医院があって、
どの歯科医院も同じだと患者に思われていたら
理論上の”患者に選択される確率”はたった20%、
それが10件あれば10%です。

さらに深刻なのは、歯科医院の数が増えるほど
この確率は下がり続けるという点です。

私が支援することになった、ある歯科医院の一つは、
「痛みの少ない治療」を掲げていました。
しかし、実際には近隣の8割の歯科医院が
ほとんど同じことを発信していたのです。

これでは患者の目には
「どこも同じ」としか映りません。

差別化とは「他院にはない価値」を
明確に示すことです。

例えば、ある歯科医院は
「虫歯リスク検査に基づく予防プログラム」を全面に出し、
3年で患者数を2.5倍に増やしました。

別の歯科医院は
「治療が不安な方専門の精密根管治療」に特化し、
遠方からも患者が集まる存在になりました。

差別化は「特別なことをする」ではなく、
「あなたの強みを際立たせる」ことなのです。

患者視点で考える”選択”の現実

周りと一緒だと困るのは患者も同様です。

実際の患者はどのように
歯科医院を選んでいるのでしょうか。

「どの歯科医院も同じに見える」状況で、
患者が拠り所とする選択基準は限られます。

そして多くの場合、
それは「場所」か「価格」になります。

ある患者調査では、歯科医院選びで
「自宅や職場からの近さ」を重視する人が72%、
「治療費の安さ」を重視する人が56%でした。

このことを、”患者にとって本当に良い選択”だと思えますか？

実は患者も
「どこを選べばいいか分からない」
と悩んでいるのです。

私も、異業種交流会などに出席して、
自己紹介で私の職業や仕事を説明すると
「〇〇あたりで良い歯科医院を知りませんか？」
とよく尋ねられます。

「この先生の治療は本当に良いのか？」
「もっと自分に適した医院があるのではないか？」

実際の患者は、こうした不安を抱えながら、結局は
「近い」という理由だけで歯科医院を選ぶことになります。

これでは高い臨床力を持つ先生の技術が
正当に評価されません。

また患者も、本当に自分に合った治療を
受けられない可能性が高まってしまいます。

差別化は、患者と医院の双方にとって、
より良いマッチングを生み出すための
重要な要素なのです。

差別化こそが歯科医院経営の要

歯科医院経営においても、他業種と同様に
「差別化」は成功の鍵を握っています。

では、「差別化」をあなたの歯科医院で実現するには
具体的に何から始めればよいのでしょうか。

差別化の第一歩として、
まずは「あなたやあなたの歯科医院の…