「30万円は高い」と言われなくなる方法〜患者に想いが伝わる説明術〜

先生、毎日の診療、本当にお疲れ様です。

こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
ニッチな自由診療でも「先生のその治療が受けたい！」患者が集まる歯科医院構築、
クリニックの経営アドバイザーで歯科医師の 近　　義武 です。

街角の職人の姿に心を打たれた瞬間

先日、都内のとある商店街を歩いていた時のことです。
小さな革製品店の前のオープンな作業スペースで、
一人の職人が作業をしていました。

年齢は60代前半でしょうか。
手には深いしわが刻まれ、長年の経験を物語っています。

彼の手元を見ていると、一つ一つの革に丁寧に向き合い、
まるで命を吹き込むかのように財布を仕上げていました。

その時、一人の若い女性が店の前で足を止めました。
「すみません、この財布、おいくらですか？」

職人は手を止めて振り返ると、穏やかな笑顔で答えました。
「3万2千円です」

女性の表情が一瞬曇りました。
おそらく予算をオーバーしていたのでしょう。
「少し高いですね…」

その時の職人の反応が、私の心に深く刻まれました。
彼は慌てることも、値段を下げることもありませんでした。

代わりに、こう話し始めたのです。
「この革は北海道の牧場から直接取り寄せています。
一頭一頭、大切に育てられた牛の革で、傷一つ許さない品質なんです」

職人の目が輝いていました。
「縫製も全て手縫いです。ミシンでは出せない温かみがあって、
10年、20年と使い続けてもむしろ味が出てくるんですよ」

女性は真剣に聞き入っていました。
「実は、就職祝いにお父様からもらった財布を、
今でも30年使い続けているお客様もいらっしゃるんです」

職人の声には、深い誇りが込められていました。
「私は40年この仕事をしていますが、一つ一つの財布に
『この人の人生を支えてほしい』という想いを込めて作っています」

女性の表情が変わりました。
最初の「高い」という印象が、「価値がある」に変わったのが
手に取るように分かりました。

「実際に手に取ってみてください」
職人が財布を手渡すと、女性は丁寧に触れ始めました。

革の質感、縫い目の美しさ、金具の重厚感。
そのすべてが、職人の言葉と重なって
特別な意味を持ち始めました。

結果として、女性はその財布を購入することに決めました。
「ありがとうございます。大切に使わせていただきます」

女性の言葉には、心からの感謝が込められていました。
私はその一部始終を見ていて、とても感動したのです。

職人は単に商品を売ったのではなく、
自分の人生そのものを込めた想いを伝えたのだと。

その想いが女性の心に届いたからこそ、
価格以上の価値を感じてもらえたのです。

自由診療提案で感じる抵抗感の正体

『歯科医院でも同じことが起きている！』

この職人と財布を購入した女性との一連の様子を見ていて、
私はすぐに思いました。
これって歯科医院の自由診療提案と全く同じじゃないか！と。

先生も経験がありませんか？
セラミック治療やインプラント、矯正治療など高額な自由診療を
患者に提案する時の、あの独特な緊張感。

そんな不安が頭をよぎりますよね。

でも、革職人の姿を見て気づいたことがあります。
彼は3万2千円という価格を全く恥じていませんでした。

なぜなら、その価格に見合うだけの価値と想いが
そん財布に詰まっていることを確信していたからです。

一方で、私たち歯科医師はどうでしょうか？
「保険なら3千円なのに、自費で10万円は高すぎるかな？」
そんな風に考えてしまうことはありませんか？

でも、ちょっと待ってください。
自由診療には、保険診療では提供できない
多くの価値が込められています。

例えばセラミクスなら自然な美しさ、
長期間の耐久性、金属アレルギーの心配がないこと、
そして何より患者の人生をより豊かにする可能性..

これらすべてを成立させるための先生の技術と想いが
価格に反映されているのです。

革職人と歯科医師の決定的な違いは何でしょうか？
それは、自分の提供する価値に対する確信の強さです。

想いを治療説明に込める具体的方法

では、どうすれば患者に
想いを伝えることができるのでしょうか？
革職人の説明を振り返ってみましょう。

彼は単に「手作りです」と言ったのではありません。

具体的で、感情に訴えかけるストーリーを語ったのです。

歯科医院でも同じことができます。
あくまでも例えばですが、セラミクス治療の説明で
こんな風に話してみてはいかがでしょう。

そして最も大切なのが、先生自身の想いを伝えることです。

この想いが込められた説明なら、患者の心に必ず届きます。
価格の話をする前に、まず価値と想いをしっかりと伝える。

これが、自由診療成約率を劇的に向上させる秘訣です。

今日から始める”想い”の伝え方

革職人の姿を通して、私たちが学んだことは何でしょうか？
それは、価格への抵抗感は想いの不足から生まれることです。

先生が心から信じている”治療の価値”を、
患者に伝えることができれば、価格は障壁にはなりません。

むしろ、その価値に見合った適正な対価として
受け入れてもらえるのです。ですからまずは明日から、
こんなことを実践してみてください。

自由診療の説明をする際には、
材料の特徴や技術的な話の前に、必ずあなたの想いを伝える。

この気持ちを、心を込めて話してみてください。
想いが伝われば、患者は必ず応えてくれます。

そして先生自身も、
自信を持って治療提案ができるようになるはずです。

今日という日から、先生の歯科医院に
新しい変化が始まります。