歯科医院経営の差別化はポジショニングから始まる

先日、あるショッピングモールで面白い光景を目にしました。
同じフロアに3つのコーヒーショップが並んでいたのです。

しかし、どのお店も満席。
不思議に思って各店の特徴を観察してみると、
その理由が見えてきました。

1つ目は「こだわりの豆と静かな空間」
2つ目は「リーズナブルな価格と気軽さ」
最後は「オリジナルスイーツとの組み合わせ」

それぞれが明確に異なる価値を打ち出していたのです。
実はこの話、実は歯科医院経営にもそのまま当てはまります。

多くの歯科医院が「技術の高さ」や
「丁寧な対応」をアピールしていますが、患
者からすればどこも同じように見えてしまいます。

特に自由診療の拡大に苦戦している院長先生は
この「ポジショニング」の問題を
見直す必要があるのではないでしょうか。

私は200以上の歯科医院の経営改善に携わる中で、
確信を持って言えることがあります。

患者獲得に成功している歯科医院は、
必ず明確なポジショニングを確立しているということです。

ポジショニングとは、競合他院との差別化点を明確にし、
患者の心の中に独自の立ち位置を築くことです。

「うちの歯科医院ならではの価値」を
患者に分かりやすく伝え、
記憶に残る存在になることが重要なのです。

例えば、東京で成功している、ある歯科医院では
「忙しいビジネスパーソンのための短期集中治療専門」
というポジショニングで、周辺のベッドタウンから
多くの通院患者を獲得しています。

また、地方の人口減少地域にある歯科医院では
「高齢者の食事の幸せを守る専門歯科医院」
というポジショニングを確立することで、
近隣5市町村から患者が集まるようになりました。

現状、あなたの歯科医院は地域の中で
どのような立ち位置を占めていますか？

「技術力の高い歯科医院」という
答えが浮かんだなら要注意です。

なぜなら、ほとんどの歯科医院が
同じことを言っているからです。

なぜ多くの院長はが患者獲得に苦戦しているのか

統計によれば、半径500メートルの範囲内には
平均2.5件の歯科医院が存在すると言われています。

つまり先生、患者はいくつもの選択肢の中から
あなたの歯科医院を選んでいるのです。

では、なぜ多くの歯科医院が新患獲得や
自由診療への移行に苦戦しているのでしょうか。

その最大の理由は「没個性化」です。

歯科医院のホームページを分析してみると、
ある興味深い事実が見えてきました。

約8割の歯科医院が「痛くない（削らない）治療」
「丁寧な（患者に寄り添った）説明」「最新設備・技術・治療法」など
ありふれた点をアピールポイントとしていたのです。

これでは患者の目に
どの歯科医院も同じように映ります。

あなたの歯科医院のホームページや
パンフレットに書かれていることは、
近隣の他院と一目で区別がつきますか？

そしてさらに問題なのは、多くの院長先生が
「何でも対応できる総合歯科」を目指していることです。

一見、それは理想的に思えます。
しかし実際には、明確な特色を持たない
「何でも中途半端な印象」を
与えてしまうリスクがあります。

例えば、ある歯科医院では、月に10件ほどだった
インプラント治療の問い合わせが、
「インプラント」以外の掲示をほぼ辞めた途端に、
およそ3倍に増えた事例もあります。

対象を絞り込むことで、逆に患者が増えたのです。

もう一つの失敗パターンは「医療者視点での訴求」です。
「CAD/CAMシステム導入」「マイクロスコープ完備」
などのアピールでは患者には響きません。

大切なのは、その技術や設備が
患者の生活にどのような変化をもたらすのか、
つまり「ベネフィット」を伝えることです。

実は患者は「最高の治療」より
「自分の悩みを解決してくれる歯科医院」を探しています。

私が経営改善を支援した歯科医院では、
「マイクロスコープによる精密治療」を
アピールしていましたが、患者数は伸び悩んでいました。

そこで表現を「一度の治療で長持ちする
再発しにくい虫歯治療」に変更したところ、
新患数が1.5倍に増加したのです。

このことからも、患者は
機器や技術そのものには興味がないことが窺い知れます。

彼らが知りたいのは
「その治療を受けることで自分の生活がどう変わるのか」
という点なのです。

効果的なポジショニングの3つの要素

では、患者の心に残る効果的なポジショニングを確立するには
どうすればよいのでしょうか。

私の経験から、成功している歯科医院には
共通する3つの要素があります。

1. 明確な専門性または得意分野の確立

あなたが最も情熱を持って取り組める分野は何ですか？
小児歯科、審美歯科、インプラント、予防歯科、矯正治療…

すべてを高いレベルで提供することは理想ですが、
まずは一つの分野で際立つことが重要です。

ある院長先生は、ご自身が子育て中という背景から
小児歯科に注力し、「子どもが泣かない歯科医院」として
地域で圧倒的な支持を得ています。

この歯科医院では、治療前に
絵本の読み聞かせタイムを設け、ユニット付近には
お気に入りのキャラクターのぬいぐるみを置くなど、
細部まで一貫した取り組みをしています。

結果として、小児歯科を入口に、家族も新患として獲得し、
月の新患数が当初の3倍になりました。

重要なのは、得意分野を深めるための継続的な学びと投資です。
専門性で差別化したいなら、半端な技術力は通用しません。
その分野で「近隣ではNO.1」の水準を目指しましょう。

2. 明確なターゲット患者層の設定

「すべての患者に対応する」という
考え方を一度手放してみてください。

例えば「忙しいビジネスパーソン」なら、
夜間診療や短期集中治療が魅力になります。

「子育て世代」なら、ファミリー診療枠の設定や
主役の”ママさん”への徹底的な配慮が効果的です。

ターゲットを絞り込むほど、
その層への訴求力が高まります。

ある院長先生はご自身が
「歯ぎしりによる頭痛に悩んでいた経験」から、
同じ悩みを持つ患者の治療に特化したところ、
患者がじわじわと増え続け、今では県外からも
来院があるほどとなっています。

この歯科医院では通常の治療に加え、
「頭痛改善プログラム」として
マウスピース治療と生活指導を組み合わせた
独自のアプローチを展開しています。

3. 独自の価値提供（USP）の明確化

USP（Unique Selling Proposition）とは、
あなたの歯科医院だけが提供できる
独自の価値のことです。

など、具体的であればあるほど良いでしょう。

ある歯科医院では「歯科恐怖症専門外来」として、
治療前のカウンセリングに十分な時間をかけ、
患者のペースで進める診療スタイルを確立。

その結果、
「怖くて歯医者に行けなかった」という患者層を獲得し、
予約の取れない人気歯科医院になりました。

重要なのは、この3つの要素が
互いに矛盾せず、一貫性を持っていることです。

例えば「高齢者向け」と設定しておきながら、
最新のデジタル機器による複雑な
自由診療をメインにするのは、”正しい治療”かもしれませんが
”一貫性”の観点では矛盾してい流可能性が高いと言えます。

今一度考えてみてください。
あなたの歯科医院は「この近隣では唯一の〇〇」
と言えるものがありますか？

それが見つかれば、
ポジショニングの第一歩は成功です。

強みを活かしたポジショニング戦略の実践

理屈は理解できても、
「具体的に何から始めればいいのか」と
悩む院長先生は多いでしょう。

そこで、明日から実践できる
ポジショニング戦略の手順をご紹介します。

STEP 1: 自院の強み棚卸し

スタッフと一緒に、以下の質問に答えてみてください。

この棚卸しでは、正直であることが重要です。
実際の強みと、あなたが強みだと思っていることは
異なる場合があります。

ある院長先生は「精密な治療技術」を強みと考えていましたが…

この記事の公開は2025年12月31日まで