小規模歯科医院が生き残るための「選択と集中」経営戦略

Last Updated on 2025.6.3 by 近 義武

先生、毎日の診療、本当にお疲れ様です。

こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
ニッチな自由診療でも「先生のその治療が受けたい！」患者が集まる歯科医院構築、
クリニックの経営アドバイザーで歯科医師の 近　　義武 です。

小さな歯科医院だからこそ必要な「選択と集中」の経営戦略

先日、近所のコンビニエンスストアを訪れた時のことです。
店内を見回すと、限られた棚スペースに驚くほど多様な商品が
効率的に配置されていることにあらためて気づきました。

 

おにぎりひとつとっても、定番の梅やツナマヨから季節限定品まで、
わずかなスペースに計算し尽くされた商品選択がなされています。

 

なぜこんなにも無駄がないのでしょうか？

答えは簡単です。限られたスペースという制約があるからこそ、
「何を置くか、何を置かないか」の判断が
シビアに求められるからです。

 

実は、あなたの歯科医院も全く同じ状況にあります。

毎日20〜30名ほどの患者が来院され、
月商300万円前後で運営されている先生の歯科医院は、
大型歯科医院とは異なる制約の中で経営判断を迫られています。

 

時間、スタッフ、設備、資金、そして先生ご自身の体力と集中力。
これらの経営資源は決して無限ではありません。

 

コンサルタントとして数多くの歯科医院経営に携わってきた経験から、
小規模医院が持続的に成長するには「選択と集中」の戦略が不可欠です。

 

今回は、限られた経営資源を最大限に活用し、
あなたの歯科医院を確実に成長軌道に乗せる方法をお話しします。

なぜ小規模歯科医院は「選択」を迫られるのか

大型歯科医院であれば、複数のユニットを稼働させ、
様々な専門分野を同時に展開することが可能です。

 

しかし、あなたの歯科医院はどうでしょうか？

 

どんな歯科医院にも1日に診療できる患者数には、
物理的な限界がありますが、小規模歯科医院では
考慮すべき点がたくさんあります。

 

たとえば、1日30名の患者を診療するとして、
そのうち何名が自由診療を選択されるでしょうか？

 

現在、自由診療の割合が全体の1割程度だとすれば、
1日わずか3名程度ということになります。
ここに小規模歯科医院特有の課題があるのです。

 

大型歯科医院なら1日100名の患者のうち
10名が自由診療を選択すれば十分な収益となります。

 

しkっし、あなたの歯科医院では限られた患者数の中で
より高い成約率を実現しなければなりません。
成約率が同じでも、利益の総額が大きく異なるからです。

 

さらに、スタッフの確保と定着も大きな制約要因です。
経験豊富な歯科衛生士が突然退職してしまえば、
診療体制そのものが大きく影響を受けます。

 

設備投資についても同様です。
最新のCTやマイクロスコープを導入したいと思っても、
月商300万円の中から設備投資費用、スタッフの給与、家賃、
先生の生活費まで考えると、慎重な判断が求められるでしょう。

 

つまり、結論として、すべてをやろうとすると、
どれも中途半端になってしまうリスクがあると言うことです。

 

だからこそ、「何に特化するか」「どこで勝負するか」の
選択が極めて重要になってくるのです。

レッドオーシャンを避ける方法

先生の診療圏内には、何軒の歯科医院があるでしょうか？
都市部なら、おそらく徒歩圏内だけでも
3〜4軒は歯科医院があるのではないでしょうか。

 

そんな中で「カリエス治療が得意」「ペリオに力を入れてます」と
アピールしても埋もれてしまうことは容易に想像できます。

 

なぜなら、どの歯科医院も同じことを言っているからです。
これがまさに「レッドオーシャン」の状態です。

 

競合がひしめく分野で勝負しても、患者から見れば「どこも同じ」
に映ってしまい、結果的に価格競争に巻き込まれてしまいます。

 

では、どうすればよいのでしょうか？

 

まず、あなたの歯科医院に通い続けている患者を思い浮かべます。
なぜその患者たちは、他の歯科医院ではなく
あなたの歯科医院を選んでいるのでしょうか？

 

 

たくさんの「選ばれる理由」を集めたなら、きっとその中に、
あなただけの”強み”が隠れているはずです。

 

たとえば、「子供が怖がらずに治療を受けられる歯科医院」
として認知されれば、それは立派な差別化要素になります。

 

競合歯科医院が大人向けの治療に注力している間に、
あなたは小児歯科のエキスパートとして
地域での存在感を高めることができるのです。

 

重要なのは、患者の声に耳を傾けること

 

「なぜうちの歯科医院を選んでくれたのですか？」
この質問を定期的に投げかけ、回答をメモしてください。

 

そこから見えてくる共通点こそが、
あなたの歯科医院の本当の強みであり、
さらに伸ばしていくべきポイントなのです。

限られた経営資源を最大化する戦略

強みを見つけたら、次は「経営資源の集中投下」です。

先ほど例に出した「子供が怖がらずに治療を受けられる」
が、あなたの強みだったとしましょう。

 

では、この強みを最大化するために
何に経営資源を投下すべきでしょうか？

 

答えは簡単！まず時間です。

 

小児歯科の知識とスキルを高めるための
研修やセミナーに参加する時間を確保します。

 

一般的な研修に参加するのではなく、
小児歯科に特化した学びに集中するのです。

 

次に設備投資です。

 

すべての最新機器を揃える必要はありません。
子供が安心して治療を受けられる環境づくりに
重点を置いた投資を行います。

 

子供がリラックスできる内装、子供向けのユニット、
痛みを軽減する機器、小児用の治療機器・器具など、
”目的を絞った投資”が効果的です。

 

スタッフ教育についても同様です。

 

子供とのコミュニケーションに長けたスタッフを配し
小児対応のスキル向上に特化した研修を実施します。

 

「オール５」を目指すのではなく、
「これだけ(小児歯科)は誰にも負けない」を目ざします。
この考え方が重要です。

 

月商300万円の中からすべての分野に均等に投資しても、
どの分野でも中途半端な結果しか得られません。

 

しかし、小児歯科という一点に集中投下すれば、
地域で「子供の歯の治療なら〇〇歯科医院」
という強固なポジションを築くことができます。

 

そしてこの”集中投下”の効果は、時間が経つほど大きくなります。
競合が追いつこうとしても、その時のあなたにはすでに
蓄積された経験とノウハウが積み上がっているからです。

今日から始める「選択と集中」の第一歩

まずは現状の把握から始めましょう。
今日の診療が終わったら、３つの質問に答えてみてください。

 

 

この3つの答えの共通点が、あなたが集中すべき領域です。
明日から、その領域に関する情報収集を始めてください。

 

関連するセミナーはないか、必要な設備投資は何か、
スタッフに身につけてもらいたいスキルは何か…

 

小さな一歩でも構いません。踏み出すことが大事です。
重要なのは、「これだけは」への意識転換です。

 

限られた経営資源（リソース）だからこそ、
選択と集中によって大きな成果を生み出せるのです。

 

あなたの歯科医院には、他院にはない強みが必ずあります。
その強みを見つけて、磨き上げ、唯一無二の存在になりましょう。