近 義武の歯科医院経営大学

こんにちは、
患者が集まる歯科医院構築、
経営アドバイザーの近です。

私は歯科医学上も、歯科医院経営上も、
歯科医師・院長と患者との関係性において
”格付け・順列・ステータス”などに類する部分を高くすることが
有利に働くと考えています。

簡単にいうなら、患者が院長であるあなたを
”自分よりも上位の存在”と認識してくれている状況を
意図的に築ければ仕事が楽ですよ、ということです。

「上位」というと”上級国民”とか”選民意識”とか、
むしろ否定的なイメージを持たれそうですが、
全くの別物と考えてください。

”言動に「専門分野のエキスパート」としての重みがある”
という表現の方が伝わるでしょうか。

「先生の治療なら間違い無いだろう」
「とりあえず歯や口のことは○○歯科医院に行こう」
「迷ったら○○先生の言うとおりにしよう」

こんな風に思ってもらえたとすれば…
全額的治療も、自由診療も、成約するのは
それほど難しくないと想像がつくはずです。

実際にそのとおりですし、価格競争とも無縁です。
ですから、私のコンサルを受けた先生には
このことは必ず伝えて、その実現の後押しをしています。

さらに、通院中も治療後も患者は協力的ですから
日常生活でのアドバイスに対しても真面目に行動してくれます。

先生自身のこととして想像すれば自明のことですが、
一目置いている人物のくれたアドバイスには
”実行してみよう”という気分が働きますよね。

反対に患者から格下認定されてしまうと、
どんなに正しくて素晴らしいアドバイスをしようと無視されます。
注意も守りませんから、治療の結果も押して知るべしです。
矯正治療や予防歯科などは、如実に治療結果に響きます。

つまり、自由診療等の成約率を上げるにも、
診療の価格を上げるのにも、
治療の結果を最大限にして患者に喜ばれるにも、
”格付け・順列・ステータス”などを高めることが重要なのです。

格付け・順列・ステータスを高くする

あなたの言動に「専門分野のエキスパート」としての重みがあると
患者に（無意識にでも）認識させれば良いのですが、
具体的にはどうすればその状況を作れるでしょうか？

こう言うと、
「そもそも歯科医師は専門職なのだから、
どんな症状にも、治療法にも精通して、
守備範囲を広げるように研鑽しよう」
と考える先生が、結構おいでになります。

でも、ちょっと待ってください。
現在ではその道は、残念ですがゴールである
「格付け・順列・ステータスを高める」には通じていません。

歯科医師・歯科医院が少なかった40年ほど前までなら
存在の希少性で”格付け・順列・ステータス”は
何もせずとも高く保てましたから、
”守備範囲を広げる”研鑽はその強化に通じていました。

しかし現在、”存在の希少性”は失われましたので、
何もしないと”格付け・順列・ステータス”は低いまま、
”守備範囲を広げる”研鑽は高いステータスの強化には効きますが
低いステータスの向上には効果が薄いのです。

なぜなら、歯科医師・歯科医院の希少性が消失して一般化したため、
もっと細分化された”専門性”が見えないと
患者は「専門分野のエキスパート」と認識しなくなったからです。

また、細分化された分野であっても、
多少の研鑽で第一人者になれるほど実際の臨床が甘く無いことは、
院長であるあなたも十分にわかっていることですよね。

このように
「どんな症状にも、治療法にも精通して、守備範囲を広げる」
という道は、”労多くして功少ない茨の道”と言えるのです。

この道は、中規模から大規模の歯科医院、医療法人が
所属する複数の歯科医師全体で達成する戦略であって
小規模歯科医院には適さないと認識しています。

総合商社が幅広く商品を取り扱うのに対して、
小規模商社が特徴的な商品を取り扱うのに似ています。

小規模歯科医院は網羅的に診療科目を増やしても
大規模歯科医院に比肩するのは厳しいのです。

では、小規模歯科医院の院長はどうやって
”格付け・順列・ステータス”を上げればいいのでしょうか？

専門分野のエキスパート

前述しましたが、患者に対してあなたの
”格付け・順列・ステータス”を上げるには…