Last Updated on 2025.4.17 by 近 義武
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
ニッチな自由診療でも「先生のその治療が受けたい！」患者が集まる歯科医院構築、
クリニックの経営アドバイザーで歯科医師の 近 義武 です。
「患者が集まらないし、すぐ来なくなるんです!!」
この言葉、どれだけ多くの先生から聞いてきたことでしょうか。
実は、これはあなただけの悩みではありません。
優れた臨床技術を持ちながらも、
経営的に苦しんでいる歯科医院は数えきれないほど存在します。
このことを踏まえて、歯科医院の経営において、
最も重要な要素は何でしょうか？
それは間違いなく「患者の存在」です。
患者がいなければ、どんなに高度な医療技術も、
最新の設備も、情熱も、活かすことができません。
端的に言えば、歯科医院にとって患者の存在は酸素と同じなのです。
なくては生きていけません。
つまり、患者の確保こそが経営安定の出発点だということです。
あなたは1日、何人くらいの患者を診療していますか？
現状の患者数に満足していますか？
それとも、もっと多くの患者に来院してほしいですか？
診療報酬の引き下げが続く厳しい環境の中で、
安定した歯科医院経営を実現するためには、
十分な患者の確保が不可欠です。
そこで今回は、患者数を増やすための
本質的な考え方と実践的な方法について
お伝えしていきます。
なぜ優れた臨床技術だけでは患者が集まらないのか
「私は学会でも認められた技術があるのに…」
「最新の設備も導入しているのに…」
「丁寧な治療を心がけているのに…」
これらの言葉も、院長先生からよく聞かされます。
なぜ、優れた臨床技術や設備があっても
患者が集まらないのでしょうか？
その答えは意外にシンプルです。
あなたが歯科医師である以上、少なからず
「医療人として優良であること」を評価されてきた経験があるはずです。
そのこと自体は悪いことではありませんが、
ある種の”価値観”も同時に刷り込まれてしまっているのです。
言い方を変えるなら、”医療人として優良なら評価される”という価値観を
植え付けられてしまっているということです。
だから、
”医療人として優良”なら患者にも評価されて、
患者を集めることも可能なはずだという
”思い込み”を無意識に生じさせているのです。
ところが、現実にはどうでしょうか？
患者は私たちの技術力を正確に評価できるでしょうか？
残念ながら、ほぼ全ての患者は
我々歯科医師の技術の善し悪しを判断する能力を持っていません。
この事実から導き出せるのは
「患者は”技術力”とは別の基準で歯科医院を選んでいる」という、
我々歯科医師にとってはやるせ無い真相です。
例えば、ある歯科医院では最新の設備を導入し
高度な治療を提供していましたが、
新患はほとんど増えませんでした。
一方で、特別な設備はなくても
患者獲得のための活動を効果的に行なって
それなりの新規患者が訪れている歯科医院も実在するのです。
この違いは何でしょうか？
それは「診療時間」と「診療以外の時間」の
使い方にあります。
優れた臨床技術を持つ先生ほど、
診療技術の向上にばかり目を向け、
患者を集める活動を軽視しがちです。
しかし考えてみてください。
診療時間中に患者がいなければ、
どんなに高い技術力も料金設定も意味がありません。
空いた診療チェアは、収入を生み出しはしないのです。
つまり、診療以外の時間の内の一定以上を
「患者を集める活動＝営業活動」に使うことが
極めて重要になっていると肝に銘じるべき！です。
これは決して「手を抜いた治療をしろ」という
意味ではありません。
むしろ「あなたの素晴らしい治療技術を
より多くの患者に提供するため」の
必要条件なのです。
診療技術の向上と並行して、
患者獲得のための活動にも十分な時間を使うことが
成功への鍵となります。
診療していない時間を使って患者数を増やす
では、診療以外の時間をどのように活用すれば
患者数を増やせるのでしょうか？
以下に具体的な方法をご紹介します。
まず重要なのは、診療外時間の使い方を明確に計画することです。
「時間がある時に考える」では永遠に始まりません。
週に最低3時間は患者獲得のために確保しましょう。
オススメは、先生自身の手帳やスケジュールアプリに記入して、
以後そこには絶対に新しい予定を入れないように
がっちりとブロックすることです。
続いて、確保した時間で何をすべきかを見ていきましょう。
1. 既存患者の再来院率を高める施策
多くの先生が新患獲得に目を向けがちですが、
実は最も簡単で、最も効果的なのは
既存患者の再来院率を高めることです。
現在通院中の患者に、次回の治療内容と
その重要性を伝えて、来院に価値があることを伝えましょう。
現在通院していない既存患者は
定期検診の患者も、無断キャンセルのままの患者も
一旦、全員同じカテゴリーに放り込みます。
そして、改めてその１人１人について
再来院させて、あなたやスタッフ、歯科医院に
有形無形の利益・不利益がどれだけあるのか、
吟味してみましょう。
どんなに自由診療を受けた患者でも
我儘ばかりでスタッフが疲弊するなら、
無理して再来院を促す意味は少なくなります。
迷ったら、院長であるあなたの独断と偏見で決めます。
あなたの歯科医院なのですから、責任もあなた持ちです。
再来院させて、スタッフの機嫌が悪くなるのも、
アポをすっぽかされて時間を持て余すのも、
しっかり通院して自由診療を受けてくれるのも
最終的にはあなたの判断次第です。
大抵の場合、数百人ほどリコールする・しないを判断すると
その線引きの基準がなんとなく見えてくるものです。
この作業を１か月から数ヶ月ごとに行なって
微調整を終えたら、その”線引き”をもとに
判断をスタッフに委ねてしまうのもアリです。
2. 地域とのつながりを作る
地域の小学校や幼稚園、企業などで
歯科健診や予防教室を開催する活動も効果的です。
「顔を見たことがある」ということで親近感が湧き
それだけで新規患者の来院が増えます。
前項で話した通り、患者は歯科医私の技術を評価できません。
従って、「顔を見たことがある」だけでも
十分に”来院する理由”になるのです。
ある医院では、地域の学校での歯科講話を始めてから、
子どもとその親の新患が月に10人増えました。
講話の内容は馬鹿馬鹿しいほど単純でもOKです。
むしろ、そうで無いと”難しい先生”と思われて
かえって警戒されてしまいます。
3. 患者の評価を最大限に活用する
満足した患者は、あなたの医院の最良の宣伝マンになりえます。
治療終了時に
「ご家族やお知り合いでお困りの方がいらっしゃれば、
ぜひご紹介ください」と一言添えるだけで紹介率は上がります。
はっきりと言葉に出さなくては、
どんなに素晴らしい治療を行って、患者の満足度が高くても
患者が自ら進んで紹介をしてくれはしません。
恥ずかしがったり、気負ったりしないで
紹介が欲しいなら欲しいとハッキリ口にしましょう。
紹介カードやフライヤーなどを用意すると
さらに効果的なことは言うまでもありません。
これらの活動は、すぐに結果が出るものばかりではありません。
しかし継続することで、確実に患者数の増加につながります。
診療技術向上のためのセミナーに参加するのと
同じくらい、患者獲得の時間を大切にしてください。
今日から始める集患の仕組み作り
歯科医院にとって、患者の存在は経営の生命線です。
どんなに優れた臨床技術も、
患者がいなければ活かすことができません。
「診療以外のすべての時間を診療対象の患者を集めることに使ってもいいくらいだ」
この考え方が、医院経営の成否を分けます。
”どうにか上手くできないか？”みたいなことを探すくらいなら
効果が出るとわかっていることを目一杯やるべきです。
まずは週の予定表・アプリ等に「集患のための時間」を
明確に書き込んでください。
次に、その時間で取り組む具体的な施策を決めて
こちらも予定表・アプリ等に書き込んでください。
先ほど紹介した３つの方法のいずれかで良いでしょう。
これらを実行してから、スタッフを巻き込みましょう。
院長一人では限界があります。
スタッフと目標を共有し、チームで動きましょう。
患者集めは決して「片手間」の仕事ではありません。
むしろ、あなたの素晴らしい臨床技術を
多くの患者に届けるための必須業務なのです。
今日から、診療と同じくらい真剣に
集患に取り組んでみてください。
その成果は、必ず数か月後の
あなたの医院に表れます。
どんな結果であろうと、その後の集患施策に役立ちます。
本当の集患はここから始まるのですが、
行動する下準備の方がずっとずっと重要です。
何事も、あなたの集患活動の実行がなければ
何1つ生み出されなしません。
あなたが何もせずとも歯科医院経営が成長することもありません。
全てはあなたの行動力・実行力次第です。
院長先生の孤独な戦いからまずは腹を括って取り組んでみてください。
応援しています。
