こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
ニッチな自由診療でも「先生のその治療が受けたい！」患者が集まる歯科医院構築、
クリニックの経営アドバイザーで歯科医師の 近 義武 です。
歯科医院の新患獲得率を劇的に向上させる方法があったらなぁ…
こんなことを考えたことはないでしょうか？
『これさえやれば簡単に新患獲得率は爆増します！』
などという魔法のノウハウがあればお教えしたいのですが、
あいにくと、そんなノウハウは持ち合わせていません。
新患獲得率を劇的に向上させる
しかし、”劇的”とは言えないし、何度かトライ&エラーを経由して良いなら
様々なノウハウがありますし、”多少の苦労”と時間をかけて良いなら
さらにたくさんのノウハウがあります。
例えば、歯科医院のホームページの改善、特にトップページの改善だけで
新患数は驚くほど増加することは珍しくありません。
ある歯科クリニックでは、トップページの最適化により
新患数が月平均12名から23名へと約90%増加しました。
”集患”に限って言うなら、重要なのは見た目の美しさやデザインではありません。
訪問者を実際に予約させたり、問い合わせなどの行動へと導く
「コンバージョン率＝成約率アップを狙う設計」が成功の鍵です。
言い方を変えるなら、歯科医院の集患とは、いわば
「あなたのこともあなたの歯科医院のことも全く知らない患者」に
「あなたの歯科医院まで」わざわざ時間を割いて出向いて、
「あなたの治療を受けてみよう」と思わせ、
「予約や問い合わせの行動を起こさせる」というミッションです。
何も知らない患者に即、行動を起こさせるのはほぼ不可能ですから、
このミッションでは、患者に「小さな心理誘導を的確な順序で行なって、
「予約に至るまでの心理的プロセス」を１歩１歩進ませなくてはなりません。
例えホームページ制作に多額の投資しても
「予約に至るまでの心理的プロセス」が的確に設計されていないなら
単に綺麗でデザインの美しいだけの”ガラクタ”になってしまうわけです。
適切に設計されたホームページなら、
あなたの診療室が稼働していない時間も、
24時間365日、休まず新患獲得のために働き続けます。
あって当たり前、なければ減点
現代の患者は「痛みの少ない治療」「丁寧な説明」「清潔な環境」
「待ち時間の短さ」「治療費の透明性」「最新設備の有無」などの情報が、
歯科医院のホームページに掲載されているのが当たり前だと考えています。
これらの基本情報がない、もしくはわかりにくいだけで、
患者はあなたのホームページを見限って、離脱してしまい
別の医院のホームページに移動して行ってしまうのです。
ある都市部の歯科クリニックでは、これらの基本情報を明確に示した上で、
予約ボタンを目立つ色に変更し、常時追従型で常に表示されるようにした結果、
オンライン予約率が18%向上した例もあります。
大切なのは「これらの情報がないと患者は来ない」という認識です。
基本情報の徹底的な網羅されていないホームページでは、
アクセスをどんなに集めても、患者が行動まで至る率、いわば”打率”が低いために
新規患者の獲得のために必要な費用が上昇して、ワリが悪いことになります。
高いコンバージョン率を実現したいなら、
ここは最低限抑えておかねばならないポイントです。
魅力を最大限に伝えるコンテンツ戦略
効果的なホームページには、
明確なターゲティングと独自の強みの具体化が不可欠です。
神奈川県の予防歯科に力を入れる医院では、
「年間予防プログラムの継続率97%」という具体的な数字と
その実現に向けた具体的な取り組みを発信したところ、
予防歯科への申し込みが倍増しました。
重要なのは「数値化できる実績」と「視覚的な証拠」の組み合わせです。
また、患者の感情に訴える言葉で伝えることが効果的です。
最も伝えたいメッセージを「的確な順番」に則って伝えることで、
情報が患者の心に引っかかってくれる可能性が高まります。
見過ごされている歯科医院の強みを発掘する
多くの歯科医院には、院長やスタッフが「当たり前」と思って
淡々と実践している独自の魅力が隠れています。
この「当たり前」が患者にとっては大きな価値になるのです。
関西のある歯科医院では、患者一人ひとりの治療後の様子を
翌日に電話で確認するという習慣がありました。
これを「〇〇〇〇システム」として言語化し、
ホームページで紹介したところ、紹介患者が大幅に増加しました。
言語化には中級レベルのマーケティング視点が必要です。
院内では「当たり前」と認識されていることが、
実は大きな差別化ポイントであることが多いからです。
私がクライアントとコンサルティングやヒアリングを通して行うこの作業は、
歯科医院の隠れた魅力を発掘する宝探しのようなプロセスです。
優れた魅力を効果的に伝える方法
優れた医療技術があるのに、
それを患者に伝えきれていない歯科医院が多く存在します。
高度な技術を持つ院長ほど、
なぜか、その価値については適切に表現できていないことが多いのです。
ある歯科医院では、CTとマイクロスコープによる精密治療を
「最新設備完備」という平凡な表現でしか伝えていませんでした。
これを「0.1mm単位の精度で行う根管治療で再発率を圧縮」と
具体的な数値とともに伝えることで、紹介患者が増加しました。
患者が知りたいのは「設備」ではなく「その設備によって得られる結果」です。
優れた歯科医療を「当たり前」と思わず、
その価値を患者目線で言語化することが重要です。
まとめ
優れた歯科医療を提供していても、新患獲得に苦戦している…
そんな院長先生の多くは、自院の価値を効果的に伝えきれていません。
成功の鍵は「言語化」にあります。
日常の診療で「当たり前」になっている強みを発掘し、
患者にとっての価値として明確に伝えることで、
新患獲得率は劇的に向上するのは珍しくありません。
基本情報の網羅ができていなくては話になりませんが、
独自の強みを具体的数値や視覚的証拠とともに示すことで説得力が生まれます。
歯科医療の質を高めることと同様に、
その価値を患者に適切に伝えることもまた、
院長の重要な責務なのです。
