先生、今日も朝から、診療に注力する１日をお過ごしのことでしょう。
ユニットに座り、目の前の患者の健康のために、持てる技術と知識を注ぎ込む。
本当に頭が下がります。
でも、ふと一日を終えて一人になった時、
こんな風に感じてしまうことはありませんか？
「あれ、昔思い描いていた院長の姿と、なんだか違うぞ…？」
「毎日頑張っているのに、経営は楽にならないな…」
かつては、「カリエスの治療さえしっかりやれば、歯科医院の経営は安泰だ」
というのが、ある種の常識だったかもしれません。
地元の方々のカリエスを丁寧に治していれば、
自然と患者は集まり、経営は成り立つ…
そう信じて疑わなかった先生も多いのではないでしょうか。
でも、最近の状況はどうでしょう？
新規患者の数は、期待するほど伸びていますか？
保険診療が中心で、売上は頭打ちになりがちではありませんか？
先生が自信を持って提供できるはずの、質の高い自由診療。
いざ患者に勧めしようとしても、「また今度…」「ちょっと考えます」と、
なかなか受け入れてもらえない…
そんな壁にぶつかっていませんか？
実はこれらの事象、先生の臨床技術が足りないとか、
説明が下手だとか、そういう個人的な問題ではないのです。
もっと大きな、時代の流れが変わってきています！
社会全体の健康意識が高まり、セルフケアや予防歯科への
関心が非常に強くなっています！
そもそも「カリエスになる人」も以前より減ってきている…
「治療」のためではなく、「予防」のために歯科医院に通う…
そういう価値観が、確実に世の中に浸透してきているんですね。
「じゃあ、この先どうすればいいんだ…？」
そんな先生の漠然とした不安や焦りに、
今日の記事は役に立つ可能性が高いです。
この記事では、旧来の「カリエス治療頼み」の経営から脱却し、
これからの時代に求められ、そして持続的に
成長していける歯科医院経営のあり方、
その具体的な指針を示したいと考えています。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
ニッチな自由診療でも「先生のその治療が受けたい！」患者が集まる歯科医院構築、
クリニックの経営アドバイザーで歯科医師の 近 義武 です。
私自身も、あなたと同じ歯科医師として、今も臨床現場に立ち続けています。
そして同時に、経営コンサルタントとして、1000名以上の院長先生の相談、
200以上の歯科医院の経営改善を請け負ってきました。
ここでは机上の空論ではない、現場に根差した実践的なノウハウをお伝えしています。
なぜ多くの真面目で勉強熱心な先生方が、
この時代の変化の波にうまく乗れず、苦労してしまうのでしょうか？
「カリエス治療頼み」の経営は変わりゆく時代には適合しません。
その根本的な原因について、さらに深く掘り下げて考えていきましょう。
「脱・カリエス依存」を阻む時代の変化と思い込み
さて、前の章では、時代の変化によって
「カリエス治療頼み」の経営が限界に来ている、
というお話をしましたね。
では、なぜ多くの真面目で、
日々一生懸命に診療に向き合っている先生方が、
経営的に苦しい状況から抜け出せずにいるのでしょうか？
その原因は、大きく分けて２つあります。
一つは、”外部環境の変化”です。
これはあなたも日々、肌で感じていらっしゃることでしょう。
かつて「カリエスの洪水」とまで言われた時代は過ぎ去り、
「治療」中心だった患者のニーズも、「予防」や「審美」、
そして「QOL（生活の質）の向上」へと大きくシフトしています。
まるでレストランを選ぶように、患者は歯科医院に対しても、
より自分に合った価値や体験を求めるようになっているのです。
加えて、歯科医院の数は非常に多い。
同じような治療だけでは、残念ながら患者から選ばれる理由がなくなり、
あなたの歯科医院でなければ…とは思われないっていうことですね。
これが、無視できない外部環境の変化です。
そして、もう一つの、そして、より根深い原因だと私が考えているのが、
院長先生自身の”内的な要因”です。
具体的に言えば、「過去の成功体験への固執」や「変化への抵抗感」、
いわゆる『思い込み』や『固定観念』というやつですね。
「以前はこのやり方でうまくいったんだから…」
その成功体験が、新しい時代への変化に対応するための
「足かせ」になってしまっていませんか？
あるいは、
「自由診療を勧めるのは、なんとなく気が引ける…」
「これまでのやり方を変えて、スタッフに反発されるのでは…」
こんな風に心の奥底で感じていて、変化に対して
ブレーキをかけてしまっていることはないでしょうか。
さらに言うなら、
「歯科医師は治療のプロであるべき」という強い信念は素晴らしいのですが、
その一方で、あなたの歯科医院を健全に運営していくための
「経営」や「マーケティング」といった視点を、
何となく煙たがってしまってはいませんか？
臨床セミナーには熱心に参加するけれど、
経営に関する学びは後回しになっている…なんてことは？
外部環境の変化は、自分ではコントロールできません。
しかし、先生自身の”考え方”や”行動”は、
今この瞬間からでも変えることができるはずです。
経営がうまくいかない原因を、外部のせいにするのは簡単です。
でも、本当に目を向け、変えていくべきは、
先生自身の”経営に対する思い込み”や日々の行動”かもしれません。
いや、むしろ「そうであっ可能性は捨てきれない」と捉え直してみて欲しいのです。
では、この厳しい現実と向き合った上で、
具体的にどうすれば、この状況を打破し、
あなたの歯科医院を成長軌道に乗せることができるのでしょうか？
変化をチャンスに変える！
「選ばれる歯科医院」になる経営改革3ステップ
さて、前の章では、経営が苦しくなる原因として、
外部環境の変化と、あなた自身の「思い込み」や
「行動パターン」がある、という話をしました。
「うーん、耳が痛いな…」と感じた先生もいらっしゃるかもしれません。
でも、大丈夫。原因がわかれば、あとは対策を打つだけです。
嘆いていても、残念ながら状況は1ミリも変わりません。
ここからは、その「思い込み」の殻を破り、
変化をチャンスに変えるため”具体的な経営改革のステップ”をお伝えします。
ステップ１：経営の「根本」を見直す
まず最初にやるべきことは、
あなたの歯科医院経営の「根本」つまり”価値観”を見直すことです。
少し、考えてみてください。
「先生の歯科医院は、一体、誰のために、何を目指している場所なのですか？」
この問いに、先生自身の「想い」を込めて答えてみてください。
どんな患者に、特に喜んでほしいのか？
どんな歯科医療を通じて貢献したいのか？
その「想い」に基づいて、
「理想の患者」、つまり”ターゲット”を明確に絞り込みます。
「誰でもいいから来てほしい」では、誰にも響きません。
先生が最も価値を提供でき、ファンになってくれる可能性の高い患者は誰か？
「たった一人の大切な人に手紙を書くように」その人を具体的にイメージする。
これが全てのスタートラインです。
ステップ２：提供価値の「深化」と「見える化」
あなたの価値観とターゲットが決まったら、
次は、その方に提供する「価値」を深く掘り下げ、「見える化」します。
重要なのは、「スペック（機能）」ではなく「顧客が得る利益や良い変化」で考えること。
患者が知りたいのは、難しい専門用語ではなく、
「その治療を受けたら、自分の生活や人生が、どう良くなるのか？」です。
例えば矯正治療なら、「歯並びが綺麗になる」だけでなく、
「人前で自信を持って笑えるようになる」
「にこやかに微笑みながら商談を進められる」
などのようなという”その患者だけが手にする喜びや気持ち”を伝えるのです。
先生の医院が提供する価値を、”高級レストランの洒落たメニュー”のように、
魅力的に表現する工夫も必要です。
ホームページ、院内資料、カウンセリングで、意識して「提供する価値」を伝えましょう。
ステップ３：医院全体で「実践」する
素晴らしい価値観も、”医院全体で実践”できなければ絵に描いた餅です。
先生の想いをスタッフ全員と共有し、
「価値提供のパートナー」として巻き込んでいく必要があります。
そして、「勘」や「個人の頑張り」に頼るのではなく、
誰がやっても一定以上の質を担保できる「再現性のある仕組み」を作り上げましょう。
カウンセリングの進め方、予約やリコールの管理、患者への情報提供など、
日々の業務を標準化し、改善し続けるのです。
ドタキャン対策や自由診療の成約率向上も、
この「仕組み化」の中で解決策が見えてきます。
地道ですが、これこそが医院を持続的に成長させるエンジンとなります。
これら３つのステップ、
「価値観の再定義とターゲット設定」
「提供価値の深化と見える化」
「医院全体での実践と仕組み化」
これらは、それぞれが独立しているようで、実は密接に連携しています。
一朝一夕にすべてが変わるほど簡単にできるわけではありません。
しかし、この方向性に向かって、一つずつ着実に進めていくことが、
必ずや先生の歯科医院を「選ばれる歯科医院」へと変えていくはずです。
「もう限界だ…」と嘆く、その前に
ここまで、時代が求める歯科医院像の変化と、
それに合わせた経営改革のステップについてお話ししてきました。
変化は怖いものですが、何もしなければ現状維持どころか、
緩やかな衰退に向かう可能性が高いです。
まさに「茹でガエル」状態になるのです
しかし、難しく考える必要はありません。
”今日からできる、小さな一歩”から始めてみませんか？
例えば、先生が大切にしたい「価値観」や「理想の医院像」を、
改めて紙に書き出してみる…
スタッフと「これからどんな医院にしていきたいか」を話してみる…
大切なのは、まず一歩を踏み出す勇気です。
その小さな行動が、ドミノ倒しの最初の一枚のように、
やがて大きな変化を生むきっかけになります。
先生の素晴らしい技術と情熱に、
「経営者としての視点」と「経営行動力」が加われば、道は必ず開けます。
先生の医院の未来は、先生自身の選択と行動の中にあるのです。
さあ、迷わず前に進みましょう！
今日から、未来を創るための新しい第一歩を！
応援しています。
