こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
ニッチな自由診療でも「先生のその治療が受けたい！」患者が集まる歯科医院構築、
クリニックの経営アドバイザーで歯科医師の 近 義武 です。
「ウチの歯科医院の技術は悪くないというか、むしろ良いはずなのに、
なぜか患者さんが少し離れた大型の歯科医院にどんどん流れていく…」
あなたも似たような悩みを感じていないでしょうか？
実はこの悩み、技術力だけでは解決できない本質的な問題を孕んでいるのです。
なぜ今、歯科医院にポジショニングが不可欠なのか
現在、日本の歯科医院数は約7万件、多くの地域で飽和状態にあります。
そんな中、「丁寧な治療」「痛くない治療」といった謳い文句は
どこも変わらず、患者の目には「同じに見える」状況になっています。
ポジショニングとは、端的に言えば「選ばれる理由」を明確にすることです。
技術的に優れているだけでは不十分なのです。
あなたは、患者の頭の中に「あの歯科医院は〇〇が違う」という
はっきりした特徴を植え付けられていますか？
この差別化なくして、持続的な成長は望めません。
特に大型歯科医院と同じことをしていては、
広告費や設備投資で劣る中小規模の歯科医院は必然的に不利になります。
このような環境下でも、選ばれる歯科医院になるためには、
まずはポジショニングの確立が不可欠なのです。
歯科医院の「埋没リスク」と差別化の必要性
「同じことをやっていては、経営体力のある医院が必ず勝つ！」
この現実から目を背けることはできません。
大型歯科医院や医療法人は広告費、最新設備の導入、人員の確保、
労働条件の整備、立地条件など、あらゆる面で優位に立っています。
そんな競合と同じ土俵で戦えば、中小規模の個人医院が不利なのは明らかです。
実際に私がコンサルティングした歯科医院でも、
「予防歯科に力を入れています」などとは言うものの特色が出せず、
近隣のライバル歯科医院に患者を奪われていたケースが少なくありません。
これが「埋没リスク」です。
一般的な歯科治療サービスだけを提供し続ける医院は、
いずれ価格競争、（保険診療ならサービス競争）に巻き込まれます。
そこでは経営資源（＝リソース）の乏しい個人医院は太刀打ちできないのです。
では、どうすれば良いのでしょうか？
答えは「アピールする分野を絞り込み、その領域で頭抜けた存在になる」ことです。
明確な方向性を持つことで、特定の患者層からの圧倒的な支持を狙うのです。
絞り込んでも、それ以外の患者がいなくなることはないので、
ここは考え方の転換が必要なところです。
埋没リスクを回避するためには、思い切った差別化戦略が不可欠なのです。
患者層を明確にする「選ばれる理由」の見つけ方
ポジショニングの第一歩は「誰に選ばれたいのか」を明確にすることです。
「すべての患者に対応したい」という考えは理想的ですが、
限られた経営資源の中では現実的ではありません。
では、どうやって自院に最適な患者層を見つけるのでしょうか？
まず、院長先生自身の診療に対する価値観や得意分野を書き出してみてください。
矯正治療に情熱があるのか、高齢者の噛み合わせ回復に喜びを感じるのか、
小児歯科に強みがあるのか…
あなた自身の「やりがい」を感じる患者層を特定することが重要です。
次に、地域の人口動態や競合状況を分析します。
例えば、高齢化が進む地域なら訪問歯科や入れ歯治療、
若いファミリー層が多い地域なら小児歯科や予防歯科に注力するなど、
地域特性に合わせた選択が効果的です。
理想的なのは、開業地の選定の際までに
自院に最適な患者層を見つけておいて、
その患者層に当てはまる方々が多い地域を開業地に定めることです。
すでに開業されている場合の多くは、その地でがんばることになります。
ですので、地域の人口動態や競合状況よりも、
「やりがい」を感じる患者層の優先順位を高めておくことをおすすめします。
最後に、想定する患者層の具体的なペルソナ（仮想人物像）を作成します。
「30代の働く女性で美容に関心が高く、笑顔に自信を持ちたい」
これくらいのレベルの具体性が最低限必要になります。
あくまでも”想定”ですから、キャラもステイタスも
目の前の人物を詳細に説明するレベルで作成すると
この後の”考える”部分が捗りやすくなります。
このペルソナに対して、どんな価値を提供できるかを考えるます。
考えることで、あなたの歯科医院の「選ばれる理由」が見えてきます。
このプロセスこそが、差別化の第一歩なのです。
スタッフと患者に伝わるポジショニングの実践法
ポジショニングを決めても、
それを「伝える」ことができなければ意味がありません。
特に、日々患者と接するスタッフと、
実際に医院を選ぶ患者の双方に理解してもらうことが成功の鍵です。
まず、スタッフへの浸透策です。
毎朝のミーティングで医院の方向性を繰り返し伝え、
なぜその患者層を大切にするのかを共有しましょう。
例えば
「当院は矯正治療を通じて患者に自信ある笑顔を提供する」
という方向性を定めたのであれば、実際の症例写真を使って、
自分たちが患者にもたらした喜びを共有します。
ポジショニング（方向性）が浸透したスタッフは、
特に意識しなくても、患者に一貫したメッセージを発信できるようになります。
次に患者への伝え方です。
院内の装飾、問診票の質問内容、ウェブサイトのデザイン、
すべてがポジショニングを表現する要素となります。
例えば、小児歯科に特化するなら、待合室のキッズスペース充実、
子ども向けの説明ツール、小児歯科の専門知識をアピールする掲示物など、
一貫性のあるメッセージを視覚的に伝えることが重要です。
言葉だけでなく、患者に体験させることが可能なことのすべてが
ポジショニングを表現する機会だと捉えましょう。
今日から始める差別化戦略の具体的ステップ
理論を理解しても行動に移さなければ意味がありません。
今日から始められる差別化戦略の具体的ステップを紹介します。
STEP1: 自院の強みの棚卸し（1週目）
院長先生自身の診療スキル、得意分野、情熱を感じる治療を
紙でも、ホワイトボードでも、パソコン内にでも書き出してください。
同時に、現在のスタッフの特性や医院の立地条件なども客観的に評価します。
STEP2: 地域ニーズの分析（2週目）
半径2km圏内の人口構成、競合医院の特徴を調査します。
地域に不足している歯科サービスはないか、潜在ニーズを探ります。
STEP3: ポジショニング決定と宣言（3週目）
STEP1とSTEP2を踏まえて、自院のポジショニングを一文で表現します。
「〇〇に特化した、△△を提供する歯科医院」という形で考えましょう。
本来はどんな形式でも良いのですが、最初は型があると考えやすいでしょう。
この宣言文をスタッフと共有し、意見を取り入れて洗練させます。
STEP4: 表現方法の見直し（4週目）
医院のロゴ、看板、パンフレット、ウェブサイトなど、
すべての患者接点が一貫したメッセージを伝えているか検証し、
必要に応じて修正します。
これら4つのステップを着実に実行することで、差別化の土台が完成します。
まとめ：選ばれる歯科医院への最短距離
現在の歯科医院の経営環境では、技術力だけでも、それを強力にアピールしても
患者に選ばれる歯科医院にはなれません。
同質化した医院群の中で埋もれないためには、
明確なポジショニングが不可欠です。
ポジショニングの核心は以下の３点に集約されます。
1. 自院の強みと地域特性に基づいた「選ばれる理由」を明確にする
2. その理由をスタッフと患者に一貫して伝える仕組みを作る
3. 医院のすべての要素でその特徴を表現する
今日からでも、まずは自分自身に問いかけてみてください。
「私の医院は誰にどんな価値を提供したいのか」と。
この問いに明確に答えられれば、差別化への第一歩は既に踏み出しています。
変化は時に勇気がいりますが、今この一歩を踏み出すことが、
選ばれる歯科医院への最短距離なのです。
