患者視点と競合分析で勝つ！見落とされがちな成功の秘訣

治療技術だけでは患者は集まらない

先日、浅草に行ってきました。
あれくらいの観光地・商業地になると、目と鼻の先に
同業の競合店があっても不思議ではありません。

たまたま目についた2つの中華料理店がこのパターンで、
ほんのわずかな距離を隔てて同じ”街中華”が店を構えていました。

ただし、一方は行列ができ、
もう一方はガラガラだったのです。

私は好奇心から
両店のメニューを確認してみました。

すると、ガラガラの店の方が
料理の質や素材へのこだわりが
明らかに上なことが見て取れました。

しかし、集客できていたのは
「インスタ映え」する装飾と
大きな看板を設置した店の方です。

この光景を見て、私は
歯科医院経営の本質的な課題を
思い出さずにいられませんでした。

「良い治療をすれば患者は集まる」

多くの歯科医師がこの言葉を
信じて日々研鑽を積んでいます。

先生日かがでしょう？同じではありませんか？

臨床セミナーや最新機器への投資、
夜遅くまでの技術練習…

しかし、残念ながら歯科医院経営の現実は
そう単純ではありません。

日本全国に68,000以上の歯科医院が存在する今、
技術だけで選ばれる時代は終わりました。

優れた臨床技術は必要条件であって、
十分条件ではないのです。

これは決して、技術向上の努力を
否定するものではありません。

むしろ、その努力が正当に
評価される環境を作るための
考え方をお伝えしたいのです。

理想を言えば、研修や研究に費やす時間にも
適切な対価が得られる仕組みがあるべきです。

しかし現状では、患者を目の前にして
患者の口腔内の治療に手を動かしている時間でしか
収入を得られない現実があります。

この現実を変えるためには、発想の転換が必要です。

つまり、「治療の質」という内向きの視点から、
「患者にとっての価値」という
外向きの視点へのシフトです。

そして、その価値を適切に伝える
術を身につけなければなりません。

私は数多くの歯科医院の経営改善に関わりましたが
技術は高くても患者が集まらない医院と、
技術は標準でも患者で溢れる医院の違いは明確でした。

それは「患者視点」と「競合分析」の有無です。

選ばれる歯科医院になるための3つの視点

先ほど申し上げた「患者視点」と「競合分析」を
より具体的に掘り下げていきましょう。

成功している歯科医院は必ず
次の3つの視点を持っています。

視点1. 患者が何を求めているか？

「痛くない治療」「丁寧な説明」
といった表面的なニーズではなく、
真のニーズを探る必要があります。

例えば、ある医院では
患者アンケートを実施したところ、
「歯科医院に求めるもの」の上位に
「予約時間の正確さ」が挙がりました。

これを受けて予約システムを改善し、
待ち時間を平均5分以内に抑え、
終了時刻を時間通りにしたところ、
紹介患者が33%も増加したのです。

患者の声を集める方法は様々です。
アンケート、受付での何気ない会話、
SNSでの評判チェック…

重要なのは
「聞く姿勢」と「データ化」です。

先生の歯科医院では、患者の声を
どのように集めていますか？

もし集めていないなら、明日から
簡単なアンケートを始めてみましょう。

視点2. 競合が何を提供しているか？

半径2km以内にある全ての歯科医院の
ホームページを確認していますか？

彼らがどんな治療を強みとし、
どんな価格設定をしているか、
把握していますか？

ある院長先生は、近隣5医院の
ホームページを徹底分析し、
競合マップを作成しました。

その結果、
「小児歯科」に力を入れている医院が多い一方で、
「予防歯科」を推出している医院が
少ないことに気づいたのです。

そこで予防歯科に特化したプログラムを
開発・提供したところ、
新患が月平均12人から23人に増加しました。

競合を知ることは、
市場の空白領域を見つけることに繋がります。

視点3. あなたが提供するものは？

先生自身の技術的強み、人間性、
スタッフの特性、立地条件…

これらを総合的に見て、
「何で勝負するか」を決める必要があります。

ある先生は「噛み合わせ治療」が得意でしたが、
それだけでは患者に伝わりませんでした。

そこで「頭痛・肩こりでお悩みの方へ」
というメッセージに変え、
噛み合わせと全身症状の関連を
説明するセミナーを開催。

その結果、「歯科治療で頭痛が改善した」
という口コミが広がり、
特色ある医院として認知されました。

重要なのは、これら3つの視点を
バラバラに持つのではなく、
三位一体で考えることです。

患者ニーズと競合状況の中で、
自院が提供できる”他院に無い”価値は何か？

この問いに明確に答えられれば、
歯科医院経営の大きな転換点となります。

差別化点を見つけ出す実践方法

ここまでの3つの視点を分析すると、
必然的に「自院の差別化ポイント」が
見えてくるはずです。

では、その差別化ポイントを
どう見つけ、どう活かすか―
その具体的な方法をお伝えします。

まず、A4用紙を用意して
3つの円を描いてみてください。

1つ目の円には「患者の強いニーズ」、
2つ目には「競合が提供していないもの」、
3つ目には「自院が得意なこと」
これらを思いつく限り書き出します。

そして、この3つの円が重なる部分こそが、
あなたの歯科医院の
「最強の差別化ポイント」なのです。

例えば、ある歯科医院では、

という3つの要素が見つかりました。

そこで「痛くない歯科治療」を
徹底的にアピールする戦略を立案。

待合室に「痛みへの配慮」を説明する
パネルを設置し、Webサイトでも
麻酔技術の研修実績を前面に出しました。

その結果、
「痛みが怖くて歯医者に行けなかった」
という新規患者が急増したのです。

重要なのは、この差別化ポイントを…

この記事の公開は2026年3月31日まで