近 義武の歯科医院経営大学

こんな実験結果があります。

〇〇大学の大学生を被験者として
ランダムにAとBの2つのグループに分けます。

Aブループには〇〇大学のロゴ入りの
マグカップをプレゼントします。

プレゼントした後すぐに、Aグループには
「いくらなら、Bグループにマグカップを売るか？」と尋ね、
もらわなかったBグループには
「いくらなら、Aグループからマグカップを買うか？」
と尋ねます。

通常のマグカップは6ドルで販売しているもの。
そのことは被験者全員が知っています。
すると、その結果は平均すると次のようになりました。

Aグループ：7.12ドルで売る
Bグループ：2.87ドルで買う

たった今、手に入れたものなのに
手に入れていない状態と比べると、
感じる価値は2倍以上の差が出たのでした。

こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
集患、自費率向上、予防歯科の確立をブランディングで実現する、
ブランド歯科医院構築・経営コンサルタント、
歯科医師の 近　　義武 です。

上記の実験は行動経済学者の
ダニエル・カーネマン氏が行ったものです。

このように、所有したことによって
感じる価値が高まる心理効果を「保有効果」と呼びます。

保有効果の背景

「手に入れたモノの価値が高くなる」という
保有効果が起こる背景にはさらに３つの心理が働いています。

１、愛着を感じる

人は自分が所有したということでそのモノに対して
「自分のもの」というマーキングがされたと認識します。

そのため、ある意味『自分の一部』のような
拡大解釈が生まれます。
この傾向は自己肯定感が強い人ほど大きくなります。

２、自分が感じる価値は、他人も同様に感じるはずと考える

例えば、腕時計についた傷は
他人からすればマイナス評価でしかありませんが、
自分にとっては人生を共にした思い出であり、
他人にもその思い出の価値が伝わると感じてしまいます。

３、手に入れるよりも、失うかもしれないことを重要に感じる

人は新しいものを手にした時に得られるメリットよりも、
所有しているものを失うデメリットの方に注意が働き、
できるだけ損失を避けたいと感じる傾向があります。

保有効果の使い方

もっとも簡単なのは…

この記事の公開は2022年8月31日まで