100年使われ続けているAIDAで患者獲得を成功させる方法

先生、毎日の診療、本当にお疲れ様です。

こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
ニッチな自由診療でも「先生のその治療が受けたい！」患者が集まる歯科医院構築、
クリニックの経営アドバイザーで歯科医師の 近　　義武 です。

先日、街を歩いていて
ある歯科医院の看板が目に留まりました。

技術的には素晴らしい内容なのに、なぜか心に響かない。
むしろ「よくある宣伝文句だな」と感じてしまったのです。

あなたの情報発信、患者の心に届いている？

ホームページを作った、SNSで投稿している、
チラシも配布している、でも新患の予約が思うように入らない。

既存患者からの反応も薄い。
情報発信をしているのになぜ患者は来てくれないのか？
この悩みを抱える院長先生は決して少なくありません。

実は、情報発信で成果を出すには
”患者の心理的な流れ”を理解する必要があります。

どんなに優れた技術を持っていても、
どんなに素晴らしい設備があっても、
患者の心に響く伝え方ができなければ集患はできないのです。

そこで今回は、マーケティングの世界で
100年以上使われ続けている”AIDA”というフレームワークを
歯科医院の情報発信に活用する方法をお伝えします。

このフレームワークを使いこなせば、
あなたの情報発信は患者の心を動かし、
実際の予約行動に結びつく力強いメッセージに変わります。

私は多くの歯科医院の情報発信を分析しましたが、
情報発信で成功している歯科医院は、大なり小なり
必ずこのAIDAの原理を活用しています。

AIDAとは何か

”AIDA”とは、人が商品やサービスを購入するまでの
心理的なプロセスを4つのステップで表したものです。

この頭文字を取って「AIDA（アイーダ）」と呼ばれています。

まず「注意」を引く。
次に「興味」を持ってもらう。
そして「欲求」を生み出し、
最終的に「行動」に移してもらう。

このステップを無視して、いきなり
「予約してください」と伝えても患者は動きません。

たとえば、初対面の人にいきなり
「私と結婚してください」と言われても困りますよね？

まずは挨拶をして、会話を重ねて興味を持ち、
「この人ともっと話したい」と思い、やがて交際に発展する…

患者の心理も全く同じです。

あなたの歯科医院を知らない患者が
いきなり予約を取ることはほとんどありません。

何かのきっかけで注意を向け、治療内容に興味を持ち、
「ここで治療を受けたい」と願って、
初めて予約という行動を起こすのです。

このプロセスを理解せずに
情報発信をしている歯科医院が
あまりにも多いのが現実です。

だからこそ、AIDAに沿った情報発信が
集患成功の近道だと言い切れるのです。

歯科医院で実践するAIDA

A（Attention）- 患者の注意を引く

まず患者に気づいてもらわなければ始まりません。

こんな当たり前の情報では患者の注意は引けません。
効果的なのは、患者の痛みや不安に直接触れる表現です。

患者が「まさに自分のことだ」と感じる瞬間、
注意は確実にあなたの歯科医院に向けられます。

I（Interest）- 興味を喚起する

注意を引いた次は具体的な解決策を示して
興味を持ってもらいます。

これだけでは不十分です。

具体的なメリットを数字とともに示すことで
興味は一気に高まります。

D（Desire）- 欲求を生み出す

興味を持った患者に「ここで治療を受けたい」という
欲求を生み出す段階です。

最も効果的なのは実際の患者の声なのですが、
ガイドラインの規制があります。
院内で通院中の患者に見せる資料でなら使えます。

患者の生の声にはどんな宣伝文句よりも説得力があります。
さらに、

などのような患者の不安を取り除く条件を加えることで
欲求はより強くなります。

A（Action）- 行動に移してもらう

最後は具体的な行動を促す段階です。
「ご相談ください」では曖昧すぎます。

行動のハードルを下げ、複数の選択肢を
用意することで患者は動きやすくなります。
また、

このような限定性を加えることで
「今すぐ行動しなければ」という心理が働きます。

重要なのは…

この記事の公開は2025年11月30日まで