あなたは、診療の合間に時々
「このままでいいのだろうか」と不安を感じることはありませんか？
診療技術には自信があるのに患者数が伸び悩み、経営が安定しない。
こうした悩みを抱える院長先生は決して少なくありません。
私は200以上の歯科医院の経営改善に携わってきましたが、
成功している歯科医院の多くにはある共通点があります。
それは「継続来院の仕組み」を持っているということです。
言い換えれば
「サブスクリプション型」の収益構造を組み込んでいるのです。
来院した患者が治療終了後にも医院に利益をもたらす。
この単純な仕組みこそが、実は
歯科医院経営を安定させる最大の要因なのです。
「うちはリコール率が低くて…」
「予防の大切さを伝えても響かなくて…」
こんな声をよく耳にします。
しかし問題の本質は、
伝え方や仕組みづくりにあることがほとんどです。
過去10年間の歯科医院経営の傾向を分析すると、
成功している歯科医院の多くは
「継続来院・継続課金の仕組み」を持っていました。
そして興味深いことに、その仕組みを経営に活かすには
いくつかのパターンがあるのです。
今回は、「継続来院・継続課金の仕組み」を活かした
成功率の高い3つの歯科医院経営モデルをご紹介します。
安定した歯科医院経営を実現する具体的な選択肢となるでしょう。
成功率の高い歯科医院経営モデル３選
この10年間で「成功しやすい」「目標達成しやすい」
歯科医院経営モデルは3つに集約されます。
そして、この3つのモデルすべてに
「継続来院・継続課金の仕組み」が組み込まれています。
それぞれのモデルについて具体的に解説していきましょう。
①：利益率の高い診療と予防/メンテナンスの組合わせ
1つ目のモデルは、最も王道と言えるスタイルです。
具体的にはメインの「利益率の高い診療」と
サブの「継続率の高い予防/メンテナンス」の組合わせです。
例えば、メインには
審美治療やインプラント治療など自由診療を据え、
サブとして定期的な予防/メンテナンスを
こう継続率で行うというスタイルです。
この方法の優れている点は、高額診療で利益を確保しながら、
その後の予防/メンテナンスで継続的な収入を得られること。
例えば、月に10件の
セラミック治療（1件15万円）があれば150万円。
そこに予防/メンテナンス患者100名
（1回8,000円×年３回）が加われば、
年間240万円の安定収入が生まれます。
この継続収入があることで、
新患獲得のためのマーケティング費用も
計画的に投資できるようになります。
あなたの歯科医院でも、すでに高品質な自由診療を
提供されているのではないでしょうか？
それなら、あとは予防/メンテナンスへの
移行率を高める仕組みを構築するだけで良いのです。
成功している歯科医院の多くでは、
自由診療を受けた患者の80%以上が
予防/メンテナンスに移行しています。
②：利益率の高い診療と独自の継続システム
2つ目のモデルは、メインの「利益率の高い診療」に
「予防/メンテナンス以外の継続来院・継続課金の仕組み」を
組合わせたスタイルです。
これは、一般的な予防歯科に限定されない
独自の継続プログラムを持つパターンです。
例えば、矯正治療後の定期観察や
審美治療後のホワイトニングメンバーシップ、
定期的な口臭除去・口臭改善療法など。
こうした独自の継続プログラムを持つことで、
他院との差別化にもつながります。
ある歯科医院では、セラミック治療後の患者向けに
会員制度を導入しました。
年会費12,000円で、クリーニング2回と
専用歯磨剤のプレゼント、さらに
再治療時の特別割引を提供する内容です。
毎月1,000円のサブスク形式にすることで
入会率が従来の35%から78%へと大幅に向上。
さらに会員からの紹介も増えました。
あなたの歯科医院なら、
どんな独自性を打ち出せるでしょうか？
すでに得意な診療領域があるなら、
そこに継続性を持たせる仕組みを考えてみてください。
他院にない「価値」と「継続性」が組み合わさると、
驚くほど安定した経営基盤が構築できるのです。
③：予防/メンテナンスそのものを主軸に
3つ目のモデルは、前述の2つとは発想が逆になるスタイルです。
メインを「継続率の高い予防/メンテナンス」に据えて
サブには「メインへの導入役やメインから派生する診療」を組合わせます。
このモデルでは、予防歯科をメインの収益源として位置づけ、
定期的な患者来院を基盤とします。
導入役となる治療には歯周病治療を中心に
一般歯科などを行い、その間に予防/メンテナンスの重要性を
患者に教育し続けることで、予防/メンテナンスへ移行させます。
そして、その予防患者の中から
必要に応じて自由診療へと導いていくのです。
月間予防患者数が250名を超える歯科医院があります。
1回の予防からの報酬は平均7,000円ほどだそうですから、
月間の予防だけで175万円の安定収入があるのです。
さらに驚くのは、その予防患者の中から
毎月10%ほどが自由診療を受けることになるという点です。
患者との信頼関係がすでにできているので、
自由診療の提案も受け入れられやすく、
成約率は一般の2倍以上だそうです。
あなたの歯科医院でも、まずは予防/メンテナンスのシステムを
確立することから始めてみませんか？
「予防＝利益が少ない」という思い込みを捨て、
予防/メンテナンスの価値を患者に浸透させ、
適切な間隔と料金の設定をすれば、十分な収益源となるのです。
予防患者の「量」と「質」を高めることが、
このモデルの成功の鍵を握っています。
あなたに最適な継続来院モデルの選び方
ここまで3つのモデルを紹介しましたが、
「どれが自分の歯科医院に合うのか？」
と迷われているかもしれません。
最適なモデル選択の第一歩は、現状分析から始まります。
まず、あなたの歯科医院の「強み」を
客観的に見つめ直してください。
得意な治療領域は何でしょうか？
スタッフの特性は？ 立地条件は？患者層の特徴は？
そして次に、以下の3つの質問に答えてみてください。
高ければモデル①か②が向いています。
確立していればモデル③が進めやすいでしょう。
どのモデルに適していますか？
最も大切なのは、院長である先生自身が
「継続したい診療スタイル」を選ぶことです。
無理なモデル導入は長続きしません。
すでに得意で、さらに伸ばしたい分野を核にして、
継続来院の仕組みを組合わせるのが成功への近道です。
難しく考える必要はありません。
まずは小さな一歩から始めてみましょう。
継続来院の仕組みづくりで始める経営改革
この10年間、成功している歯科医院の
多くに共通していたのは「継続来院の仕組み」です。
そして、今後5〜10年もこの傾向は続くと予想されます。
なぜなら、歯科医療において「継続性」は患者の健康と
歯科医院の経営、双方にとって価値があるからです。
継続来院の仕組みづくりは、今日から始められます。
まず、既存患者の来院記録を分析し、
継続率の現状を把握してください。
次に、今回紹介した3つのモデルの中から
自院に合ったスタイルを選び、
小さな改善から着手しましょう。
例えば、次の1週間で来院する患者5人に
継続プログラムを提案してみるだけでも、
大きな一歩になります。
先生の優れた臨床技術に継続来院の仕組みが加われば、
安定した歯科医院経営は必ず実現できるのです。
迷ったときは原点に戻ってください。
「患者にとっての価値は何か？」
この問いが最良の答えを導きます。
