Last Updated on 2023.10.21 by 近 義武
あなたの歯科医院は他の歯科医院と何が違うのか、
他の歯科医師とは違うのはココだと
患者に感じてもらうのが差別化です。
差別化ができれば、それがあなたの診療を求め、
あなたの歯科医院に通院する理由になります。
逆に差別化ができなければ、
近所にある、遅くまで診療しているなど
歯科医療とは関係ない利便性メインの理由で
来院する患者ばかりになるということです。
これでは、中断する、転院する、ドタキャンする、
料金に固執する、事項都合を譲らない、
などの行動が頻発しても不思議じゃありません。
コレを聞けば、「ウチも差別化したい」と感じますよね。
しかし、多くの歯科医院が差別化に失敗します。
歯科医院の差別化 失敗例１
〜優しい、親切、なんでも相談〜
アットホーム的、癒し、安らぎなどもそうですが、
あなた以外の歯科医院でもこのアピールはされています。
しかも当たり前の様に多くの歯科医院で、です。
アピールすることをやめろとは言いませんが、
同じということは差別化にはなりませんから、
別のトコロで差別化をしなくてはならないということです。
歯科医院の差別化 失敗例 ２
〜治療内容、治療方法、治療技術などの違い〜
我々歯科医師が最もアピールしたいトコロですが、
表現の仕方、伝達の仕方などを相当作り込まないと
あなたが意図する深みまで患者は理解をしてくれません。
患者は歯科医療の素人です。
ココでの違いがわかるまで患者に理解をさせるのは
非常に難しいと言わざるを得ません。
インプラントと従来の義歯との違いくらいなら
まだなんとかついてこられるかもしれません。
しかしそれ以上のこと、例えばオペの細かな差異や
切開のテクニックなどの真意、真価などを
患者に理解させて差別化するのはどうなのでしょう。
正直そこまでは患者に求めるのは酷だし、
そこまで勉強してくれるとも思えません。
この「理解」を実現する秘策がある場合に限り
成功する可能性があるとだけ言っておきます。
歯科医院の差別化 失敗例 ３
〜最新機器、設備、システム〜
短期間であってもいいなら、差別化は可能です。
長期的には厳しいでしょう。
なぜなら、もしあなたがこのポイントで差別化して
うまくいったとすると、他の歯科医院でも
同様の機器、設備、システムを導入するからです。
ココでの導入障壁は金銭だけです。
お金さえ用意できればすぐに導入可能で
導入と同時にアピールできるということです。
しかも類似の機器、設備、システムは新しいほど
高機能、高性能で低価格になるのが一般的です。
つまり、差別化ポイントをお金で消されて
しかも性能面で追い越されることになるのです。
「差別化」を考えるなら、
最新の機器、設備、システムを常に導入し続け
最先端の歯科医院であり続けなくてはなりません。
経済的に余裕があるなら誰にでもできます。
このスタイルで歯科医院経営をしたい方には有効ですが、
途中でやめると没落イメージが湧きやすいので
覚悟のない方は踏み込まないに越したことはないでしょう。
そこでポジショニング
はい、やっとポジショニングに戻ってきました。
差別化のことがわかっていないと
ポジショニングも謎の言葉で終わってしまいます。
ポジショニングとは何かというと、
商品やサービスが市場においてどのように位置づけられるか、
他の競合商品やサービスとどこで比較されたいのか、でしたよね。
つまり、患者があなたの歯科医院を思い浮かべるときに
どんな事柄、どんなイメージと共に思い浮かべて欲しいのか、
その事柄、イメージとは何か、を考え実現するのが
ポジショニングということです。
もっと砕けた言い方なら、あなたやあなたの歯科医院を
「患者にどう思われたいか」ってことです。
ココで注意したいことが１点。
それは歯科医院経営が地域ビジネスだということです。
地域ビジネスということは
競合するのは商圏が被る歯科医院だけなわけです。
その競合の中でのポジショニングで良いのですから、
地域外の歯科医院とは違っていなくてもOKですし
日本中の歯科医院との差別化、絶対的な差別化を
しなくても全く問題がありません。
歯科医院のポジショニングの妙味は、
あなたが提供している歯科医療サービスが
良いイメージや付加価値を伴う「何か」や
歯科医院そのものがブランド化できそうな「何か」を
狭い競合の中で上手に、しかも意図的に設定することにあります。
ですから、「あらゆることに秀でた歯科医院」
というポジショニングには無理がありますし
そういう設定をする意味もないのです。
あなたは競合する歯科医師の中で
どういう歯科医師だと患者に思われたいですか？
あなたの歯科医院はどういう点で
他とは一線を画していると思われたいですか？
ココが固まっていないと
どんな広告宣伝をしても、
SNSやツールを活用しても
虚しい結果が待っているだけですよ。
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歯科医院の集患・経営、
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株式会社120パーセント
代表取締役 近 義武
