あなたの歯科医院には十分な人数の患者が
継続して訪れているでしょうか？
現在のご時勢では胸を張って「Yes！」と
答えられる院長はそう多くはないでしょう。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
集患、自費率向上、予防歯科の確立をブランディングで実現する、
ブランド歯科医院構築・経営コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
実際に私のところに相談に来る院長の大半は
『もっと患者を増やしたい』という要望を持っています。
なにしろ歯科医院や歯科医師は『過剰』といわれ、
患者が支払う歯科治療費も平均では減少傾向です。
日本の人口も減り始めています。
なんとかして患者数を増やしたいという要望は
あなたも含めて多くの歯科医院の院長に共通しているのです。
そこで今回は患者を増やすための施策を打つ以前に
理解しておくべきことと正しい手順について話していきます。
ところで、そもそもあなたはなぜ「患者の数」を
増やしたいという考えにたどり着いたのでしょうか？
実際には直感的にそう感じている方がほとんどで、
「なぜ」と言われても言葉にしにくいかと思います。
『診療している時間が増える＝売上が上がる…』
『アポイントが埋まればヒマな時間がなくなる…』
『アポイントを埋めるために患者を増やす必要がある…』
あえて言葉にしてみると
このような考えの道筋を直感的に辿っているから
『患者の数を増やしたい』と切実に願うのです。
では実際に『患者の数を増やす』には、
何をどう考え、どう行動したら実現するのでしょうか。
例えば、超単純に「広告宣伝費を増やす」ことでも
患者の数は増やせます。
しかし、広告宣伝はどこの歯科医院でも
多かれ少なかれ行なっていることです。
そして患者を新しく１人獲得するための広告宣伝費は
現状では、どんどん上昇してきています。
それでも広告宣伝費を増やした結果は芳しくありません。
患者は増えども利益が出ない…
忙しいのにお金が手元に残らない…
停滞している歯科医院にありがちなパターンです。
まぁ、安易な方法には落とし穴もあるということですね。
あなたが広告宣伝に積極的になるのを止めはしませんが、
今回の話をよく聞いてからにしてください。
患者を増やす真面目な正攻法１
『患者数』を分析・分解する
患者数が増えても利益が出ない、
そしてその結果、赤字を垂れ流すくらいなら
その「患者を増やす施策」は間違っていますし、
やらないほうがマシです。
このことを念頭に置いた上で話を聞いてください。
まず「売上」と「患者数」の間には次の関係式が成り立ちます。
① 『売上』＝『患者数』×『患者１人の平均支払総額』
この関係式からも「平均支払総額」が同じならば、
「売上」は「患者数」に比例して大きくなることがわかります。
『１日』の診療で考えるとわかりやすいはずです。
レセプトをまとめる際の総括表の数値などを
思い浮かべてもらうとさらに具体性が増します。
このように「売上」を絡めて話をしているのは
『患者を増やすこと』を単体で分解・分析するのは
具体的なイメージに結びつけにくいからです。
次にこの関係式を『１ヶ月』用に直してみます。
② 『売上/月』＝『のべ患者数/月』×『平均単価/来院１回』
売上は１ヶ月間の「のべ患者数」に
「来院１回あたりの平均単価」をかけたものとなります。
ここで、『のべ患者数』をさらに分解してみましょう。
③ 『のべ患者数/月』＝『実患者数』×『平均来院回数/月』
どの数値もレセコンですぐに表示される数値ですよね。
いつでも、数年分の数値が参考にできるはずです。
この③の式を②の関係式に当てはめるとこうなります。
④ 『売上』＝『実患者数』×『平均来院回数』×『平均単価/来院１回』
この④の関係式から「来院１回あたりの平均単価」が同じならば、
「売上」は「実患者数」または「平均来院回数」を増やすと
大きくなることがわかります。
当然ですが、「実患者数」または「平均来院回数」を増やせば
アポイントは埋まることになり、ヒマな時間が減って
『患者を診る数』が増えることになるわけです。
ちなみに、「売上」を大きくするには
「来院１回あたりの平均単価」を増やすことも有効です。
ここにも様々なノウハウ・テクニックはありますが
今回のテーマとは異なりますので別の機会に話します。
では「実患者数」「平均来院回数」を増やすには
何をどうすればいいのでしょうか。
具体的な施策はどちらの何から行えば良いでしょうか。
患者を増やす真面目な正攻法２
『来院回数』の本質を理解する
「実患者数」「平均来院回数」のどちらから取り組むかと言えば
結論は『平均来院回数』を増やすことになります。
既存の患者に対する施策なため「即効性がある」からです。
開業前後や、一から新しい属性の患者を集める場合を除いて、
原則として『平均来院回数』を増やす施策から手がけます。
ただ、「なるほど、患者をどんどん呼べばいいんだな」
と短絡的に考えるのはちょっと待ってください。
平均来院回数を増やすには実は２つの要素があるのです。
１つは「来院頻度」もう１つは「来院間隔」です。
これら２つは似ているようでいて全く異なるものです。
混同していると、良かれと思った施策が裏目に出てしまいます。
来院頻度
来院頻度とは、ある一定期間の間に
対象患者が何回来院するかを示す数値です。
来院頻度を上げるための施策を打つ場合には
３つ注意点があります。
来院頻度の注意１ 治療とメインテナンスは別物
来院頻度は「ある一定期間」単位で考えます。
治療なら１〜３ヶ月、メインテナンスなら半年〜１年単位です。
例えば、メインテナンスを１年に２回の頻度で
行なっているなら、１年に３回の来院頻度にするだけで
来院回数は５割増ということになります。
来院頻度の注意２ 来院頻度を増やす理由の明確化
患者に説明を求められた際に頻繁に通院する理由を
理路整然と述べられるようにしておく必要があります。
理由が明確でないと中断・脱落率が高まってしまいます。
来院頻度を下げることは比較的簡単ですから
最初から来院頻度は高目に設定しておくのも有効です。
来院頻度の注意３ 患者と治療計画を共有する
どれだけの処置と期間と来院回数が必要か、
治療開始から早い段階で患者との共通認識を
整えておくことが重要です。
来院間隔
来院間隔は、ある患者が来院してから
次にその対象患者が来院するまでの期間を示す数値です。
「来院間隔」は短いほど「来院回数」は増えます。
こちらに関する施策にも注意点が３つあります。
来院間隔の注意１ 治療ごとの適切な来院間隔を設定する
治療によって標準的な来院間隔は異なります。
単純に全て患者の予約を１週間後にする意味はありません。
メインテナンスについても同様です。
一律に半年後、３ヶ月後にする必要はないのです。
短いほうが患者にとっても良いなら
どうすればそれを実現できるかを考えるようにしましょう。
来院間隔の注意２ ドクターと受付との連携の上積み
来院間隔を医院側の都合で全てコントロールはできません。
原則がある程度決まっていたとしても、
患者の都合や考えに左右されます。
受付の実務は臨機応変さが求められるため、
ドクターとの連携はスムーズなほど
成果に結びつきやすいと言えます。
来院間隔の注意３ 主導権の確保・把握
患者に対する配慮は必要ですが、
主導権を患者に渡してはなりません。
治療計画そのものが崩れるおそれもあります。
これら２項目、計６点に主に注意して
『平均来院回数』を増やすための施策を行ってください。
患者数を増やす２つの施策『実患者数増』『平均来院回数増』の内、
『平均来院回数』を増やす施策には即効性があります。
まずはここから取り組んでみてください。
次回は『実患者数』を増やすための話をしていきます。
患者数が増えても利益が出ないのであれば、
その施策は間違っていることは覚えておいてください。
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
『来院回数』を増やす施策を優先して行う理由を
『即効性がある』からだとお話ししました。
実はもう１つ大きな理由があるのです。
どんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
