思考停止が招く機会損失｜気づきを収益に変える実現思考法

患者ニーズを収益転換する実現思考法

歯科医院経営を行っている院長なら
そこそこに頻度でマーケティングリサーチの結果を
目にする機会があることでしょう。

 

私が目にしたリサーチでは、
初対面の相手に最も気になるポイントは
ズバリ「口元」だという結果になっていました。

 

第二位の「目元」、第三位の「髪型」を
大きく引き離して堂々のトップでした。

 

さらに興味深いことに、
その初対面の相手の口元で最も気になるのは
「口臭」と「歯の着色・汚れ」です。

 

そしてこの結果は他人に対してだけでなく、
自分自身についても同じ結果だったのです。

 

先生はこのデータをどう感じますか？

 

臨床家としての先生なら、
「当然だろう」と感じるだけかもしれません。

 

しかし、歯科医院の院長・経営者として見ると、
ここには大きなビジネスチャンスが隠れているのですが、
あなたには感じられたでしょうか？

 

一般の方の多くは、口元の美しさや清潔さに高い関心を持ちながら、
実際にはほとんどの方が「毎日のブラッシング以外のケア」を
していない現実がここにはあります。

 

そして、ほとんどの方は、着色や口臭予防についての
正しい知識も持ち合わせていないことを
あなたは十分にご存知のはずです。

 

この「関心は高いのに行動が伴わない」というギャップこそ、
先生の歯科医院が飛躍するための絶好の機会なのです。

 

問題は、このチャンスをどう活かすか、です。

 

多くの院長先生が考えることはPMTCのメニュー化や
ホワイトニングの導入などですが、
それだけで十分とは到底いえません。

 

今回は「口元の美しさ」という潜在ニーズを題材に、
潜在ニーズを確実な収益に変える思考法と
その実践方法についてお話しします。

思考停止が招く機会損失

この調査結果を前にして、多くの院長先生が
考えるのは次のようなことではないでしょうか。

 

 

ところが、すぐに別の考えが浮かびます。

 

そして、ここで思考を停止させてしまうのです。
実はこれが、多くの歯科医院が成長できない原因の一つなのです。

 

しかし、改めて考えてみてください。

 

もし近隣の歯科医院が全て同じように
思考停止しているとしたら…？

 

そこには競争のない青い海（ブルーオーシャン）が
広がっていることを意味します。

 

潜在ニーズがあるのに、誰も本気で
取り組んでいない領域があるということです。

 

これこそが、あなたの歯科医院が
一歩先に進むチャンスではありませんか？

 

できない理由を探して手をこまねいていては、
いつまでたっても状況は変わりません。

 

重要なのは、
潜在的ニーズをどうやって顕在化させ、
実際の診療へと結びつけるかという発想の転換です。

潜在ニーズを顕在化させる戦略

潜在的なニーズがあるのに行動に移さない患者…
この状況を変えるには、3つのステップが必要です。

 

1. 問題点を自覚させる
2. 解決することの意義を伝える
3. 具体的な解決策を提示する

 

今回の「口元の美しさ」という潜在ニーズを例にするなら、
プロフェッショナルな口腔ケアの知識と価値を
患者に注入することが重要なのです。

 

では具体的にどうすればよいでしょうか？

 

例えば、あなたの歯科医院の待合室に
「知ってましたか？初対面の相手に最も見られるのは口元です」
というポスターを掲示する…

 

診察中の会話で
「結婚式や同窓会の予定はありますか？」
と自然な流れを作って尋ねてみる…

 

なぜこれが効果的かというと、”特別な日”という
具体的なシチュエーションと結びつけることで、
口元の美しさの価値が急上昇するからです。

 

「特別な日を特別キレイな口元で迎えたい」

 

この感情は、多くの患者にとって
非常に理解しやすいものです。

 

また、着色の種類や原因、
プロによるクリーニングとセルフケアの効果の違い、
などの情報を分かりやすく伝えることも重要です。

 

例えば、タバコによる着色と
コーヒーやワイン、お茶による着色では
除去方法が異なることを知っている患者は
ほとんどいません。

 

このような「目からウロコ」の情報提供が、
患者の行動変容の第一歩となります。

 

さらに、スマートフォンで簡単に撮影できる
「ビフォー・アフター」の写真も
強力なツールになります。
（広告ガイドライン遵守のこと）

 

という問いかけとともに、
PMTCやホワイトニングの効果を
視覚的に示すことを実現しましょう。

 

このように、患者の潜在ニーズを
顕在化させるための戦略を
意識的に組み立てていくことが重要です。

継続的価値提供の仕組みづくり

ここまでの取り組みで、
患者の潜在ニーズを顕在化させて、患者に
医療サービスを提供できるようになったとして、
次に考えるべきポイントがあります。

 

それは、単発ではなく継続的なサービスに
どうにかして転換できないかを深掘りすることです。

 

例えば、3か月に1度あるいは半年に1度、
定期的なPMTCを受けてもらう仕組みを
作ることができれば、どうなるでしょうか？

 

患者にとっては、口元の美しさと清潔さを
常に維持できるという大きなメリットがあります。

 

一方、歯科医院側にとっても、
予約の見通しが立ちやすくなる、
収益が安定する、新患獲得のプレッシャーが
軽減するなど、数多くのメリットがあるのです。

 

継続的に来院する患者数が増えれば増えるほど、
あなたの歯科医院の経営基盤は
より強固なものになっていきます。

 

診療体制やアポイント管理も安定し、
経営上の精神的負担も大きく軽減されるでしょう。

 

ただし、継続的な医療サービスの価値を伝えることは、
単発のサービスよりも難しいという側面もあります。

 

そこでポイントとなるのが、
定期的な情報提供と成果の可視化です。

「実現思考」が医院経営を変える

ここまでお話ししたように、患者の「口元への関心」という
ヒントから歯科医院の経営を向上させるためには、
「実現思考」が不可欠です。

 

潜在的ニーズを顕在化、さらには継続化させるには、
「できない理由」「やらない理由」を挙げるのではなく、
「どうすれば実現できるのか」を
順序立てて考える習慣が重要なのです。

 

多くの院長先生は臨床技術の向上には
とても熱心に取り組まれています。

 

それと同じくらい大切なのが、
経営においても「実現思考」であり、
障害を一つずつ克服していく姿勢です。

 

まずは明日から、あなたの歯科医院で
できることから始めてみませんか？

 

例えば、待合室のポスター一枚、
診察中の会話の中の一言から…

 

潜在ニーズの掘り起こしと
継続的な価値提供の仕組みづくりが、
あなたの歯科医院を確実に変えていくでしょう。