近 義武の歯科医院経営大学

先日読んだ英語の文章の中にこんな表現がありました。

Don’t count your chickens before they are hatched.

直訳するとこうなります。
「雛が孵化する前に鶏を数えてはならない」
（hatch：卵から孵る、孵化する）

意味は『捕らぬ狸の皮算用』とほぼ同じです。
まだ手に入らないうちから、それをあてにして
あれこれと計画を立てることのたとえ。（大辞林）

第三者的な目で見れば

「バカだよねぇ、そんなことして…」
「まともならこれはやらないでしょう…」
「こんなことして何になるんだろう…」

というような感想しか持てないですよね。
私もそう思います。

ところがです！！

歯科医院経営に関してのこととなると
この手の相談が少なからず私に持ち込れます。

『〇〇を導入したけど受ける患者が少ない…』
『××治療をうちの稼ぎ頭にしたい…』
『△△の広告宣伝費はどれくらいが適正ですか？』

こんな質問をよくされるのですが、
たいていの場合がすでに機器を購入し、
リース契約してから話を振られますので、
最初から後手に回っていることもよく起こります。

この新治療は導入初月に○人がこれを受けて
売上が××円、利益が▲▲円は固い…

機器の支払いはリース！患者の選択肢も増えるし
治療の幅が広がっていいことづくめ…

『捕らぬ狸の皮算用』とどこに違いがあるんでしょう？
少なくとも私には同種の言動にしか見えません。

新治療、導入を決めるその前に…

機器を発注したり、契約の印鑑を押す前に
やっておくべきことがあります。

それは

『受けてくれる患者をどう集めるか』

を検討することです。

・現在通院している患者に声をかければ
　それだけで十分に集まるのか？

・終了した患者にまで声をかけるのか？

・まだ来院したことがない患者にも
　広告宣伝費を使ってアプローチするのか？

また、申し込んでもらう方法も
無料相談に呼んでなのか、説明会を開くのか、
来院患者にひたすら勧めるのか、
チラシの配布やポスティングをするのか、
メルマガ、セールスレター、FaxDM…
何を採用するのか、どの順番で行うのか…

もしも、受けてくれる患者がいないのであれば
導入に費やした金銭的コストも、身につけた知識も技術も
宝の持ち腐れになってしまいます。

十分な勝算が見込めてから導入を決めるべきですし、
最終的にはこうやれば〇〇％の患者が
この治療を受けてくれるということが
そこそこの精度で言えるようになるべきです。

例えば、説明会を開けば参加人数の10％が
治療を受けることが分かったとします。

治療を受ける患者が2人必要であれば
20人を説明会に呼べばいいとわかります。

ここまでわかるようになるのは患者集めも
工夫や試行錯誤をした上でのことになるでしょう。

しかし、このようなゴールの青写真を作り、
そこにたどり着けそうなロードマップを用意してから
実際に歩み始めるべきなのです。

検討する段階でなら、導入そのものを中止しても
実害はわずかなものですみます。

患者層や地域性、治療法などによっては
その治療を自らの歯科医院に導入するのではなく
提携した他の歯科医院に患者を紹介して
何らかの紹介料をもらった方が良い場合もあります。

我々歯科医師は「腕をあげる」ことそのものに
争いがたい魅力を感じてしまう生き物です。

ただ、その感情にまかせて新治療、新技術を
際限なく導入することは【趣味】でしかありません。

資金が潤沢なら歯科医院経営に
存分に趣味を取り入れても結構でしょう。

しかし、資金に余裕がないなら趣味の部分は自粛して
『患者を集めること』や『採算』などを
十分に検討した上での導入を！

オススメのアクションプラン

こうやれば〇〇％の患者がこの治療を受けてくれると
そこそこの精度で言えるようになってからの話です。

そこまで数値がはっきりしていなくても
受けてくれる患者数がそれなりに確保できた後、
行うべきことが2つあります。

この記事の公開は2022年4月30日まで