飲食店の閉店が教えてくれたこと
自宅近くに、いつも賑わっている定食屋がありました。
ランチタイムには行列ができ、
夕方も常連客で席が埋まる…
料理の味は確かで、価格も良心的…
店主は愛想が良く、常連客の好みまで覚えている…
「この店は安泰だな」
そう思っていたある日、
突然「閉店のお知らせ」が貼り出されました。
常連客に話を聞くと、
知らずにいた事実が明らかになりました。
確かに昼夜ともに賑わってはいた。
でも夜の客単価は想定を大きく下回っていた。
リピート率も、見た目ほど高くなかった。
店主は「味さえ良ければ」と信じ、
厨房での腕を磨くことに専念していました。
でも数字は見ていなかった…
この3つのバランスが崩れていることに、
気づくのが遅すぎたのです。
閉店の張り紙を見つめながら、
私はこう思いました。
店主がもっと早く数字を意識していたら…
3つの要素のどれかに、ヤバいと気づいていたら…
結末は違っていたかもしれない、と。
実は、この構造は歯科医院経営でも全く同じです。
いや、むしろ歯科医院の方が、
この法則が明確に当てはまります。
あなたは毎日、診療技術の向上に時間を使っている。
セミナーにも参加し、新しい治療法も学んでいる。
患者への対応も、決して悪くないはずです。
でも、月末に預金通帳を見ると
期待したほど増えていない…
なぜでしょうか？
答えはシンプルです。
経営を支える3つの数字を、
正確に把握していないからです。
シンプルな公式が全て！
歯科医院の売上は、
たった1つの公式で表されます。
患者数 × 患者単価 × 来院頻度
これが全てです。
どんなに高度な治療技術を持っていても、
どんなに立派な設備を導入しても、
この公式から逃れることはできません。
売上を向上させたいなら、この3つの項目の
いずれか、または複数を上昇させる。
これが絶対です。
それぞれの要素を、
もう少し詳しく見てみましょう。
患者数とは？
患者数とは、
あなたの歯科医院に来院する患者の総数です。
新患だけではありません。
既存患者、メンテナンス患者、
治療中断後の再来院患者。
これら通院中の患者、全てを含みます。
多くの院長は、新患数だけに目を向けがちです。
でも実際には、既存患者のリコール率向上や、
中断患者の復活が、ずっと効率的な場合もあります。
患者単価とは？
患者単価とは、
1人の患者が1回の来院で医院にもたらす平均金額です。
保険診療だけなら、補綴物の装着が集中した際には
多少の上振れがありますが、歯科医師の移動などがない限り
基本的には、この数字はそれはど大きく変動しません。
自由診療がメインの場合は、矯正歯科など
診療科目が限られているなら変動は少なめですが、
多種類の診療メニューがあるほど、
それぞれの成約件数で、患者単価は劇的に変わります。
「うちは保険中心だから」
そう考えている先生もいるでしょう。
しかし、本当に患者が求めているのは
保険診療が全てなのでしょうか？
提案すらしていないだけ、
ということはありませんか？
来院頻度とは？
来院頻度とは、
1人の患者が一定期間に何回来院するかです。
治療中は週1回でも、治療終了後はゼロ…
そんな歯科医院も少なくありません。
実のところ、メンテナンスで年4回来院する患者と、
治療だけで年1回の患者では、生涯価値が全く違います。
先ほどの定食屋の話を思い出してください。
昼は満席でも、夜の客単価が低かった…
リピート率も想定より低かった…
歯科医院でも同じことが起きています。
新患は月20人来ているのに、
自由診療の成約率は5%…
メンテナンスのリコール率は30%…
待合室は埋まっているように見えても、
実は売上を支える構造が新患頼りで
脆弱だったりするのです。
どれかゼロなら全てがゼロ
患者数 × 患者単価 × 来院頻度
この公式で最も重要なのは、
掛け算である、という事実です。
足し算ではありません。
掛け算です。
つまり、どれか1つでもゼロになれば、
売上はゼロになります。
極端な例ですが、こう考えてみてください。
患者単価が1万円で、来院頻度が年4回でも、
患者数がゼロなら売上はゼロ…
患者数が100人いて、来院頻度が年4回でも、
サービスで患者単価がゼロなら売上はゼロ。
言われずともそんなことは当たり前だと思いますか？
でも実際には、
この構造を理解せずに経営している院長は多いのです。
たとえば、新患集客だけに投資する。
ホームページを改善し、広告費をかけ新患を呼ぶ。
しかし、来院した患者への提案がなく、
患者単価は保険診療のまま…
メンテナンスの案内もせず、
来院頻度も上がらない…
これでは穴の開いたバケツに、
水を注いでいるようなものです。
逆に、自由診療の提案スキルだけを磨いても、
患者数が少ないなら、売上は伸びません。
大切なのはバランスです。
3つの要素すべてに目を向け、
どれか1つでもゼロに近づいていないか、
足を引っ張っていないか、常に監視する。
そして最も影響力が大きくて、
改善しやすい要素から、手をつけていく。
あなたの歯科医院では、
どの数字がボトルネックですか？
患者数でしょうか？
患者単価でしょうか？
それとも来院頻度でしょうか？
まずはそれを知ることから、
全てが始まります。
すぐできる、最初の１歩
難しいことは何もありません。
まずは、あなたの歯科医院の現状を
数字で把握してください。
今月の患者数は何人ですか？
新患、既存患者、メンテナンス患者。
それぞれ何人でしょうか。
延べ人数と実患者数を把握しましょう？
患者単価の平均はいくらですか？
保険診療だけの患者と、
自由診療を選択した患者では、
それぞれいくらで、その差がどれだけでしょう？
患者の来院頻度はどうですか？
治療終了後、メンテナンスで
戻ってくる患者は何割いますか？
この3つを紙に書き出す。
たったそれだけです。
数字を見れば、
どこに問題があるかが見えてきます。
患者数が少ないなら、
新患対策やリコール強化を考えるのですが
最も容易なのは『診療中断、患者流出の防止』です。
患者単価が低いなら、
自由診療の提案方法を見直す。
もしくはあなたのハンドスピードのアップ、です。
来院頻度が低いなら、
予防・メンテナンスプログラムを構築する。
特に、参加誘導部と３回目前後の脱落頻出期部の
強化対策を入念い行います。
売上という結果は、
この3つの数字の掛け算でしかありません。
あなたが今日、診療後にすべきことは1つです。
自院の3つの数字を、正確に把握すること。
それが、持続可能な成長を実現する
歯科医院経営への最初の一歩です。
