歯科業界は売上偏重主義？
先日、小さなBARのオーナーマスターと話した際の
彼が口にした言葉が印象的でした。
原価や人件費をコントロールできなければ、
その店は必ず潰れる」
この言葉を聞いて、歯科業界の現状が
脳裏に浮かびました。
例えば、院長先生同士が集まると、会話は決まって
「１枚あたりの平均点数はどのくらい？」
「月商はいくら？自由診療の割合は？」
こういった”売上”に関する情報交換で
盛り上がりますよね。
しかし私からすると不思議なことですが、
ほとんど聞かれることのない質問があります。
それは、
「利益率はどれくらい？」
「毎年、手元資産はどれくらい増えている？」
こういった”利益”に関する会話は
何だかタブー視されているかのようです。
なぜでしょうか？
多くの先生方は売上には強い関心を示す一方で、
利益に対する意識が極めて低いのが現実なのです。
さて、ここであなたに質問です。
あなたは何のために歯科医院を
経営しているのでしょうか？
技術を磨くため？社会貢献のため？
もちろんそれらも大切です。
しかし経営者として最も重要な目的の一つは、
「持続可能な形で利益を生み出すこと」
ではないでしょうか。
売上だけを追求するのは危険？
「月商800万円の歯科医院」と聞くと、
多くの先生は「成功している」と思うでしょう。
何せ年商は１億円目前なのですからね。
しかし実態はどうなのでしょうか？
私が相談を受けた院長先生の中には、
月商800万円を超えながらも、
手取りが40万円前後な方が結構な人数おいででした。
なぜこんなことが起こるのでしょうか？
それは、売上至上主義という思い込みが
引き起こす悪循環があるからです。
例えば、こんな歯科医院を想像してみてください。
売上1億円を達成するために、集患広告に多額の投資し、
患者を捌くためにスタッフを増員し、設備投資をし、
さらに集患の目玉にするために
価格を抑えた自由診療メニューを設定する…
結果として何が起きるでしょうか？
売上は確かに増えますが、
それ以上に経費も膨れ上がっています。
広告費、人件費、設備投資、材料費…
気づけば売上の大半が消えてしまっているのです。
「忙しいのに、なぜお金が残らないのか？」
このような疑問を抱く院長先生は少なくありません。
ある先生は、年商8000万円を達成しながらも
毎月の資金繰りに苦しみ、個人の資産形成は
ほとんど進んでいませんでした。
もう一度考えてみてください。
歯科医院は単に「売上を上げる場所」ではなく、
あなたとご家族の生活を支え、
将来の安心を築くための
『利益を生み出す場所』であるはずです。
売上という数字に惑わされてはなりません。
その先にある「手元に残るキャッシュ」こそが
真の経営指標なのです。
持続可能な成長には利益重視！
「売上でなく、利益！」
これを常に念頭に置くことが
持続可能な歯科医院成長の第一歩です。
では具体的に、どのように思考を
転換すればよいのでしょうか？
まず、すべての経営判断の基準を
「この選択は利益に貢献するか？」に
置き換えてみてください。
例えば、新しい設備導入を検討する際、
「最新のCTがあれば診療の幅が広がる」
だから導入すべきであろうと考える…
確かに診療の幅は広がるかもしれません。
しかし利益思考の院長なら、こう考えます。
「投資回収期間は何ヶ月になるか？」
「リース契約より現金購入の方が得なのか？」
同様に、新たな自由診療メニューの導入の際も、
「チェアタイム当たりの利益はどうか？」
といった視点で判断します。
ある医院では、
月商500万円を行ったり来たりでしたが、
利益重視の発想に転換したことで
売上は微増の550万円でありながら、
利益を2倍以上に増やしました。
彼らが行ったのは、
・来院1回あたりの診療単価を上げる工夫
・無駄な経費の削減と必要な投資の峻別
・スタッフの適正配置と生産性向上
といったシンプルな取り組みです。
特に重要なのは、すべての診療行為を
「チェアタイム当たりの利益」で
評価する習慣をつけることです。
1時間で3万円の利益を生む診療と、
同じ1時間で1万円の利益しか生まない診療。
あなたならどちらを優先しますか？
また、経費の見直しも重要です。
「もっと効率的な方法はないか？」
を常に問いかけることで、
利益率は確実に向上します。
利益思考への転換は、決して患者への
医療提供の質を下げることではありません。
むしろ、限られた医院の資源（リソース）の
運用を最適化することで、本当に必要な患者に
より良い医療を提供できるようになるのです。
利益を生み出す歯科医院経営のアクションプラン
さあ、明日から始められる
具体的なアクションを見ていきましょう。
まず最初に行うべきは、現状の正確な把握です。
以下の3つの数字を今すぐ確認してください。
1. 直近6ヶ月の月間平均利益額
2. 利益率（利益÷売上）
3. チェアタイム1時間あたりの平均利益
これらの数字が分からなければ、
まずは計算することから始めましょう。
次に、「利益向上の3つの切り口」を検討します。
・収益増：利益率の高い診療にシフトする
・経費削減：不要な支出を徹底的に見直す
・効率化：同じ時間でより多くの価値を生み出す
特に明日からすぐに実践できるのは、経費の見直しです。
極論ですが、経費を大きく下げられたなら
売上が多少下がっても利益が跳ね上がることもあります。
例えば大した利益を生み出せていなかった分院を閉院して
うまく本院に一本化すると、高い割合で起こります。
話を戻しましょう。月々の支払いリストを作成し、
一つひとつ「本当に必要か？」と問いかけてみましょう。
また、次に新患が来院した際には、
「この患者にとって最善の治療は何か？」と同時に
「この治療はチェアタイム当たりの利益に貢献するか？」
という視点も持つようにしましょう。
そして最も重要なのは、
毎月の経営会議を自分自身と行うことです。
売上ではなく利益に焦点を当てた振り返りを習慣化しましょう。
利益を中心に据えた歯科医院経営は、
あなたとスタッフ、そして患者のためでもあります。
成長が持続可能な歯科医院こそが、
長期にわたって質の高い医療を提供できるのですから。
まずは今日から、「売上」ではなく「利益」を
経営の中心に据えて、新たな一歩を踏み出しましょう。
