費用と投資の境界線
ある院長から相談を受けました。
「ホームページをリニューアルしたいんですが、
180万円かかるって言われたんです。正直、高くて…」
その院長は年間の自由診療売上が300万円ほど。
当然、180万円という金額は大きく見えます。
ですが、ここで考え方を少し変えてみてください。
5年使うとしたら、1年あたり36万円、月々3万円です。
管理費を含めても月々4万円程度。
この金額、高いですか？
広告宣伝費も同じです。
「月5万円使って、患者さんが何人来るか」
「1人あたりの平均保険点数がいくらか」
「それで月5万円の元が取れるか」
という逆算思考ができるかどうか。
これが、あなたの歯科医院が
次のステージへ進めるかどうかを左右します。
この思考の違いが、成長する歯科医院と
停滞する歯科医院を分けていくのです。
実は、多くの院長が陥っているのは、
「いくらかかるか」という恐怖に支配されて、
本来必要な投資を見送ってしまうこと。
その結果、患者数は増えず、売上は頭打ちのまま。
自由診療の成約率も改善されないままです。
ですから、今回は、コスト思考から投資思考へ
シフトするための考え方と、
実務的に使える判断基準をお伝えしたいと思います。
なぜ、小さなコストに目が行くのか
「180万円は高い」
「月5万円の広告費？出せない」
こう感じる院長の心理は、至って自然です。
なぜなら、あなたの歯科医院の月商が
まだ300万円前後だからです。
月商の6分の1に相当する180万円は、
確かに大きく感じます。
ですが、ここに落とし穴がある。
費用の絶対値だけで判断すると、
本当に必要な投資も見送ってしまうのです。
たとえば、こんなケースがあります。
ある院長は、スタッフの定着率が悪く、
研修費用を「月2万円もかかる」と
躊躇していました。
ところが、その後、スタッフの急な離職で
緊急採用を余儀なくされ、結果的に
教育期間の損失や一時的な診療効率の低下で、
3ヶ月で100万円以上の売上ロスが発生しました。
月2万円の投資を惜しんだことで、
100万円の損失を被ったわけです。
これが、コスト思考に支配された
経営判断の落とし穴。
「いくらかかるのか」の恐怖に目を奪われて、
「それで何が戻ってくるのか」視点を失ってしまう。
だから、患者数は増えない…
自由診療の成約率も上がらない…
スタッフの問題も解決しない…
そのまま、年商4000万円前後…
いつまでも停滞し続けることになるのです。
投資対効果の実践的なアプローチ
では、具体的にどう考えるのか。
それは、シンプルです。
「いくらかかるのか」ではなく、
「いくら戻ってくるのか」から逆算する。
これだけです。
たとえば、前述した
ホームページの例で考えてみましょう。
初期費用180万円。これを5年使うとします。
すると、1年あたり36万円。月々3万円です。
加えて、保守管理費が月1万円。
つまり、月々4万円の負担。
ここで考えるべきなのは、
「この月4万円で、新患は何人来るのか？」
「1人あたりの平均治療費はいくらか？」
「元を取るには、月何人の新患が必要か？」
という計算です。
たとえば、新患1人あたりの初診月の
平均初診収益（売上ー経費）が2万円だとします。
すると、投資額月4万円の元を取るには、
月2人の新患が必要ということになります。
年間で24人。
あなたの歯科医院は、月間、そして年間に
何人の新患が来院していますか？
ホームページの質を上げることで、
これまでよりも月2人以上多くの新患が獲得できれば、
その効果は月4万円の投資の元を取れるということです。
広告宣伝費も同じ思考です。
月5万円を広告宣伝費に使うかどうかを検討するなら
実行したら、患者さんが月に何人増えそうか…
患者の月平均保険点数がいくらなのか…
来院頻度はどうなのか…
月5万円の投資で
いくらの売上アップが見込めるのか？
つまり、投資金額を決める前に、
その投資がもたらすリターンを計算する。
そして、その計算結果が「元が取れる」となったなら、
迷わず投資を実行する。
これが、大きくなる歯科医院の経営判断なのです。
元が取れるか、取れないか？
投資の判断は、シンプルです。
計算した結果が「元が取れる」なら投資する。
「取れない」なら投資しない。
または、別の方策を検討する。
この判断ルールを
持っているかどうかが、すべてを決めます。
たとえば、あなたが
月5万円の広告宣伝費を検討しているとします。
計算の結果、月に3人の新患が来て、
平均初診収益が1万5000円。
すると、月4万5000円の収益アップ。
月5万円の投資に対して、
月4万5000円のリターン。
差し引き、初月5000円の赤字です。
この場合、どうするか？
一見するとこの投資は却下の判断となります。
しかし、診療は初月だけで
全てが終了するわけではありません。
初診月以降も通院治療をする患者、
メンテナンスに移行して通院継続する患者、
さらには期間をおいて再初診で来院する患者もいます。
再診患者からの月間平均収益、
１初診期間での平均来院月数、
メンテナンスの間隔と平均リピート回数…
こういったデータから、
『初診で来院した患者1人が生涯を通して
あなたの歯科医院にもたらす収益の平均額』
を計算し、その金額と比較するのです。
目安ではありますが、以下は参考値です。
・保険診療主体の歯科医院：およそ10万円
・自由診療主体の歯科医院：20〜30万円
・矯正など自由診療オンリー：100万円前後
これが患者1人あたりの生涯価値となります。
マーケティングの世界ではLTV:ライフタイムバリュー
と呼んだりします。
ある意味とてもシンプルな判断です。
平均初診収益が２万円なら、新患3人で６万円。
月5万円の投資に対して、６万円のリターン。
翌月からは通院にしてくれるほど
収益が積み上がっていくことになりますから、
この場合は、迷わず投資する。
重要なのは、生涯価値の考え方です。
つまり、投資判断の基準は、
「短期的に元が取れるか」だけではなく、
「その先の成長ポテンシャルがあるかどうか」
という視点も含まれるのです。
スタッフの研修費や自由診療の患者教育も同じ。
短期的には赤字に見えても、スタッフが定着して
診療効率が上がれば、年単位で見ると
大きなリターンが生まれます。
自由診療の患者さんが満足度を高めれば、
紹介患者が増えて、自由診療の成約率も
上がっていくのです。
この思考が、
あなたの判断基準となるべきなのです。
投資マインドへのシフト
ここまでお伝えした通り、あなたの歯科医院が
年商4000万円から先へ進むには、
コスト思考から投資思考へシフト
することが不可欠です。
「月5万円の広告費？出せない」
この感覚は、
月商300万円の時点では自然かもしれません。
ですが、その思考のまま投資を見送り続けると、
患者数は増えず、売上は頭打ちのままです。
スタッフの定着率も改善されず、
自由診療の成約率も上がりません。
逆に、投資判断を
「いくらかかるか」から「いくら戻ってくるか」
に切り替えた瞬間から、経営の景色が変わります。
ホームページの質が上がれば、
新患の問い合わせ数が増える。
スタッフの研修に投資すれば、
診療効率が上がり、離職率が下がる。
自由診療の患者教育に時間をかければ、
成約率が改善され、高単価患者が増えていく。
その先にあるのは、
月商300万円から500万円、600万円へと
移行していく道です。
ですから、まずは、今月、来月のうちに、
あなたの歯科医院で検討中だが、
「費用が理由で躊躇している投資」
を1つ思い出してください。
そして、その投資に対して、
「月何人の患者が来るのか」
「売上がいくらになるのか」
「本当に元が取れるのか」
という逆算計算をしてみてください。
その計算結果で「元が取れる」なら，
迷わず投資を実行する。
その決断が、
あなたの歯科医院の成長を
加速させるのです。
