自由診療の価値を最大化する料金設定の法則

安易な料金設定が歯科医院の未来を蝕む

先日、ある商業施設で面白い光景を目にしました。

高級時計専門店と大衆向け時計店が隣接していたのですが、
同じような外観のデザインウォッチが、一方では5万円、
もう一方では1万円で販売されていたのです。

にもかかわらず、高い方の店には常に
お客さんが絶えることがありませんでした。

私はその光景を見て、
『値決め』についての腹落ち感を覚えました。

価格だけが価値を決めるのではない。
その商品やサービスに対する
「信頼」と「納得感」が購買の本質なのだと。

さて、あなたの歯科医院では、
自由診療の料金をどのように決めていますか？

こんな価格設定をしていませんか？

これでは経営者としての判断ではなく、
「値下げ競争」への参加表明にすぎないのです。

このような安易な価格設定が続けば、
あなたの歯科医院の未来は徐々に蝕まれていきます。

利益率は下がり、
質の高い治療を提供するための投資資金も減少し、
最終的には医院の存続すら危うくなるかもしれません。

自由診療の価値は誰が決めるのか

実は料金の「正解」はとてもシンプルです。

料金は、あなたが提示した金額に対して
患者が納得してくれる金額であれば、
いくらであろうと、それで十分「正解」なのです。

「でも、相場があるのでは？」

と思われるかもしれません。

しかし、真の相場とは、
あなたの歯科医院のターゲットとなる患者が
納得できる金額のことなのです。

高額でも、安価でも、
それはあなたの判断で自由に決められます。

例えば、ある高級ホテルのレストランと
ファミリーレストランのハンバーグ。

同じハンバーグでも、前者は3,000円、
後者は800円かもしれません。

でも、どちらも「適正価格」です。
それぞれの顧客層が納得しているからです。

同じように、あなたの歯科医院の自由診療も
自ら価格競争に巻き込まれに行く必要はありません。

むしろ大切なのは、あなたの歯科医院が
どのような患者層をターゲットにしているのか、
どんな価値を提供できるのかを明確にすることです。

そして、その価値にふさわしい対価を
堂々と設定することが、
長期的な経営の安定につながります。

「安いから選ばれる」という発想は、
実は医院の価値を自ら下げているのです。

納得させる力が高収益を生み出す

あえてお聞きしますが、あなたは
「価値」と「価格」の違いをご存知でしょうか？

「価値」とは患者が得られるベネフィットであり、
「価格」はその対価にすぎません。

多くの院長先生は、最新の設備投資や
高度な技術の習得に熱心です。

しかし、それらがもたらす「価値」を
患者に伝える技術には、あまり
時間を割いていないのではないでしょうか？

しかも、患者が治療を受ける決断をするのは、
実は治療前の説明の段階なのです。

あなたの歯科医院が優れた技術、最新設備、
効率的なシステムを持っていたとしても、術前に
その価値を患者に理解してもらえなければ、
全く持っていないのと同等で、意味がありません。

つまり、患者に納得してもらえる
伝達力・説明力を備えていることが
高収益への鍵となるのです。

「でも、説明に時間をかけすぎると
チェアタイムが無駄になる…」

そう考える先生もおいででしょう。

その場合は、患者が納得に至るまでの
説明時間も診療料金に組み込んで、
自由診療の料金を適切に設定すればいいのです。

患者は「なぜこの治療が必要なのか」
「なぜこの料金なのか」を理解すれば、
高額な治療でも受け入れる準備ができます。

説明に20分かけて成約率が2倍になるなら、
その20分は最も価値ある時間となるはずです。

料金設定の数値的裏付け

ここからは具体的な数字で考えてみましょう。

あなたの歯科医院で提供している
自由診療があるとします。
現在の料金は30万円で、利益率は4割です。

つまり、1件あたり12万円の利益が
発生している計算になります。

現在の状況では、説明を受けた患者の
2人に1人（50%）が治療を受けることに
同意しているとしましょう。

ここで一つの「挑戦の道」について考えます。

自由診療の料金を上げて、
その分の説明時間を増やし、
より丁寧に価値を伝えるという道です。

ただし、料金を上げれば当然ながら
成約率は下がるでしょう。

例えば、今回の例では成約率が50%から
25%へと半減すると仮定しましょう。

一見すると、「成約率が半分になるなら、
料金は倍以上にしないと採算が合わない」
と考えがちです。

では、実際に計算してみましょう。

これまでは4人に説明すれば2人が成約し、
30万円×2人=60万円の売上、
12万円×2人=24万円の利益でした。

新しい料金体系では、同じく4人に説明して
25%の成約率なので、1人だけ成約することになります。

この1人から24万円の利益を得るには
いくらの診療料金設定が必要でしょうか？

この治療の経費率は60%（売上ー利益＝経費）ですから、
1人あたりの経費は30万円×0.6=18万円です。

求める料金を X 円とすると、

つまり、診療料金を30万円から42万円に
引き上げるだけで、成約率が半減しても
同じ利益を確保できるのです。

さらに考えてみましょう。

成約率が下がれば…

この記事の公開は2026年2月28日まで