なぜ多くの歯科医院の情報発信は患者獲得につながらないのか？
先日、あるの歯科医院のSNSを拝見して驚きました。
投稿数は月に20件以上。
写真の質も良く、歯科治療の説明も専門的で正確です。
しかし、新患獲得にはほとんどつながっていないとのこと。
なぜでしょうか？
多くの院長先生は
「情報発信をすれば患者は増える」と思い込んでいます。
しかし実際には、
情報発信の量や頻度と新患獲得の間には、
必ずしも強い相関関係はありません。
あなたの歯科医院では、どのような情報発信をしていますか？
ホームページ、SNS、パンフレット、患者説明用資料…
様々な媒体があるでしょう。
それらは本当に「効果的」ですか？
実際には歯科医院の多くが、次のような間違いをしています。
2. 専門用語が多すぎて患者の理解度を考慮していない
3. 歯科医院としての差別化要素が見えない
4. 投稿内容に一貫性やストーリー性がない
特に致命的なのは、
「何となく情報発信した方がいいから」
「媒体導入時の営業マンに言われたから」
という曖昧で意味不明な動機です。
こうした情報発信は、
ほぼ時間とコストの無駄遣いにしかなっていません。
では、効果的な情報発信とは何か？
それはシンプルに「戦略的」であること。
つまり、単に「発信する」のではなく、
「誰に」「何を」「どのように」伝えるかを
明確にした上で行う必要があるのです。
効果的な情報発信の本質
～ベクトルを持った戦略的アプローチ〜
情報発信を効果的にするためには、
まず「ベクトル」が必要です。
ベクトルとは何か？それは
「方向性」と「強さ」を持った矢印！
つまり歯科医院の情報発信には、
明確な目的地と、そこに向かう推進力が不可欠なのです。
あなたとあなたの歯科医院は今、どこにいて、
どこに行きたいのでしょうか？
例えば、「一般歯科中心の医院から、
インプラント治療の専門性を高めた医院へ」
というゴールがあるとします。
このゴールに向かうベクトルを持った情報発信とは何か？
それは「インプラント治療の利点」や
「症例写真」、「患者の疑問への答え」など、
インプラントに関する情報に重点を置いたものになります。
逆に言えば、それ以外の情報は
思い切って削減する勇気も必要です。
多くの院長先生が陥るのは、
「何でも発信しておけば良い」という
散弾銃アプローチです。
しかし、患者の記憶に残るのは一貫したメッセージのみ。
ある歯科医院は、『高齢者向けの訪問歯科診療』を
強化するというゴールを設定しました。
そこで、情報発信の80%を
「高齢者の口腔ケアの重要性」と「訪問診療の実例」
に集中させたのです。
結果、6ヶ月で訪問診療の依頼・問い合わせが
3倍に増加しました。
なぜ、これほどの成果が出たのか？
それは単純に、伝えるべきメッセージが明確だったからです。
あなたとあなたの歯科医院のゴールは何ですか？
そのゴールに向かうベクトルで情報発信を見直しましょう。
「捨てる情報」を決めることから始めるのもアリです。
全方位に向けた情報発信より、
一方向に絞った情報発信の方がはるかに効果的なのです。
理想的な患者像の明確化
～なぜ”Only One”に向けた発信なのか？〜
「誰に向けて情報発信していますか？」
この質問に対して多くの院長先生は
「地域の皆さんに」「できる限り多くの患者に」と答えます。
しかし、これでは焦点がぼやけてしまいます。
効果的な情報発信のカギは、
「たった1人の理想的な患者像」を明確にすることです。
これはマーケティング用語では
「ペルソナ設定」と呼ばれます。
なぜ「たった1人」なのか？
それは、具体的であればあるほど
メッセージが鮮明になるからです。
例えば「40代女性」という大雑把なターゲット設定と、
「42歳、会社員、2児の母、美意識が高く予防に関心があるが、
時間に余裕がなく、効率的な治療を求めている田中さん」
どちらが具体的なイメージを喚起するでしょう？
いうまでもなく後者であることは明らかです。
実際、このペルソナ設定を導入したある歯科クリニックでは、
「子どもの歯並びに不安を持つ30代後半の教育熱心な母親」という
1人の理想的な患者に向けて情報発信を一新したところ、
矯正相談が2ヶ月で従来の2倍に増加したのです。
では、どうやって理想的な患者像を作ればいいのか？
それには、以下の質問に答えてみてください。
・どんな悩みを持っている？
・どんな価値観を持っている？
・なぜあなたの歯科医院を選ぶ？
・年齢、性別、職業、家族構成は？
これらの質問に具体的に答えることで
理想的な患者像が浮かび上がります。
そして重要なのは、この患者像は
実在する必要はないということ。
むしろ、あなたの歯科医院が最も力を発揮できる
「理想の患者」を創り上げることが大切です。
この「たった1人」に向けた情報発信は
似た属性や価値観を持つ多くの患者の共感を呼びます。
なぜなら、自分のことだと思える具体性があり、
感情に訴えかけるメッセージだからです。
感情を動かす情報発信術
～患者の心に響くコンテンツ作り〜
患者獲得に最も効果的な情報発信は、
「感情を動かす」ものです。
人は理屈ではなく、感情で動くからです。
歯科治療の専門的な説明よりも、
「治療後の笑顔を取り戻した患者の物語」の方が
はるかに心に響きます。
先生は今、どのような情報を発信していますか？
・最新設備の紹介
・院内の清潔さのアピール
これらは確かに重要ですが、
患者の「感情」を動かすには不十分です。
効果的なのは、次のようなアプローチです。
2.患者さんの喜びの声を具体的に紹介する
3.院長自身の想いや理念を率直に語る
（1と2は”広告”にはガイドラインにより使用不可）
例えば、ある歯科医院では
「歯の治療で人生が変わった瞬間」というテーマで
治療を終えた患者の手書きのアンケートを
来院した希望患者にのみ紹介しています。
就職面接に自信を持って臨めるようになった学生、
孫と思いきり笑って写真が撮れるようになった高齢者、
夫婦の会話が増えた主婦…
こうした「変化のストーリー」は
潜在患者の心を強く揺さぶります。
なぜなら、自分もそうなりたいという
憧れを喚起するからです。
情報は「頭」に届きますが、
物語は「心」に届くのです。
情報発信から集患への流れを作るために
情報発信から集患へとつなげるには、
単なる情報の羅列ではなく、
2. 「たった1人の理想的な患者像」に向けて
3. その患者の「感情を動かす」内容を発信する
この3つのステップが不可欠です。
今日から始められるアクションとして、
まずは理想的な患者1人のプロフィールを
紙に書き出してみてください。
そして、その患者が知りたいこと、
感動すること、共感することは何かを
具体的にリストアップしてみましょう。
情報発信の質が変われば、
集患の結果も必ず変わります。
